(網(wǎng)經(jīng)社訊)11月18日，一張橙心優(yōu)選登陸湖南的宣傳海報在小曼的朋友圈里刷了屏。這天凌晨0點，滴滴橙心優(yōu)選在長沙、岳陽、益陽、常德、湘潭、衡陽、株洲七個城市同步開團，同一時間上線的，還包括湖北武漢、宜昌、荊州。
為了拉到更多新老用戶，橙心優(yōu)選從0時起每天推六場秒殺，爆品以水果、蔬菜、鮮肉和一些品牌的標品；還包括一系列購物券、抽獎活動，最高可立減100元，用戶在平臺上購物的到手價有可能比市場價的1折還低。
兇猛的促銷迅速拉高訂單。橙心優(yōu)選的官方數(shù)據(jù)顯示，湘鄂開團首日，兩省的日單量就突破300萬單。結(jié)合11月10日晚間橙心優(yōu)選公布日訂單突破700萬的數(shù)據(jù)來看，僅湖南湖北兩省就貢獻了橙心優(yōu)選將近一半的訂單。社區(qū)團購在湘鄂的火熱態(tài)勢可見一斑。
而在此前，美團也于10月進入長沙籌備搭建中心倉和開啟各類招聘工作，11月上線后迅速發(fā)起每日多輪現(xiàn)價秒殺。
小曼的工作是做湖南地區(qū)美團優(yōu)選和橙心優(yōu)選的團長招募代理。據(jù)他觀察，短短一個多月美團在湖南長沙的團長數(shù)量就突破1萬5千人，橙心優(yōu)選團長數(shù)量也已過萬，每天都會收到大量申請團長的咨詢電話和信息。
《時代周報》援引一名接近美團的知情人士稱，截至目前，美團優(yōu)選湖南的總BD人數(shù)已經(jīng)超過1500名，而美團內(nèi)部規(guī)劃最少達2500名以上，配置人員規(guī)模遠超上一主戰(zhàn)場武漢。
在這場新戰(zhàn)役中，滴滴和美團都拿出了極為強悍的戰(zhàn)斗狀態(tài)。
橙心優(yōu)選5月正式組建團隊，6月在成都開始運營，主打超低價爆品；經(jīng)過3個月的川渝地區(qū)試水，橙心優(yōu)選在9月后進入全國快速擴張階段，在各地紛紛開城。11月3日，滴滴CEO程維在內(nèi)部會上表態(tài)，“滴滴對橙心優(yōu)選的投入不設上限，全力拿下市場第一名�！彪p11時當晚，橙心優(yōu)選宣布訂單量超過1000萬單。
另外一邊的美團優(yōu)選也在快速跑馬圈地：今年7月成立優(yōu)選事業(yè)群；7月15日率先落地濟南，然后是武漢、廣州、佛山，接下來是全國。武漢上線一周日銷售量達5萬件；廣佛兩地上線一個月后日銷量達30萬件。這些數(shù)字是優(yōu)選運營的重要節(jié)點，但他們的長遠計劃不止于此，美團CEO王興在內(nèi)部曾多次強調(diào)“這場仗一定要打贏”，要達到市占第一。
從美團打車，到滴滴外賣，二者的業(yè)務在過往一段時間里出現(xiàn)過多次交叉爭鋒。在雙方彼此偃旗息鼓后，美團和滴滴又再次踏入同一個戰(zhàn)場。
以成都、濟南為起點，曲線攻入湖南
社區(qū)團購版圖中，湖南是一個特殊的存在。這里的本土連鎖超市芙蓉興盛在2013年孵化興盛優(yōu)選，經(jīng)過7年發(fā)展興盛優(yōu)選已經(jīng)成長為社區(qū)團購的頭部企業(yè)并在湖南地區(qū)占據(jù)主導地位。
《深網(wǎng)》了解到，在湖南，美團采用的是網(wǎng)格倉配送，橙心優(yōu)選大部分貨品是總倉直配。相比較而言，網(wǎng)格倉配送因為多了一級配送會更穩(wěn)定，比如興盛優(yōu)選采用就是這種“總倉——網(wǎng)格倉——服務站/門店”三級模式。
《深網(wǎng)》獲悉，在前期業(yè)務調(diào)研階段，橙心優(yōu)選總裁劉自成和美團優(yōu)選負責人陳亮都曾率領(lǐng)團隊前往湖南，考察過興盛優(yōu)選的模式。不過，在二者的開城名單中，橙心優(yōu)選將成都作為自己的根據(jù)地，美團優(yōu)選則把濟南當作首戰(zhàn)場，他們都把湖南放在后期進入。
