(網(wǎng)經(jīng)社訊)導(dǎo)語(yǔ)：都說(shuō)社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)很燒錢，但是究竟是在哪個(gè)環(huán)節(jié)燒得厲害很多人可能并不一定清楚；筆者這邊就從財(cái)務(wù)角度，對(duì)當(dāng)前社區(qū)團(tuán)購(gòu)的財(cái)務(wù)模型做個(gè)說(shuō)明，希望能夠給大家?guī)?lái)一個(gè)參考，我們一起來(lái)看一下。
一、社區(qū)團(tuán)購(gòu)毛利結(jié)構(gòu)情況
對(duì)于毛利結(jié)構(gòu)，不同的公司可能都有一套自己的定義標(biāo)準(zhǔn)，而筆者也根據(jù)自身對(duì)于行業(yè)情況的了解、相關(guān)公司的拜訪以及自己的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，匯總整理了一個(gè)七毛結(jié)構(gòu)表，后續(xù)也會(huì)對(duì)各部分毛利情況做個(gè)說(shuō)明。
二、各部分毛利情況說(shuō)明
1. 一毛
一毛額=GMV（提貨）-采購(gòu)成本（包含自加工產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的耗材）
一毛率=一毛額/GMV（提貨）
這里對(duì)GMV做個(gè)說(shuō)明，我們平時(shí)看外部文章或者是新聞通報(bào)看到的GMV，公司一般處于Pr目的，都會(huì)往高了報(bào)，口徑也都是用最大口徑，但是在實(shí)際業(yè)務(wù)中，為了更好的反應(yīng)業(yè)務(wù)真實(shí)情況，會(huì)有幾個(gè)不同的維度，這里筆者做一個(gè)簡(jiǎn)單區(qū)分，統(tǒng)計(jì)口徑從大到小分別為。
常用GMV=用戶實(shí)付金額+優(yōu)惠券
實(shí)付GMV=用戶實(shí)付金額
配送（提貨）GMV=配送維度用戶實(shí)付金額
實(shí)收GMV=配送（提貨）GMV-用戶退款
對(duì)于第三個(gè)配送（提貨）GMV，大家可能接觸得比較少，這個(gè)主要也是從業(yè)務(wù)實(shí)際情況出發(fā)，通常一些平臺(tái)在做配送的時(shí)候，都會(huì)有一定門檻，在團(tuán)購(gòu)截單時(shí)，小區(qū)購(gòu)買件數(shù)或者購(gòu)買金額達(dá)到要求，才會(huì)發(fā)貨，否則平臺(tái)自動(dòng)退款，而社區(qū)團(tuán)購(gòu)各項(xiàng)費(fèi)用的完整發(fā)生，履約（涉及到倉(cāng)揀配）是當(dāng)中非常重要的一環(huán)，所以在GMV統(tǒng)計(jì)口徑上，1）和2）都沒(méi)有包含履約這塊費(fèi)用，而3）和4）是一個(gè)包含關(guān)系，涉及到的售后費(fèi)用，會(huì)在對(duì)應(yīng)的毛利結(jié)構(gòu)扣除，所以在筆者的毛利體系中，會(huì)以提貨GMV作為一個(gè)計(jì)算基礎(chǔ)。
提貨GMV=銷售單價(jià)*已提貨的件數(shù)
社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)，主要集中的品類是以生鮮為主，毛利情況通常較低，所以一毛通常情況下會(huì)在25%-30%之間。
2. 二毛
二毛額=一毛額-營(yíng)銷成本-團(tuán)長(zhǎng)傭金
二毛率=二毛額/GMV(提貨)
二毛主要和社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)業(yè)務(wù)發(fā)展中，對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷成本及團(tuán)長(zhǎng)傭金有關(guān)
營(yíng)銷成本：
線上營(yíng)銷成本：團(tuán)長(zhǎng)階段性獎(jiǎng)勵(lì)，限時(shí)折扣、優(yōu)惠券、現(xiàn)金紅包、注冊(cè)有禮、新人專享等各種營(yíng)銷工具及平臺(tái)福利；
線下?tīng)I(yíng)銷成本：線下拉新所產(chǎn)生的各項(xiàng)物料費(fèi)用。
團(tuán)長(zhǎng)傭金：
行業(yè)里面一般都是10%。
從二毛里面來(lái)看，營(yíng)銷成本一般是根據(jù)業(yè)務(wù)情況發(fā)生，一般是在5%左右，而團(tuán)長(zhǎng)傭金這塊相對(duì)比較固定，這兩塊扣除后，二毛一般是在10%-15%之間了，目前行業(yè)里面，要砍掉團(tuán)長(zhǎng)傭金暫時(shí)不現(xiàn)實(shí)，最多也就是做成傭金階梯制，團(tuán)長(zhǎng)根據(jù)當(dāng)月銷售表現(xiàn)來(lái)獲得對(duì)應(yīng)檔次傭金比例，團(tuán)長(zhǎng)傭金這塊的成本相對(duì)固定，后續(xù)二毛優(yōu)化部分，主要就在營(yíng)銷費(fèi)用的優(yōu)化了。
3. 三毛
三毛額=二毛額-退賠-盤點(diǎn)貨損
三毛率=三毛額/GMV（提貨）
