(網(wǎng)經(jīng)社訊)有著社區(qū)團(tuán)購(gòu)光明頂之稱的長(zhǎng)沙，迎來(lái)了新玩家盒馬集市。
12月30日，盒馬集市在長(zhǎng)沙開城，近300名盒馬BD經(jīng)過(guò)前一天的培訓(xùn)，迅速在長(zhǎng)沙鋪開，尋找團(tuán)長(zhǎng)加盟。按照計(jì)劃，盒馬集市將在1月6日——1月16日之間陸續(xù)開倉(cāng)。
長(zhǎng)沙是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的橋頭堡，這里曾活躍著興盛優(yōu)選、十薈團(tuán)等老牌玩家。今年年初，社區(qū)團(tuán)購(gòu)成為第一賽道，巨頭們迅速進(jìn)軍。目前多多買菜、美團(tuán)優(yōu)選、橙心優(yōu)選都已經(jīng)進(jìn)入長(zhǎng)沙數(shù)月。
盒馬顯得有些遲鈍。今年9月，盒馬才推出社區(qū)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目盒馬優(yōu)選，而后開始進(jìn)入湖北、四川、陜西等省市，一個(gè)月前，盒馬優(yōu)選改名為“盒馬集市”，2020年末，進(jìn)入長(zhǎng)沙。
盒馬集市是阿里社區(qū)團(tuán)購(gòu)的重要棋子，阿里的另一動(dòng)作則是投資了十薈團(tuán)，但盒馬卻被認(rèn)為是阿里親自下場(chǎng)的重要力量，因此意義非凡。
侯毅去年11月接受采訪時(shí)說(shuō)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是未來(lái)中國(guó)零售業(yè)對(duì)傳統(tǒng)電商的替代作用。阿里集團(tuán)分工盒馬來(lái)組織這樣一支團(tuán)隊(duì)，我們今天也是all in其中。盒馬社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)馬上就把湖北全省覆蓋了，很快還會(huì)進(jìn)駐其他城市。
現(xiàn)在，多多買菜、美團(tuán)優(yōu)選都已經(jīng)覆蓋國(guó)內(nèi)300多個(gè)地級(jí)市，橙心優(yōu)選也勢(shì)頭兇猛，而盒馬到目前為止，僅進(jìn)入四省。
姍姍來(lái)遲的盒馬，能夠追趕上對(duì)手嗎？
開城首日
12月29日，全國(guó)迎來(lái)一次大降溫，長(zhǎng)沙氣溫跌至0℃。位于雨花區(qū)鐵道學(xué)院附近的維也納酒店卻熱火朝天，近300名盒馬BD正在酒店里接受培訓(xùn)。
長(zhǎng)沙是中國(guó)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的發(fā)源地。除了老玩家興盛優(yōu)選和十薈團(tuán)之外，今年11月，橙心優(yōu)選、多多買菜、美團(tuán)優(yōu)選相繼在長(zhǎng)沙開城，外界戲稱六大門派圍攻光明頂。
為了追趕對(duì)手的腳步，12月初盒馬悄悄在長(zhǎng)沙開始招聘，所有招聘都由第三方人力公司負(fù)責(zé)。12月29日，盒馬對(duì)招聘的近300名BD進(jìn)行培訓(xùn)，然后在長(zhǎng)沙全面鋪開。
“好，大家好，非常好，盒馬有我才更好”！上午的培訓(xùn)主要是以訓(xùn)練為主。現(xiàn)場(chǎng)參加培訓(xùn)的BD們，著裝統(tǒng)一，淡藍(lán)色的馬甲上印著淘寶買菜、盒馬集市的logo。BD們?cè)诮叹毜膸ьI(lǐng)下，所有人一遍又一遍重復(fù)著口號(hào)。
