(網(wǎng)經(jīng)社訊)知情人士透露，盒馬已與味庫海鮮達成協(xié)議，由味庫海鮮負責運營其部分大海鮮、活鮮業(yè)務。采用模式類似于生鮮B2C電商的銷售模式，即預售。用戶下單后次日達，或隔日達，而不是1小時達。

業(yè)務流程為：用戶下單——盒馬接單——味庫履約——味庫送到離用戶最近的盒馬門店——盒馬配送給用戶。

該人士稱，雙方合作將主要集中于盒馬的江浙滬地區(qū)。近日，味庫海鮮的部分品項商品已經(jīng)上線盒馬APP。

但《商業(yè)觀察家》登錄盒馬APP發(fā)現(xiàn)，除了華東市場，味庫海鮮也已上線了盒馬北京的門店，看起來雙方是基于一個全國性的合作。其中，在上海的門店，味庫海鮮初期供應的品項數(shù)在21支左右。

味庫海鮮主要做大海鮮活鮮電商市場，它可能是當下大海鮮電商市場的第一大供應商家，在京東、天貓、拼多多等電商平臺都有業(yè)務運營。其中，京東是其的第一大市場，其也是京東的最大活鮮大海鮮商家。

有市場人士稱，京東平臺上的一品生鮮旗艦店、WECOOK生鮮旗艦店、京東自營活海鮮三家店，實際都由味庫海鮮在運營，或主要由其運營。

一

合作

味庫海鮮與盒馬的合作，跟其與其他電商平臺的合作，不一樣的地方可能在于用戶端。

味庫海鮮作為盒馬的平臺業(yè)務、三方商家來運營，但是盒馬似乎沒有讓味庫海鮮碰用戶，沒讓味庫海鮮直接發(fā)貨配送給用戶，而是配送到盒馬門店，由盒馬來對接，并服務用戶。

這既顯示盒馬要維系用戶服務的統(tǒng)一標準，也可能顯示盒馬對用戶還是“抓得”是比較緊的，商家碰不到。

從味庫目前上線盒馬的商品來看，味庫在盒馬的商品與其在京東等平臺上的商品，還是有一些差異。

有市場人士稱，味庫海鮮經(jīng)營的品項數(shù)大概在300支左右。但是前TOP5的商品銷售占比很高，占了銷售的大部分。這其中包括450克左右的波龍、越南黑虎蝦、乳山生蠔等。整體客單價可能在近100元附近。這些是味庫海鮮在其他電商平臺上銷售的主力。

但是《商業(yè)觀察家》看盒馬APP，這些熱銷品項目前都還沒有上線盒馬。味庫海鮮上線盒馬的品項價格帶更高，波龍賣的是2-5斤規(guī)格的，賣澳龍、藍鮑、1頭澳鮑等，多寶魚都是賣2.25斤以上規(guī)格每條199元售價的品種，與盒馬之前運營50元以下每條的售價形成差異。整體來看，味庫海鮮上線盒馬的品項，單只售價很少有低于100元的。

這可能顯示了盒馬的“糾結(jié)”。

因為熱銷的品項，盒馬也都在自己做，到目前，盒馬做的量也比較大。由于量大、相對高頻就適合走1小時達履約。這一方面能提升用戶體驗，做出用戶價值，相比B2C電商平臺次日達等履約服務，體驗更好。

另一方面，盒馬的門店也鋪開了，自己做有規(guī)模效應了，因此，自己做在價格上可能會有競爭力，在毛利上也可能相對表現(xiàn)較好。

與味庫的合作，盒馬則可能是想豐富相對低頻、但更高端的海鮮活鮮品項。這塊如果要做好，需要降低損耗、成本，要做出低頻業(yè)務的專業(yè)性，因此，只能通過次日達等預售方式來做。外包三方在專業(yè)性上的表現(xiàn)可能是比較好的。

所以，盒馬的大海鮮、活鮮業(yè)務，目前來看，似乎是走“半包”模式，自己賣一部分，外包一部分。自己做的“高頻”品項來帶三方商家的“低頻”。整體則提升大海鮮的品項豐富度，做出生態(tài)價值——“改善生活在盒馬”。

不過，《商業(yè)觀察家》尚不清楚，盒馬未來會不會逐步，并完全退出大海鮮活鮮的自營。

這塊業(yè)務是盒馬的“起家亮點”業(yè)務，很吸引眼球，是盒馬品牌之所以能打造出來的“功臣”之一。但是這塊業(yè)務可能也會帶來大量虧損，加上，現(xiàn)在各大零售商也都在做大海鮮業(yè)務，供應商端都逐漸培育出來了，造成這塊業(yè)務對于消費者的新鮮度在下降。

