(網(wǎng)經(jīng)社訊)疫情防控進(jìn)入常態(tài)化，在資本加持下，社區(qū)團(tuán)購似乎再次迎來風(fēng)口。社區(qū)團(tuán)購雖說自2018年就已出現(xiàn)，但讓它真正引爆整個市場的是這場疫情。人們待在家中按著手機，肉菜水果酒可以送到家門口。

當(dāng)下，市民出行不再受過多限制，超市、菜市場又恢復(fù)了煙火氣，常態(tài)化疫情防控階段的冰城社區(qū)團(tuán)購卻沒有“降溫”，在結(jié)束了各平臺混戰(zhàn)、圈地圈人的“千團(tuán)大戰(zhàn)”后，進(jìn)入了“坐地戶”與“外來戶”的“雙雄之爭”。

作為冰城生鮮界“坐地戶”代表地利生鮮旗下的滴哩集市，從疫情發(fā)生以來日訂單7000單增長到現(xiàn)在的14000單，團(tuán)長也從700多人發(fā)展到1100多人；而作為外來“小鮮肉”的十薈團(tuán)則計劃年底覆蓋所有區(qū)縣（市），團(tuán)長人數(shù)要突破萬人。這一戰(zhàn)的“賽道”更寬闊，線下驅(qū)動型的線上平臺模式，拼的不僅是流量，最終會回歸到商品力和服務(wù)力上，進(jìn)而延伸到企業(yè)供應(yīng)鏈能力和履約能力。

流量之爭

團(tuán)長成為香餑餑

所有的開始起于流量。十薈團(tuán)中北春城團(tuán)長劉富義，主業(yè)是洗衣店老板，周邊上百名居民久而久之成了洗衣店微信群里的顧客。華潤凱旋門店團(tuán)長老寧則是小區(qū)業(yè)主群里的積極分子，街坊鄰居的“大落忙”，所以他吆喝的產(chǎn)品，大家都信得過。

一端連著平臺，一端連著顧客，團(tuán)長毫無異議扛起“流量擔(dān)當(dāng)”。據(jù)業(yè)內(nèi)人士計算，一般團(tuán)長分成在銷售額的10%左右，而一個成熟的電商平臺，若獨立完成拉新、營銷等成本，一般會在銷售額的20%至30%。

疫情發(fā)生以來，大小平臺頻頻亮招，各種促銷活躍于朋友圈，一度讓掌控流量的團(tuán)長成了香餑餑。擁有八九百人兩個大團(tuán)的團(tuán)長老寧就接到過幾家平臺打來的帶貨電話，當(dāng)然會許諾好處。但老寧則有一套自己的理論，“賺錢不能看眼前，平臺選不好，可就傷了群里顧客的心，砸的可是自己的飯碗和招牌！”所以優(yōu)質(zhì)團(tuán)長們對于合作平臺有著嚴(yán)格的篩選。

滴哩集市松北世茂都柏林小區(qū)團(tuán)長王楊洋說，自3月末開團(tuán)以來，進(jìn)群人數(shù)從33人一路漲到190人，每日訂單40多份，其中15%訂單始終穩(wěn)定，這些老顧客每日或隔日下單一次。居民出行不便，日用品、米面糧油、蔬菜等需求量暴增，團(tuán)長人數(shù)也達(dá)到頂峰，滴哩集市團(tuán)長700多人，而十薈團(tuán)團(tuán)長達(dá)到1200多人，各種小平臺的團(tuán)長更是無法計算，形成了“千團(tuán)大戰(zhàn)”。

自然，大戰(zhàn)的結(jié)果之一就是優(yōu)勝劣汰。如今，還在繼續(xù)開團(tuán)的團(tuán)長中，手握500人以上大團(tuán)的不在少數(shù)。如何維護(hù)團(tuán)長與平臺的黏性，是當(dāng)下每個平臺要考慮的問題。

十薈團(tuán)本月起推出“團(tuán)長裂變”計劃，計劃年底團(tuán)長人數(shù)突破萬名。一位老團(tuán)長帶來新團(tuán)長，兩者都可以享受一定的優(yōu)惠，老團(tuán)長還能享受到自己帶來的新團(tuán)長的業(yè)績分成。利益捆綁下，老帶新勢頭正足，有的老團(tuán)長能一下“拽進(jìn)”七八位新團(tuán)長。