為了方便管理，盒馬將所有BD分為5個(gè)大組，20個(gè)戰(zhàn)隊(duì)，對(duì)應(yīng)分別負(fù)責(zé)長(zhǎng)沙五個(gè)地區(qū)，每個(gè)大組人數(shù)在50人左右，一個(gè)小組人數(shù)則在10人左右。每個(gè)大組分別由一位BDM帶隊(duì)。
（盒馬集市長(zhǎng)沙開城培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）
這些BDM全部出身阿里，從餓了么、數(shù)字政府、農(nóng)村淘寶等業(yè)務(wù)抽調(diào)而來(lái)�，F(xiàn)場(chǎng)一位BDM說(shuō)，自己在阿里的職級(jí)是P6，如果與其他團(tuán)購(gòu)平臺(tái)橫向?qū)Ρ龋约合喈?dāng)于其他平臺(tái)的省級(jí)區(qū)域經(jīng)理，但現(xiàn)在親自擔(dān)任盒馬集市的BDM。
五個(gè)戰(zhàn)區(qū)的隊(duì)伍組成五個(gè)方陣，分散在逼仄的酒店大廳里。中間偶爾會(huì)留下幾分鐘上廁所的時(shí)間，然后迅速歸隊(duì)，一切猶如新生開學(xué)的軍訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)。
上午培訓(xùn)主要是以體能訓(xùn)練為主，各大戰(zhàn)區(qū)的隊(duì)員們會(huì)進(jìn)行比賽，哪個(gè)隊(duì)伍的聲音整齊、哪個(gè)隊(duì)伍的聲音洪亮、哪個(gè)戰(zhàn)隊(duì)成員回答問(wèn)題更迅速，這些都會(huì)以積分的方式進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。落后的戰(zhàn)隊(duì)，則會(huì)受到一定的懲罰，例如深蹲、俯臥撐等。訓(xùn)練過(guò)程中教練還會(huì)穿插著一些略帶雞血的總結(jié)：“對(duì)手很強(qiáng)，我們更強(qiáng)”“今天種下努力，明天收獲果實(shí)”。
與“雞血式”的口號(hào)一樣，上午的培訓(xùn)主要是以鼓舞士氣為目的，下午則是對(duì)盒馬集市的介紹、BD操作流程，以及阿里價(jià)值觀等培訓(xùn)。
在介紹中，負(fù)責(zé)培訓(xùn)的BDM極力宣揚(yáng)盒馬的阿里系背景，講述阿里的創(chuàng)業(yè)故事，追憶自己在阿里的經(jīng)歷。一切似乎都在宣揚(yáng)著：像我一樣，你們也可以。
培訓(xùn)的重心還是以盒馬優(yōu)選為主。一位BDM說(shuō)，阿里之前投資了十薈團(tuán)，現(xiàn)在要親自下場(chǎng)開始做了�！昂旭R才是親兒子”。他打開淘寶買菜，告訴BD們，“淘寶買菜的位置看到?jīng)]，這個(gè)廣告位每15秒值70萬(wàn)”�！耙院髮⑷�、全時(shí)間段屬于淘寶買菜，長(zhǎng)沙目前接入的還是十薈團(tuán)，但等盒馬集市系統(tǒng)穩(wěn)定后，就會(huì)換成盒馬。武漢已經(jīng)換成盒馬了�！�
當(dāng)然，培訓(xùn)也充滿了阿里味兒。使命、愿景、價(jià)值觀一樣不落，一位負(fù)責(zé)人警告在場(chǎng)的BD們，紅線不要碰。如果出現(xiàn)刷單、斗毆、紅包返現(xiàn)拉團(tuán)長(zhǎng)的行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，馬上開除，絕不姑息。
盒馬給出了誘人的薪資條件。BD底薪3700元起，每簽一個(gè)活躍團(tuán)長(zhǎng)，BD可以得到100元的獎(jiǎng)勵(lì)。而且前三天，開團(tuán)不分區(qū)域，1月1日之后，BD只能在自己分配的區(qū)域內(nèi)拓團(tuán)，跨地區(qū)無(wú)效。