對美團優(yōu)選來說，濟南擔負著業(yè)務探索和鏈路打磨的重要任務。美團優(yōu)選一位負責人曾告訴《深網(wǎng)》，之所以選擇濟南為第一站，一是因為距離北京總部更近，方便各方面資源調(diào)動；二是社區(qū)團購在濟南擁有一定市場，當?shù)丶彝ドr消費頻次高、需求量大，且更注重商品的性價比，但競爭相對沒有那么激烈，適合小規(guī)�？焖俾涞睾蛧L試，以及打磨業(yè)務流程。
滴滴亦是如此。橙心優(yōu)選總裁劉自成在接受虎嗅采訪時表示，第一站選擇成都，是基于其具備的市場優(yōu)勢�！暗谝唬拇ㄊ且粋�人口大省，成都常住人口有1600萬，圍繞成都平原有3000多萬的家庭，周邊還有衛(wèi)星城市群；第二，我們做這個業(yè)務的時候還沒有巨頭進入，作為新人需要沉淀學習，找個競爭相對沒有那么激烈的城市打磨商業(yè)模式�！背刃膬�(yōu)選預計在2020年底，將全面覆蓋湖南省主城區(qū)。
與此前的幾次戰(zhàn)役相比，滴滴與美團的正面抗衡似乎來的更晚些。
回顧2017年，美團在試水打車業(yè)務時，曾于滴滴在南京、上海正面交鋒，后來隨著美團上市，這場打車大戰(zhàn)才暫且偃旗息鼓。而這一次，雙方在社區(qū)團購業(yè)務開展初期繞開了彼此根據(jù)地， 第三季度才開始出現(xiàn)地域交叉。
簡單來說，社區(qū)團購對滴滴和美團都是完全新的業(yè)務，從倉配到物流到團長都要從零做起，因此他們都有意愿在自己較為獨立和具備優(yōu)勢、競爭沖擊并不大的地區(qū)先把業(yè)務跑通，積蓄力量后再全力進入那些強勢、不易攻入的地區(qū)，比如湖南、湖北、廣東地區(qū)。
橙心優(yōu)選與美團優(yōu)選上線重點城市和時間（根據(jù)公開資料整理）
市場下沉方面，《深網(wǎng)》了解到，以山東為例，橙心優(yōu)選在泰安、德州、淄博分別設置了網(wǎng)格倉，但目前還未打通縣城；美團優(yōu)選因復用了美團外賣服務商做到了更快速下沉，現(xiàn)已開通縣城。
卷土重來的秒殺補貼
一位湖南長沙的美團優(yōu)選團長業(yè)務員告訴《深網(wǎng)》，目前美團優(yōu)選和橙心優(yōu)選的補貼力度都很猛，兩家團長的傭金區(qū)間均為10%-15%，“不過在當下這個階段，橙心優(yōu)選更偏向于用戶側(cè)補貼，美團優(yōu)選則更偏向于側(cè)重于團長補貼。”
為了沖單量，橙心優(yōu)選在湖南七城上線后隨即掀起了大規(guī)模補貼活動；美團優(yōu)選方面也上線了“0.99元起次日小區(qū)自提”和每天四輪限量限時秒殺活動。
不過，靠補貼沖單量的問題也隨之而來�！渡罹W(wǎng)》從一位供應商處獲悉，橙心優(yōu)選在長沙上線第一天爆單拿到200萬單，不過有三分之二的訂單無法按時配送，導致一些用戶申請退款。“為了維護用戶體驗，橙心優(yōu)選后來又把這部分商品給補上了�！边@位供應商表示，美團也出現(xiàn)過類似情況，但表現(xiàn)相對更穩(wěn)定。
《深網(wǎng)》還對比了滴滴美團在長沙地區(qū)的供貨情況。橙心優(yōu)選sku總計352個，美團優(yōu)選總計228個，貨品豐富度上橙心優(yōu)選更優(yōu)。
橙心優(yōu)選與美團優(yōu)選湖南長沙sku統(tǒng)計（單位：個）
其中，兩者的標品價格相差不大，比如蒙牛純牛奶259ml*16裝售價均為48元，安慕希酸奶205g*12裝美團優(yōu)選售價46.8元 ，橙心優(yōu)選售價45.8元。
一位從傳統(tǒng)零售行業(yè)轉(zhuǎn)行到社區(qū)團購的供應商對《深網(wǎng)》分析稱，社區(qū)團購初期為了奪得消費者、建立平臺優(yōu)勢，往往會先在一線標品上下功夫?qū)⒋虼﹥r格，比如蒙牛、伊利。
產(chǎn)品頁面：左側(cè)為美團優(yōu)選，右側(cè)為橙心優(yōu)選