在三毛這塊，主要考慮的因素是在損耗和售后這塊，損耗是由于生鮮品類，諸如水果、蔬菜等，都是些易耗類產(chǎn)品，如果沒(méi)有在規(guī)定時(shí)間內(nèi)出庫(kù)，后續(xù)達(dá)不到出庫(kù)條件就會(huì)直接報(bào)損；而在退賠這塊主要指的是用戶提貨之后發(fā)生的退款，當(dāng)前行業(yè)中，貨損一般控制在2%-3%點(diǎn)左右，售后退款在3%左右，扣除掉這兩項(xiàng)的話，三毛率一般是在5%-10%左右了。
4. 四毛
四毛額=三毛額-倉(cāng)配及分揀費(fèi)用-快遞費(fèi)用（郵政服務(wù)）
四毛率=四毛額/GMV（提貨）
倉(cāng)配費(fèi)用：
倉(cāng)庫(kù)的租金、冷庫(kù)的建設(shè)費(fèi)用、倉(cāng)庫(kù)物業(yè)費(fèi)攤銷、冷庫(kù)建設(shè)費(fèi)攤銷、水電費(fèi)等。
分揀費(fèi)用：
倉(cāng)庫(kù)分揀員（兼職）的小時(shí)費(fèi)，倉(cāng)庫(kù)分揀產(chǎn)生的耗材費(fèi)用等。
配送費(fèi)用：
運(yùn)費(fèi)、裝卸費(fèi)、司機(jī)管理費(fèi)等。
快遞費(fèi)用：
通過(guò)快遞直達(dá)的方式給到單個(gè)站點(diǎn)或個(gè)人。
在四毛的結(jié)構(gòu)里面，涉及到當(dāng)前社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)里面的一個(gè)成本大頭—倉(cāng)揀配，這個(gè)也是很多平臺(tái)著力去優(yōu)化的部分，具體優(yōu)化方式一方面是提高倉(cāng)揀配整體的管理能力節(jié)約成本開(kāi)支。
另一方面是進(jìn)一步優(yōu)化團(tuán)密和團(tuán)效，從而攤薄倉(cāng)揀配成本；目前行業(yè)當(dāng)中，倉(cāng)揀配整體費(fèi)率一般是在8%-10%個(gè)點(diǎn)，三毛扣掉這塊費(fèi)率，整體的四毛率一般在-5%-0%之間，不算人工，整個(gè)財(cái)務(wù)模型已經(jīng)是業(yè)務(wù)虧損了；如果四毛率不能轉(zhuǎn)正，后續(xù)業(yè)務(wù)發(fā)展越大，虧損金額也會(huì)越多，這也是為什么說(shuō)這個(gè)行業(yè)很燒錢的一個(gè)原因；當(dāng)前，四毛率往往是行業(yè)中的一個(gè)門檻，四毛轉(zhuǎn)正意味著業(yè)務(wù)模式基本跑順，后續(xù)可以進(jìn)行業(yè)務(wù)模式的復(fù)制和擴(kuò)張。
5. 五毛
五毛額=四毛額-一線履約成本
五毛率=五毛額/GMV（提貨）
一線履約人力成本，是和業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度發(fā)生最直接關(guān)系的崗位，包含一線銷售BD、社群運(yùn)營(yíng)、倉(cāng)庫(kù)人員等，所包含費(fèi)用；主要是固定工資（含社保、公積金）、績(jī)效獎(jiǎng)金、傭金提成、個(gè)人報(bào)銷的差旅費(fèi)、各類補(bǔ)貼及其他個(gè)人額外補(bǔ)貼等。
一般在一個(gè)城市拓展及后續(xù)維護(hù)上，一線業(yè)務(wù)人員的人數(shù)在12-20人左右，算上各項(xiàng)費(fèi)用，一線履約成本通常在3%-5%，這樣到五毛，整體財(cái)務(wù)模型已經(jīng)虧損在10%左右。
6. 六毛
六毛額=五毛額-銷售管理成本-采購(gòu)人力成本-中后臺(tái)運(yùn)營(yíng)人力成本
六毛率=六毛額/GMV（提貨）
六毛的費(fèi)用范圍，主要包括銷售管理人力成本、采購(gòu)人力成、中臺(tái)運(yùn)營(yíng)人力成本、平面設(shè)計(jì)等；通常情況下，六毛和七毛所涉及的人員主要以中后臺(tái)為主，對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)模式起到支撐及復(fù)用左右，這部分的比例會(huì)隨著業(yè)務(wù)模式的擴(kuò)大而逐步攤銷。
7. 七毛
七毛額=六毛額-后臺(tái)人力成本-后臺(tái)各類費(fèi)用
七毛率=六毛額/GMV（提貨）
其中后臺(tái)各類費(fèi)用主要有固定費(fèi)用（公司的房租、物業(yè)費(fèi)等）、可變費(fèi)用（水電等）；結(jié)合之前的六毛，一般財(cái)務(wù)模型到七毛的時(shí)候，已經(jīng)是虧損在20%-30%左右；如果是在業(yè)務(wù)擴(kuò)張期，尚未完善精細(xì)化管理和運(yùn)營(yíng)，整個(gè)虧損額會(huì)更大，達(dá)到50%以上。
通過(guò)上述對(duì)毛利結(jié)構(gòu)的層層遞進(jìn)，相信大家對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的財(cái)務(wù)模型也有了一定的認(rèn)知。
本質(zhì)上，社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)業(yè)務(wù)形態(tài)要想實(shí)現(xiàn)7毛轉(zhuǎn)正，達(dá)到盈虧平衡，在注重業(yè)務(wù)擴(kuò)展的同時(shí)，也要加強(qiáng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理，這樣才能使得業(yè)務(wù)發(fā)展得更加穩(wěn)健。