開團(tuán)政策公布之后，現(xiàn)場(chǎng)的BD們開始騷動(dòng)，一個(gè)剛從橙心離職的BD，打開微信，挨個(gè)給之前的團(tuán)長(zhǎng)發(fā)消息�！敖�，我被橙心坑了，現(xiàn)在在盒馬優(yōu)選，是馬云做的，你要不試試”。甚至還有幾個(gè)BD私底下商量，一天能掙好幾千，“干完一個(gè)月就行�！�
（盒馬集市拓團(tuán)提成）
拓團(tuán)指標(biāo)公布半個(gè)小時(shí)后，盒馬集市后臺(tái)新增開團(tuán)申請(qǐng)就有100多個(gè)，一位BDM調(diào)侃道，“看來(lái)在金錢面前，講再多的阿里之道也沒(méi)用。”
培訓(xùn)在傍晚結(jié)束，BD們領(lǐng)著海報(bào)等物料，直接奔向酒店附近的商業(yè)街，連夜拉新。一位BD說(shuō)，“搶錢就要快”，然后攔下一輛出租車，坐上疾馳而去。晚上10點(diǎn)，盒馬公布了開城英雄榜，一位BD當(dāng)天拓展了103個(gè)團(tuán)長(zhǎng)。
“精品”團(tuán)購(gòu)
與拼多多、美團(tuán)、橙心不同，盒馬在長(zhǎng)沙采取了相對(duì)穩(wěn)健的策略。
據(jù)盒馬內(nèi)部人士告訴地歌網(wǎng)，盒馬在長(zhǎng)沙開團(tuán)目標(biāo)為2萬(wàn)個(gè)。這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他平臺(tái)，目前興盛優(yōu)選在長(zhǎng)沙的團(tuán)點(diǎn)超過(guò)7萬(wàn)，活躍團(tuán)長(zhǎng)3萬(wàn)。
盒馬集市一位負(fù)責(zé)人說(shuō)，盒馬相比于其他平臺(tái)，主要優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在履約以及供應(yīng)鏈上。
（盒馬集市BD培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）
按照盒馬的要求，用戶當(dāng)日晚上10點(diǎn)前下單，99%的商品將在次日中午10點(diǎn)前被送達(dá)。所以，盒馬更加注重團(tuán)點(diǎn)的分布，以及團(tuán)效。
履約是社區(qū)團(tuán)購(gòu)目前的一道大難題。倉(cāng)庫(kù)選址、分揀速度、司機(jī)對(duì)于線路的熟悉程度，都會(huì)影響平臺(tái)的履約水平。但其中還有關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是團(tuán)效上。
在剛進(jìn)入長(zhǎng)沙時(shí)，美團(tuán)、橙心、多多買菜都采取大水漫灌的方式，瘋狂開團(tuán)，結(jié)果導(dǎo)致訂單很多，但履約跟不上。一位知情人士告訴地歌網(wǎng)，橙心優(yōu)選長(zhǎng)沙開城第一天，上線了大量的秒殺活動(dòng)，訂單量飆升，但倉(cāng)庫(kù)一下就爆了。由于倉(cāng)配沒(méi)能跟上，導(dǎo)致缺貨、退貨率很高，用戶和團(tuán)長(zhǎng)的使用體驗(yàn)都很差，滿腹怨言。
盒馬并沒(méi)有模仿其他平臺(tái)的激進(jìn)策略。盒馬要求開團(tuán)必須在長(zhǎng)沙6區(qū)2市1縣范圍內(nèi)，位置過(guò)于偏遠(yuǎn)的團(tuán)點(diǎn)，被視為無(wú)效，審核不會(huì)通過(guò)，而且盒馬集市在長(zhǎng)沙總團(tuán)點(diǎn)才2萬(wàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他家。
