(網(wǎng)經(jīng)社訊)號稱“不賣隔夜肉”的錢大媽，如今正在一線城市“遍地開花”。
作為一家成立于2012年的社區(qū)店，錢大媽在上海、北京、武漢等多個(gè)城市，以“每晚七點(diǎn)后9折，每半小時(shí)再降一折”的營銷方式，吸引著大批顧客。
錢大媽門店內(nèi)的顧客，攝影周宇浩
線下門店火爆、加盟商紛涌而至，但環(huán)顧生鮮賽道，錢大媽的競爭對手可不少。
前置倉系的叮咚買菜和每日優(yōu)鮮、社區(qū)門店百果園與鮮豐水果等，再加上美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜等社區(qū)團(tuán)購系玩家，都在生鮮賽道上，與錢大媽共同分食市場蛋糕。
強(qiáng)敵環(huán)伺，錢大媽將如何前行？
大躍進(jìn)
長沙市開福區(qū)的萬達(dá)廣場，是當(dāng)?shù)睾诵纳倘χ唬@里也是錢大媽的長沙辦公室。
進(jìn)入辦公室，不少應(yīng)聘者正坐在沙發(fā)上等待面試，他們應(yīng)聘的崗位包括電商運(yùn)營、采購助理、品控專員等，供應(yīng)商更是源源不斷上門“求合作”。
2020年6月，錢大媽進(jìn)軍長沙；半年時(shí)間過去，錢大媽在長沙的門店已經(jīng)超過230家，擴(kuò)張速度“驚人”。
以小見大，放眼全國，錢大媽都在高速發(fā)展。
2018年前，錢大媽一直在深耕珠三角市場；到2019年4月，錢大媽“落子”上海；9月，錢大媽進(jìn)軍武漢，布局華中市場。
再到2020年，突如其來的新冠疫情，卻讓錢大媽開啟狂奔。錢大媽創(chuàng)始人還制訂了一個(gè)計(jì)劃：一年內(nèi)（2020年）開出1000家店。
“大提速”開始。
2020年，錢大媽相繼進(jìn)入成都、蘇州、無錫和北京等城市，一年內(nèi)發(fā)展超1400家門店；要知道，在2019年前，錢大媽成立六年時(shí)間也僅開出約1600家門店。
截止目前，錢大媽全國門店數(shù)超3000家，在上海一城更是開出約300家門店；另外，錢大媽還計(jì)劃在今年年內(nèi)，完成除東北外的全國區(qū)域布局。
門店“大躍進(jìn)”背后，錢大媽的物流能力與加盟模式，起到了支撐作用。
在供應(yīng)端，錢大媽采取“以銷定采”模式，店主當(dāng)天下午3點(diǎn)前盤點(diǎn)次日所需商品，由總部匯總后向供應(yīng)商下訂單，后者保證在每日凌晨，將商品送往配送中心。
物流端，通過遍布全國的配送中心與城市倉，錢大媽高效完成商品的分揀、打包和配送，保證在12小時(shí)內(nèi)，將配送中心的商品準(zhǔn)時(shí)送往門店。
在此過程中，錢大媽實(shí)現(xiàn)了每日清算、“零庫存”運(yùn)營。同時(shí)，對供給門店的商品，錢大媽加價(jià)6%-8%，再向店主收取加盟費(fèi)、品牌使用費(fèi)。
這一“輕資產(chǎn)”模式，不僅使錢大媽迅速完成線下擴(kuò)張，還在部分區(qū)域?qū)崿F(xiàn)盈利。
線下門店數(shù)量節(jié)節(jié)高升，但生鮮市場也在激烈變化，前置倉系的叮咚買菜在大擴(kuò)張，互聯(lián)網(wǎng)巨頭殺入社區(qū)團(tuán)購市場，掀起了新的戰(zhàn)爭。生鮮電商的火爆，正在蠶食錢大媽的地盤。
因此，錢大媽也在線上端“大躍進(jìn)”。
錢大媽學(xué)起了互聯(lián)網(wǎng)巨頭的“補(bǔ)貼戰(zhàn)”，對新顧客發(fā)放含“滿10減5元”“滿19減8元”“滿199減50元”等多種優(yōu)惠券，并在各門店張貼“錢大媽電商次日達(dá)”的海報(bào)，為到家服務(wù)引流。
實(shí)際，早在2018年，錢大媽就開始了線上化布局：
2018年5月，錢大媽試水生鮮無人柜項(xiàng)目；
同年7月，錢大媽正式開通微商城小程序，以門店為自提點(diǎn)，開展社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)；
同年8月，錢大媽正式開通會員小程序，實(shí)行簡易會員積分制；
同年9月，錢大媽成立前置倉，開展到家業(yè)務(wù)；
2019年，錢大媽成立新零售事業(yè)部。