相對于標品，非標品利潤空間則更大。非標品中，美團優(yōu)選補貼力度略大，比如0.99元的山東有機菜花（400g）、1.99元的江蘇鹽城大青椒（500g）、1.98元新疆一級香梨（500g）、3.99元越南火龍果（750g）等。
不過在履約時效上，長沙地區(qū)美團優(yōu)選和橙心優(yōu)選均為隔天下午4點前提貨。
履約這個概念在社區(qū)團購行業(yè)中至關(guān)重要，這決定了用戶是否能在中午以前提到貨，還會直接影響到用戶、團長對平臺的忠誠度。以美團優(yōu)選為例，其大本營濟南最快可在隔天11點提貨，這意味著其在長沙的倉配建設、供應鏈成熟度暫時不如濟南。
滴滴與美團的競爭也給本地小玩家?guī)碇苯佑绊憽Ｒ晃辉诤幽媳镜毓⿷虒Α渡罹W(wǎng)》稱，據(jù)他觀察橙心優(yōu)選和美團優(yōu)選在河南鄭州的進貨量相差不多，最多的還是興盛優(yōu)選。河南是產(chǎn)地源頭，因此巨頭沒有特別明顯的優(yōu)勢，不過會對當?shù)赝婕以斐蓻_擊。這位供應商稱，因無力與滴滴美團直面對抗，喜團買菜現(xiàn)已關(guān)閉河南大倉。
拉攏團長：可循環(huán)的下級代理機制
除了秒殺補貼，美團與滴滴的交鋒還體現(xiàn)在對團長端的撬動和高額補貼上。
加速擴城是滴滴美團眼下的重要任務。而打開市場一個必要手段是招募到更多團長，因為團長數(shù)量和覆蓋范圍決定了平臺可觸達用戶范圍和業(yè)務覆蓋范圍。
爭奪現(xiàn)有團長資源是新入局者們的“捷徑”�！渡罹W(wǎng)》了解到，此前興盛優(yōu)選的門店信息中包含老板電話，在出現(xiàn)挖角現(xiàn)象后，后臺迅速隱去了團長電話信息。
社區(qū)團購中所謂的“團長”很多都是門店老板，他們做社區(qū)團購的主要目的，一是賺取傭金提高收入，二是提高店面客流量帶動本身店內(nèi)貨品的銷售。
最簡單粗暴的方式就是拉新反補貼。比如美團優(yōu)選方面，邀請一個新用戶下單最高返10元，每邀請一位老用戶下單最高返1元。
為了拉到更多團長，滴滴和美團分別采取了以團長帶團長的方式。
橙心優(yōu)選稱之為“合伙人制度”�！渡罹W(wǎng)》了解到，以西安為例，團長可獲得提貨點訂單量的1.2%-13.2%的管理獎勵，合伙人收益則是按當月直推團長和直推合伙人的訂單總量結(jié)算：
訂單總量在2000-7000區(qū)間，獎勵是訂單量的1.2%；訂單總量在7000-5萬單，獎勵是訂單量的4.6%；訂單總量在5萬-30萬單，獎勵是訂單量的7.8%；訂單總量30萬-100萬，獎勵是訂單量的10.2%；訂單總量100萬-300萬，獎勵是訂單量的12%；訂單總量300萬單以上，獎勵有訂單量的13.2%。
為快速起量，美團優(yōu)選也采用類似模式，并在全國范圍開啟招募團長服務商，包括連鎖門店、地推公司、人力公司。
《深網(wǎng)》了解，美團優(yōu)選對團長的獎勵機制是：直屬下級團長數(shù)量小于等于3個，只能拿到培訓費，無下級銷售提成；直屬下級團長數(shù)大于三個，可以拿到培訓費和所有下級的銷售提成。其中，培訓費為一次性收入，新開團下級7天銷售額若大于1000員，可獲得培訓獎勵100員，大于5000員再追加獎勵60員；提成是持續(xù)收入，團長可獲得直屬下級團長銷售商品件數(shù)的12%，可獲得隔級下級團銷售商品件數(shù)的3.6%。
新人激勵活動還包括，滾動7天銷售額大于2500元獎勵108元，大于1200元獎勵58元，大于500元獎勵28元。為了保證團長機制的有效運轉(zhuǎn)，美團優(yōu)選還設置了關(guān)團機制，比如7天0銷售，月銷售不滿2000元，或因門店自身問題導致無法收貨、用戶無法提貨等。
經(jīng)過數(shù)月發(fā)展，橙心優(yōu)選和美團優(yōu)選終于在湖南短兵相接。而這僅僅是一個開始，巨頭和資本的雙重入局會讓這場爭奪愈加激烈。