除了控制團(tuán)點(diǎn)數(shù)量，保證履約之外，盒馬集市認(rèn)為自己的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)是供應(yīng)鏈。
侯毅在去年11月曾稱，盒馬2020將重點(diǎn)發(fā)展的是盒馬X會(huì)員店、盒馬鮮生、盒馬集市，今年會(huì)同時(shí)開店�！叭N業(yè)態(tài)統(tǒng)一拓展開店的最大優(yōu)勢(shì)，是我們可以統(tǒng)一庫(kù)存，統(tǒng)一物流，統(tǒng)一供應(yīng)鏈”。
一位BDM也在臺(tái)上發(fā)問(wèn)，阿里旗下有零售通、有農(nóng)村淘寶，都可以做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，興盛優(yōu)選做的最好的14個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，7個(gè)都是從農(nóng)村淘寶出來(lái)的，零售通在全國(guó)也有好幾百萬(wàn)小店，為什么把社區(qū)團(tuán)購(gòu)交給了盒馬？
“這都是因?yàn)楹旭R的供應(yīng)鏈和品控體系”，他隨后解釋道。
他舉例說(shuō)，自己之前在對(duì)接政府的扶貧項(xiàng)目時(shí)，按照盒馬的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)?shù)夭少?gòu)的冰糖橙只要有一個(gè)手指頭大的疤，盒馬都認(rèn)為不合格�！爸苯影旬�(dāng)?shù)卣o惹毛了”，他還說(shuō)，“盒馬集市的品控雖然沒(méi)法做的和門店一樣精細(xì)，但要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于其他家�！�
在盒馬集市率先開城的武漢，一位團(tuán)長(zhǎng)告訴地歌網(wǎng)，盒馬優(yōu)選的商品雖然略貴一點(diǎn)，但東西不錯(cuò)，到手基本沒(méi)有需要丟棄的。
盒馬集市的入局，將與其他玩家在長(zhǎng)沙展開一輪血戰(zhàn)。
血戰(zhàn)湘江
作為社區(qū)團(tuán)購(gòu)發(fā)源地，長(zhǎng)沙的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)非常成熟。
在芙蓉區(qū)的中天廣場(chǎng)，周邊一公里范圍內(nèi)，分散著幾十個(gè)團(tuán)點(diǎn)。小賣部、干洗店、餐飲店，都成為各家團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的提貨點(diǎn)。
劉峰是盒馬BD當(dāng)中的一員，經(jīng)過(guò)一天的培訓(xùn)之后開始上崗。他此前從事電銷工作，手上并沒(méi)有多少團(tuán)長(zhǎng)資源。
BDM在培訓(xùn)時(shí)說(shuō)，如果不知道拓團(tuán)目標(biāo)，就打開美團(tuán)、多多、橙心的app，定位附近自提點(diǎn)，然后挨個(gè)拜訪，基本都能拿下。
這個(gè)方法的確有效，在長(zhǎng)沙，團(tuán)長(zhǎng)們不會(huì)只擔(dān)任一個(gè)平臺(tái)的團(tuán)長(zhǎng)，為了拿更多的傭金，往往會(huì)選擇好幾家。而平臺(tái)現(xiàn)在也沒(méi)法簽獨(dú)家協(xié)議。劉峰到競(jìng)對(duì)的團(tuán)點(diǎn)之后，先看看其他家的訂單，然后按照盒馬BD話術(shù)手冊(cè)，向團(tuán)長(zhǎng)們推廣，“您好，我是盒馬優(yōu)選的工作人員，盒馬優(yōu)選是阿里巴巴旗下的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)……”