但一路試水線上化的錢大媽，卻屢屢碰壁。
線上難題
錢大媽線上化布局雖早，但卻是“一地雞毛”。
2019年5月，錢大媽的前置倉與無人貨柜項(xiàng)目雙雙暫停�！扒爸脗}模式太重，錢大媽已有眾多加盟店，沒必要再做前置倉”，彼時(shí)一名錢大媽人士表示。
與此同時(shí)，錢大媽社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)的表現(xiàn)，更是“拖后腿”。
依托門店為自提點(diǎn)，錢大媽的社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)“在低調(diào)中前行”。到2019年12月，錢大媽社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)發(fā)展了近一年半時(shí)間，但總?cè)諉瘟績H突破100萬單。
彼時(shí)，轉(zhuǎn)型社區(qū)團(tuán)購近兩年的興盛優(yōu)選，總GMV已經(jīng)突破100億元。
直到2020年8月，錢大媽成立“錢小鮮”電商公司，開始獨(dú)立運(yùn)作社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)。
但據(jù)地歌網(wǎng)體驗(yàn)，在長沙打開錢大媽小程序，定位選擇在芙蓉廣場，附近最近的自提點(diǎn)也超過14公里，且小程序商品基本處于缺貨狀態(tài)，“今日特惠商品”內(nèi)也是一片空白。
一名業(yè)內(nèi)人士告訴地歌網(wǎng)，即使成立“錢小鮮”，錢大媽對于社區(qū)團(tuán)購的理解，也非常模糊，更多將“社區(qū)團(tuán)購”作為線上業(yè)務(wù)的分支之一。
顯然，錢大媽“看待社區(qū)團(tuán)購，還未能達(dá)到和互聯(lián)網(wǎng)巨頭同等的戰(zhàn)略高度。
自2020年6月以來，互聯(lián)網(wǎng)玩家的入局，讓社區(qū)團(tuán)購賽道形成燎原之勢；巨頭在開城速度、站點(diǎn)密度、價(jià)格競爭等方面，更是碾壓一眾中小玩家。
社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)本就不順的錢大媽，也被一路甩遠(yuǎn)。
如今，在上海，一個(gè)成熟的錢大媽門店，線上訂單月均300-400單，總銷售額5000-6000元，這往往只是一名社區(qū)團(tuán)購頭部團(tuán)長數(shù)日內(nèi)的銷售額。
轉(zhuǎn)型線上并不晚，但錢大媽為何難成社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)？
首先，資金就是一道老大難問題。2019年期間，錢大媽某負(fù)責(zé)人曾談及生鮮電商帶來的影響：“生鮮業(yè)態(tài)競爭大，以前每日營業(yè)額能到3、4萬，現(xiàn)在可能就只有1萬多�！�
于是乎，2019年4月初，錢大媽進(jìn)行了一系列內(nèi)部調(diào)整，包括取消區(qū)域性保護(hù)與加盟商補(bǔ)貼，并開始收取品牌使用費(fèi)：即每天下午7點(diǎn)前，門店?duì)I業(yè)額的1%-1.5%。
雖然錢大媽在部分區(qū)域?qū)崿F(xiàn)盈利，但在互聯(lián)網(wǎng)玩家紛紛攜百億級資金入場社區(qū)團(tuán)購時(shí)，依然在線下擴(kuò)張的錢大媽，恐怕很難打贏一場消耗戰(zhàn)。
日前，有消息稱，錢大媽最快今年在港IPO，擬募資4到5億美元；錢大媽還計(jì)劃在IPO前的一輪融資中籌集20億元，令估值進(jìn)一步提高至最多250億元。
上市對錢大媽而言，在資金上會是重要補(bǔ)給；試水社區(qū)團(tuán)購，亦承載著錢大媽的野望，但在“轉(zhuǎn)型線上化”這一長線戰(zhàn)役中，錢大媽能走到哪一步？
同時(shí)，生鮮賽道上大量中小玩家如錢大媽一樣，盡管看到了社區(qū)團(tuán)購的風(fēng)口，但受限于資金與自身資源，以至于處在“想跟而不敢跟”的境地，陷入兩難抉擇。
理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。