因進(jìn)入社區(qū)團(tuán)的新用戶逐漸增多，加上還要維護(hù)已培養(yǎng)的老客戶，許多人口密度大的小區(qū)已從“一小區(qū)一位團(tuán)長”裂變出“一小區(qū)兩位團(tuán)長”模式。滴哩集市線上相關(guān)負(fù)責(zé)人史立新介紹，一個團(tuán)長精力有限，為了提高服務(wù)質(zhì)量，分擔(dān)團(tuán)長壓力，平臺指導(dǎo)團(tuán)長組成聯(lián)盟，共同維護(hù)小區(qū)團(tuán)購群。

滴哩集市每月評選出4名最佳進(jìn)步團(tuán)長，頒發(fā)獎金。賦能團(tuán)長，搞低價促銷，幫助團(tuán)長吸引客源，半斤“辣妹子”，一角錢一袋。工作人員說打包的塑料袋都比辣椒貴，低價吸引顧客，3分鐘就賣出200份，新客入群不少。

競爭重點

重在優(yōu)化供應(yīng)鏈

如果不是今年的疫情，“賽道”上的優(yōu)化淘汰，也許不會到來的如此之快。疫情防控進(jìn)入常態(tài)化后，大商超集中力量回歸線下常規(guī)經(jīng)營，小平臺資金鏈斷裂淘汰出局，也讓“高地爭奪戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向優(yōu)化升級供應(yīng)鏈之爭。

客單、用戶新增、訂單數(shù)量等核心指標(biāo)爆發(fā)式增長帶來連鎖反應(yīng)，讓各平臺漸漸意識到，拿到貨、進(jìn)到好貨，才是搶占客戶源頭的重要手段。優(yōu)化供應(yīng)鏈才是競爭的根本途徑。作為第一輪火拼中的贏家，滴哩集市與十薈團(tuán)都逐漸在摸爬滾打中建立起一套自己的供應(yīng)鏈體系。

隨著用戶量增加，供應(yīng)鏈的復(fù)雜度急速疊加，用戶也從便捷追求轉(zhuǎn)變?yōu)閷Α皟?yōu)質(zhì)優(yōu)價”的需求，直采的擴張與優(yōu)質(zhì)的品牌互為支撐，要求商家對于供應(yīng)鏈基因進(jìn)行重組。滴哩集市建立起雙支供應(yīng)鏈，即一條是跟隨地利生鮮集中采購大眾的蔬菜水果；另一條是獨立鏈條，與農(nóng)村合作社簽訂產(chǎn)銷協(xié)議，按照滴哩的標(biāo)準(zhǔn)種植農(nóng)作物，做到“要啥就種啥，需要啥就賣啥”。與遼寧當(dāng)?shù)仄咸逊N植戶簽訂了訂單式種植，巨峰葡萄不僅不施工業(yè)肥，還要嚴(yán)格規(guī)定每串葡萄粒數(shù)在16粒至18粒，倒逼農(nóng)戶規(guī)范化、精品化種植。

物流配送高效、商品品類豐富，這是供應(yīng)鏈的核心。滴哩在海南、沈陽都有農(nóng)批物流專線，從產(chǎn)地到哈爾濱僅用兩天。長白山藍(lán)莓，帶枝發(fā)貨，到哈爾濱時依然口感新鮮；四川攀枝花芒果，從樹上現(xiàn)摘后直接裝車到哈，這得益于車載6℃恒溫設(shè)備。

與老牌線下“坐地戶”相比，“外來戶”也將重點放在優(yōu)化供應(yīng)鏈上。剛剛拿到8000多萬美元融資的十薈團(tuán)，把資金用于全國倉配建設(shè)和供應(yīng)鏈能力提升，進(jìn)一步提高末端履約的效率和體驗。

十薈團(tuán)哈爾濱總經(jīng)理莊文鳳表示，水果、蔬菜損耗大，尤其是夏季運輸過程中，稍有耽誤，就會影響價格。她直言，蔬菜、水果幾乎沒有利潤，只有低于超市10%左右價格才賣得動，尤其是夏季，每天還要為配送配備干冰箱，一個箱子的成本就要5塊錢，基本上都是靠水果、蔬菜賺吆喝，其他商品才是盈利主力。

