(網(wǎng)經(jīng)社訊)核心觀點(diǎn)

社區(qū)團(tuán)購(gòu)：以社區(qū)為核心，商品品類主要為快消品和生鮮，消費(fèi)者通過團(tuán)長(zhǎng)（一般為社區(qū)夫妻店店主）推薦或自行在小程序/APP下單，次日10點(diǎn)左右在團(tuán)長(zhǎng)處自提的新型電商模式，主力用戶為中低線城市、中等收入、女性�！皥F(tuán)長(zhǎng)、預(yù)售、自提”是社區(qū)團(tuán)購(gòu)商業(yè)模式三大要素，決定其低價(jià)、有限SKU、次日達(dá)特點(diǎn)，與其他業(yè)態(tài)相比，兼具價(jià)格和時(shí)效優(yōu)勢(shì)，能在約20元低客單價(jià)下實(shí)現(xiàn)盈利，覆蓋更多用戶和地區(qū)。假設(shè)2024年滲透至中國(guó)全部城鎮(zhèn)和農(nóng)村，預(yù)計(jì)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)7836億元。

核心競(jìng)爭(zhēng)力——流量+物流+供應(yīng)鏈：短中期訂單量的提升需要流量與物流能力相適配，長(zhǎng)期供應(yīng)鏈定成敗。

1）流量：興盛優(yōu)選流量源于團(tuán)長(zhǎng)裂變，巨頭流量來自主APP導(dǎo)流。短期看，團(tuán)長(zhǎng)對(duì)用戶拉新、復(fù)購(gòu)有重要影響，但隨著用戶習(xí)慣養(yǎng)成，長(zhǎng)期看，平臺(tái)將把微信群流量轉(zhuǎn)回主APP，有弱化團(tuán)長(zhǎng)趨勢(shì)。

2）物流：以“團(tuán)”的形式達(dá)成集單效果，通過“自提”大幅降低履約費(fèi)用，“團(tuán)效”是影響物流成本關(guān)鍵因素，當(dāng)突破較低“團(tuán)效”點(diǎn)時(shí)，履約費(fèi)用率將降至8%左右。預(yù)計(jì)未來各公司將加大倉(cāng)儲(chǔ)自動(dòng)化與自有車輛使用，降本增效。3）供應(yīng)鏈：生鮮注重品質(zhì)，供應(yīng)鏈決勝于“前一公里”，比拼專業(yè)度，預(yù)計(jì)未來將提升銷地直采比例�？煜麡�(biāo)品注重價(jià)格，供應(yīng)鏈決勝于“后一公里”，比拼規(guī)模與效率，預(yù)計(jì)將加強(qiáng)與品牌商合作，以省為單位統(tǒng)采，縮短供應(yīng)鏈鏈條。

參與者包括垂直玩家和電商巨頭兩大類：1）興盛優(yōu)選：創(chuàng)始人擁有30年社區(qū)小店運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，積累良好物流、供應(yīng)鏈能力，是社區(qū)團(tuán)購(gòu)開創(chuàng)者和區(qū)域領(lǐng)先者。2）美團(tuán)：聚焦Food+Platform戰(zhàn)略，借社區(qū)團(tuán)購(gòu)下沉提升用戶天花板。強(qiáng)于城市精細(xì)化運(yùn)營(yíng)且重視物流，但實(shí)物電商供應(yīng)鏈經(jīng)驗(yàn)略有不足，目前開城數(shù)第一。

3）拼多多：主站電商區(qū)域近場(chǎng)延伸，與主站用戶重合度高，進(jìn)一步提升用戶粘性和“錢包份額”。強(qiáng)于流量和供應(yīng)鏈，但倉(cāng)儲(chǔ)物流經(jīng)驗(yàn)不足。4）阿里巴巴：擁有盒馬、天貓超市、大潤(rùn)發(fā)等豐富新零售業(yè)態(tài)，但社區(qū)團(tuán)購(gòu)所需資源分散，整合難，目前通過盒馬集市和投資十薈團(tuán)方式參與競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)度弱于前三家。

對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)啟示：1）客群分層運(yùn)營(yíng)：①社區(qū)團(tuán)購(gòu)客群以低線大眾為主，注重性價(jià)比，相互寶客群與其相似，規(guī)模大、單均價(jià)值有限，以高性價(jià)比產(chǎn)品獲客，待挖掘長(zhǎng)期價(jià)值。②生鮮到家客群以高線高凈值為主，注重品質(zhì)，保險(xiǎn)客群與其相似，單均價(jià)值高、規(guī)模有限，提供高品質(zhì)增值服務(wù)。2）發(fā)掘增量代理人：優(yōu)質(zhì)團(tuán)長(zhǎng)擅營(yíng)銷客戶多，收入較代理人有較大差距，是增量代理人優(yōu)質(zhì)來源。3）提升存量代理人服務(wù)維度和頻次：生鮮具有高頻特點(diǎn)，代理人兼做團(tuán)長(zhǎng)可獲得穩(wěn)定客流量，帶來更多交叉銷售機(jī)會(huì)。

風(fēng)險(xiǎn)提示：1）反壟斷政策風(fēng)險(xiǎn)、2）輿論風(fēng)險(xiǎn)、3）外部性風(fēng)險(xiǎn)、4）資金鏈風(fēng)險(xiǎn)。