因此，盒馬如果大部分退出似乎也能理解，至少能降低損耗、虧損表現(xiàn)。

二

減法

大海鮮活鮮要進行全國復制是非常困難的。

困難在于不好養(yǎng)。

一是養(yǎng)殖成本太高。既要建暫養(yǎng)池，每個門店還要配飼養(yǎng)員。

這個領域需要很高的專業(yè)度，稍微不留神，或者專業(yè)知識缺乏，海洋生物就會被養(yǎng)死、養(yǎng)瘦，進而遭受巨大損失。

而如果要實現(xiàn)這樣的專業(yè)水平，成本則很高。飼養(yǎng)員的工資很高，因為他們的工作很難被標準化，且難以被替代，要培訓足以支撐全國復制的飼養(yǎng)員隊伍，周期也很長。暫養(yǎng)池則不是一般企業(yè)能做的事情。

如果銷售周轉(zhuǎn)不快，投料成本、魚缸等硬件投入維護成本也是很難覆蓋的。

另一個是，無論專業(yè)水準有多高，海洋生物飼養(yǎng)的死亡率都很高。

因為海洋生物維系生存的環(huán)境因素復雜，不同品種所需的壓力、鹽度、洋流、深度等環(huán)境要求都不同。如果要養(yǎng)這些就都要適配，但是這些東西是很難復制到“魚缸”、暫養(yǎng)池里面來的，洋流怎么復制？每個品種的鹽度要求則都不同。

更不用說要將海洋生物進行全國性工業(yè)化復制暫養(yǎng)，要把這么多品項復制到全國不同的氣候環(huán)境之下。

所以，有市場人士告訴《商業(yè)觀察家》，做得好的海鮮暫養(yǎng)，如果飼養(yǎng)超過三天，很多品種的死亡率都會超過一半。而活的跟死亡的價差非常大，活鮮可能賣100元，一旦死掉了，一些品種能賣30元就不錯了。

而正是因為大海鮮不宜養(yǎng)的特性，盒馬此次與味庫的合作，看起來就是在做減法了，至少現(xiàn)階段，盒馬就逐步不自己做那些更高檔的、低頻的大海鮮業(yè)務了。在止損了。

通過外包方式則能更好提升大海鮮的豐富度，畢竟，多品項暫養(yǎng)肯定是自己做不了的，暫養(yǎng)最多抓熱銷單品。

《商業(yè)觀察家》認為，大海鮮這門生意的關鍵是快速周轉(zhuǎn)、快速賣掉，最好不要暫養(yǎng)。一些市場人士也認為，誰都不要把活海鮮養(yǎng)在自己手里，自己來承擔活鮮的死亡風險。

味庫海鮮也是一樣，它的貨源大部分其實都是來自于海鮮批發(fā)市場，而不是原產(chǎn)地直采。比如其在上海的1000平米庫、暫養(yǎng)池建在江陽水產(chǎn)市場旁邊，北京的庫則建在京深海鮮市場邊上。

對于味庫海鮮來說，它需要快速周轉(zhuǎn)，收集訂單、快速履約訂單、快速銷售、并獲得渠道。進而把量做大實現(xiàn)暫養(yǎng)不要超過三天以降低風險，同時，也可以支撐去原產(chǎn)地采購。

這就是其與盒馬合作的價值所在。

作為一家水產(chǎn)供應鏈公司，沒有渠道影響力是很難做供應鏈的。

但如果能實現(xiàn)快速周轉(zhuǎn)、渠道影響力，降低損耗等風險，大海鮮的利潤回報其實是非常可觀的。

一個信息差、一個渠道差，你都想不到采購價格會有多低，可以說，很多時候是你不敢想的低價。包括中國人常吃的小龍蝦，在一些時刻一些城市從批發(fā)環(huán)節(jié)的采購價到零售價的價差，都可能會翻倍。

還包括在中國已經(jīng)爛大街的波龍，當下正常情況下的450克波龍批發(fā)采購價可能在60元左右，按現(xiàn)在很多電商平臺的售價來看，去掉采購成本和每單20元左右的物流履約費用后的毛利率都可以做到35%。

其他一些活鮮品項，從源頭、批發(fā)環(huán)節(jié)的采購價那就更低了。

所以，關鍵是模型找對，只要能找到市場、擴展需求、快速周轉(zhuǎn)。利潤其實是沒有問題的。

這也將是疫情后市場，大海鮮市場很重要的命題。

疫情雖然沖擊了海鮮市場，但人們對更高品質(zhì)的生活追求是不會變的，中國海鮮市場的未來仍然有機會成長為萬億級的市場，只要每個中國人平均每年消費700元即可。阿