競爭加劇，單純的將貨品從一地運到哈爾濱，這樣的中規(guī)中矩生意，只會喪失主動權(quán)。所以直接深入田間地頭，包片搶大棚成了改善供應(yīng)鏈的第一步。十薈團(tuán)今年夏季已經(jīng)與香坊區(qū)的幾個村屯簽訂協(xié)議，搶占了優(yōu)質(zhì)的黃瓜、西紅柿。目前，采購部工作人員已經(jīng)扎進(jìn)南方的幾大蔬菜水果產(chǎn)地，提前“扣貨”。

除生鮮外，團(tuán)購中商品品類，滴哩集市拓展到小家電類、健康體檢卡，還與農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志合作，如上線陽澄湖大閘蟹、舟山帶魚，全程直播下單。而十薈團(tuán)則開始了“賣車”，與省內(nèi)的4S店合作，社區(qū)團(tuán)購群里的促銷單上“汽車上線”，群里顧客都享有一定程度的優(yōu)惠。

高地爭奪

培育新營銷模式

一場突如其來的疫情，將社區(qū)團(tuán)購戰(zhàn)劃分為上、下半場。滴哩集市、十薈團(tuán)在完成流量的沉淀后，開始布局線下，“好商品+線上線下”模式將是社區(qū)團(tuán)購的發(fā)展方向。雙方在下沉社區(qū)方面的較量，依舊“路子”不同，滴哩集市利用了地利生鮮遍布全市門店的優(yōu)勢，啟動前置倉；十薈團(tuán)則將大本營扎進(jìn)了小區(qū)。

十薈團(tuán)已經(jīng)嘗試讓部分團(tuán)長開設(shè)線下店，目前已經(jīng)為30多位優(yōu)質(zhì)團(tuán)長開設(shè)了門店，“便利店+快遞驛站+社區(qū)團(tuán)購”模式，既穩(wěn)定了團(tuán)長隊伍，也讓社區(qū)團(tuán)購在短時間內(nèi)迅速聚攏人氣。

滴哩集市線上業(yè)務(wù)人員姜浩表示，目前已經(jīng)在15家地利生鮮門店設(shè)置了前置倉，每日貨品從產(chǎn)地到貨后集中運輸?shù)轿锪鞔髠}，根據(jù)當(dāng)天計劃的銷售量，大倉再出貨運送到門店前置倉。社區(qū)團(tuán)購下單后，直接將貨在門店進(jìn)行分揀，之后由司機統(tǒng)一運送到小區(qū)，提升配送效率、周轉(zhuǎn)快。她說，從物流角度看，統(tǒng)倉統(tǒng)配一定是效率、成本最優(yōu)的方式，但當(dāng)這種配送要為上百個，甚至上千個社區(qū)進(jìn)行配送的時候，物流成本反而會上升，社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)鏈也需要載體來解決，比如銷售覆蓋某個小區(qū)，附近還是要有倉庫，否則就不能做到當(dāng)日配送。

地利生鮮南崗區(qū)征儀路店的前置倉，過道上堆放著幾十箱酸奶，生鮮區(qū)域，柜臺里的菜品、水果與普通門店相比，擺放得更多。趙店長說，每天都來一車貨，有二三百件貨專供應(yīng)線上的滴哩集市，門店輻射周邊6公里以內(nèi)30多個居民小區(qū)。

哈爾濱學(xué)院經(jīng)管學(xué)院金融系主任、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士張新建認(rèn)為，未來社區(qū)團(tuán)購需要向社區(qū)新零售模式發(fā)展融合，將性價比高的商品帶給用戶也是社區(qū)團(tuán)購企業(yè)的最終目標(biāo)�；ヂ�(lián)網(wǎng)平臺通過資本和商業(yè)運作聚合流量，流量將成為平臺估值的支撐，在未來兌現(xiàn)。

常態(tài)化疫情防控階段的社區(qū)團(tuán)購進(jìn)入新“賽道”，將以井然有序、更有規(guī)劃的方式發(fā)展，持續(xù)影響著人們的購物方式。下半場之爭，供應(yīng)鏈的改善，營銷模式培育或?qū)⒊蔀楦偁幍闹攸c。終局如何，還需要時間回答。