（盒馬BD拓展話術(shù)手冊(cè)）
但這個(gè)方法不總是有效。在劉峰拜訪的過(guò)程中，也經(jīng)常會(huì)吃到閉門羹，原因也很簡(jiǎn)單，之前加入的團(tuán)長(zhǎng)并沒(méi)有賺到什么錢，代理平臺(tái)太多了，每天收貨反倒麻煩。這些團(tuán)長(zhǎng)任憑劉峰軟磨硬泡，也沒(méi)辦法將其發(fā)展為盒馬的團(tuán)長(zhǎng)。
BD每天的拓團(tuán)任務(wù)都很重。劉峰告訴地歌網(wǎng)，盒馬集市的釘釘大群名字叫“鐵血湘軍”，群里每隔兩三個(gè)小時(shí)就會(huì)公布一次數(shù)據(jù)，績(jī)效不達(dá)標(biāo)的名字會(huì)被標(biāo)注成黑色。“12月30日—12月31日兩天總共要開12個(gè)團(tuán)，小組里已經(jīng)好幾個(gè)人都被離職了�！�
（盒馬集市BD績(jī)效考核）
而且，盒馬與其他家不同，一開始就強(qiáng)調(diào)對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)，在團(tuán)點(diǎn)選擇上，有明確的分級(jí)制度：個(gè)人、便利店、母嬰店等屬于準(zhǔn)入團(tuán)點(diǎn)；餐飲、美容美體、護(hù)理店屬于限入團(tuán)點(diǎn)；理發(fā)美發(fā)、農(nóng)資化工等門店直接屬于禁入。橙心優(yōu)選的一位BD曾對(duì)地歌網(wǎng)感慨：“掃街掃到?jīng)]有店面可開時(shí)，我們把一家棺材店發(fā)展成了我們的“團(tuán)長(zhǎng)”！”
BD的薪資也與團(tuán)長(zhǎng)交易量掛鉤，按照簽約團(tuán)長(zhǎng)的單量排名，BD們可以拿到1000—6000元不等的獎(jiǎng)勵(lì)。“團(tuán)長(zhǎng)拓展是基礎(chǔ)工作，持續(xù)拓展持續(xù)收入”，盒馬培訓(xùn)時(shí)這樣說(shuō)道。
但“遲到生”盒馬與其他巨頭仍然差距明顯。
由于多多買菜、美團(tuán)、橙心入場(chǎng)較早，目前幾家平臺(tái)也由跑馬圈地先后進(jìn)入到了運(yùn)營(yíng)階段。多多買菜此前的BD都是外包給三方公司，開團(tuán)到一定階段開始招募自有BD。一位武漢的BD告訴地歌網(wǎng)，“現(xiàn)在多多買菜一切以GMV為導(dǎo)向”，在他負(fù)責(zé)的地區(qū)，每月團(tuán)長(zhǎng)的GMV要達(dá)到50萬(wàn)。而美團(tuán)經(jīng)歷了團(tuán)購(gòu)、酒旅、外賣大戰(zhàn)的淬煉，如今運(yùn)營(yíng)能力十分強(qiáng)悍。
而且，各家進(jìn)入運(yùn)營(yíng)階段之后，履約的難題也基本得到了解決。雨花區(qū)的一位團(tuán)長(zhǎng)告訴地歌網(wǎng)，現(xiàn)在幾家平臺(tái)送貨時(shí)間都差不多，基本都能做到10點(diǎn)左右到貨。這意味著盒馬集市主打的履約優(yōu)勢(shì)將變得不再明顯。
現(xiàn)在，多多買菜和美團(tuán)優(yōu)選已經(jīng)在全國(guó)范圍鋪開，覆蓋了300多個(gè)城市，橙心優(yōu)選緊隨其后，瘋狂擴(kuò)張。姍姍來(lái)遲的盒馬，還有很長(zhǎng)的路需要追趕。
“我們?cè)谥袊?guó)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的起源之地，競(jìng)爭(zhēng)是最激烈的，現(xiàn)在是打硬仗，打血戰(zhàn)”。一位盒馬的BDM如此感慨。
（文中劉峰為化名）
