(網(wǎng)經(jīng)社訊)社區(qū)團(tuán)購(gòu)是今年非�；馃岬馁惖乐�，各大巨頭或直接或間接參與其中。小區(qū)里地推小哥正熱情籠絡(luò)路過(guò)的大爺大媽下載社區(qū)團(tuán)購(gòu)的APP，而路邊的超市小店卻因?yàn)榈蛢r(jià)競(jìng)爭(zhēng)叫苦不迭。本文將從四個(gè)方面對(duì)此進(jìn)行分析。
“有意思，這是一場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)小巨頭主導(dǎo)的戰(zhàn)役�！�
一位資深電商專(zhuān)家在目睹了美團(tuán)、拼多多、滴滴接連入場(chǎng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的混戰(zhàn)后，由衷得發(fā)出了這樣的感慨，“越來(lái)越有風(fēng)口的味道了�！�
從今年年初開(kāi)始，美團(tuán)優(yōu)選、多多買(mǎi)菜陸續(xù)進(jìn)入社區(qū)推廣，滴滴橙心優(yōu)選隨后跟進(jìn)。據(jù)自象限實(shí)地調(diào)研發(fā)現(xiàn)，“雞蛋”+“白菜”是社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)們拉新獲客的兩大法寶，社區(qū)地推能多接地氣，就多接地氣，全然沒(méi)有了互聯(lián)網(wǎng)精英的半分“嬌嗔”。
“只要手機(jī)就能注冊(cè)，大爺您下載App也行，嫌麻煩咱就用微信掃一掃，小程序也很方便。”美團(tuán)優(yōu)選的一位地推小哥，正在賣(mài)力的向石家莊某小區(qū)的居民進(jìn)行推銷(xiāo)。
可見(jiàn)，為了能更快的在這輪風(fēng)口中率先拿到用戶量規(guī)模優(yōu)勢(shì)，除了主APP端的DAU，平臺(tái)顯然連微信生態(tài)內(nèi)小程序的活躍用戶也不愿放過(guò)。
既然是風(fēng)口，必然少不了補(bǔ)貼大戰(zhàn)。市場(chǎng)上幾大主流平臺(tái)在全國(guó)多個(gè)城市都開(kāi)啟了補(bǔ)貼，而且有愈演愈烈之勢(shì)。自象限從一位石家莊的用戶處了解到，美團(tuán)優(yōu)選和多多買(mǎi)菜在當(dāng)?shù)匕l(fā)起的價(jià)格戰(zhàn)非常激烈，美團(tuán)優(yōu)選6枚雞蛋的促銷(xiāo)預(yù)告價(jià)格是1.79元（注：正常價(jià)格約為6元-8元），而多多買(mǎi)菜立即跟進(jìn)，6枚雞蛋賣(mài)1.59元。
有趣的是，等到促銷(xiāo)正式開(kāi)始，美團(tuán)優(yōu)選迅速把價(jià)格降至1.58元，多多買(mǎi)菜立馬跟進(jìn)下調(diào)至1.48元。
石家莊一位小菜販毛老板向自象限抱怨道，“這些網(wǎng)上的公司簡(jiǎn)直在瞎搞，這樣虧錢(qián)做買(mǎi)賣(mài)，還讓不讓我們活？”社區(qū)團(tuán)購(gòu)的價(jià)格戰(zhàn)除了給菜販帶來(lái)沖擊，也讓不少原本穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)數(shù)年的小商店亂了陣腳，過(guò)去大家與各個(gè)商品廠家和渠道長(zhǎng)期合作，商品在商超、便利店以及線上的的銷(xiāo)售價(jià)格相差不大，各有利潤(rùn)。
“多多買(mǎi)菜進(jìn)來(lái)之后，直接把原來(lái)熱銷(xiāo)的二鍋頭從賣(mài)16元的降價(jià)至9.9元，比我們進(jìn)貨價(jià)還低了近20%，小商店根本不敢再賣(mài)�！标兾鞯纳驇煾挡环薜馈�
線下的兇殘，更是蔓延至線上。據(jù)統(tǒng)計(jì)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品也在互聯(lián)網(wǎng)公司內(nèi)部獲得大量?jī)?yōu)質(zhì)入口的流量支持：
9月，拼多多App內(nèi)上線“多多買(mǎi)菜”小程序，首批試點(diǎn)城市為武漢和南昌，用戶搜索可以找到入口。
11月，微信支付九宮格灰度測(cè)試調(diào)整，“美團(tuán)團(tuán)購(gòu)”進(jìn)入其中，大眾點(diǎn)評(píng)被踢出，美團(tuán)戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)向的意圖明顯。
11月，滴滴在部分地區(qū)上線了橙心優(yōu)選的入口，在滴滴出行APP中與打車(chē)等業(yè)務(wù)并排展示。
顯而易見(jiàn)，疫情是社區(qū)團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)的加速器。過(guò)去10個(gè)月里，越來(lái)越多用戶像訂外賣(mài)一樣在線購(gòu)買(mǎi)生鮮以及生活用品。以社區(qū)團(tuán)購(gòu)為代表的同城零售業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，也成為多家互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。有投資人認(rèn)為，雖然還沒(méi)被炒成大風(fēng)口，但社區(qū)團(tuán)購(gòu)和網(wǎng)約車(chē)、共享單車(chē)、O2O等風(fēng)口爆發(fā)的前夜越來(lái)越像。
縱觀過(guò)去幾輪風(fēng)口，社區(qū)團(tuán)購(gòu)又有一些顯著的不同，可能也是此輪大戰(zhàn)始終缺少臨門(mén)一腳形成大風(fēng)口的原因。
比如，社區(qū)超市、便利店、果蔬店等線下業(yè)態(tài)已經(jīng)成熟運(yùn)營(yíng)多年，而且銷(xiāo)售商品和社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)高度重合，消費(fèi)者可以在十幾分鐘時(shí)間內(nèi)買(mǎi)回他們想要的商品。在資本狂歡之后，有多少用戶會(huì)持續(xù)使用社區(qū)團(tuán)購(gòu)是個(gè)未知數(shù)，巨頭資本仍然持觀望態(tài)度。
一家大型商超負(fù)責(zé)人對(duì)自象限表示，“疫情之前，我們超市就上線了社區(qū)團(tuán)購(gòu)功能，但銷(xiāo)售占比份額并不大。你別看現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)巨頭扎堆，最終能搶走多少線下商超的份額還很難說(shuō)�！�
一、巨頭的買(mǎi)菜算盤(pán)
今年以來(lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)除了美團(tuán)、拼多多、滴滴三大小巨頭之外，傳統(tǒng)巨頭阿里巴巴和騰訊也參與其中。阿里巴巴參與投資了十薈團(tuán)，騰訊投資了興盛優(yōu)選和誼品生鮮。巨頭們巧妙的避開(kāi)了燒錢(qián)成本高的北上廣深等一線城市，選擇在二三線城市的武漢、長(zhǎng)沙、石家莊等地展開(kāi)廝殺，不少重點(diǎn)城市的社區(qū)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)形成了多家混戰(zhàn)局面。
巨頭都對(duì)買(mǎi)菜業(yè)務(wù)情有獨(dú)鐘，到底打的又是何種算盤(pán)？背后的邏輯簡(jiǎn)單卻又真實(shí)。
第一，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶增長(zhǎng)紅利見(jiàn)頂之后，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也陷入流量的“中年焦慮”。承載高頻消費(fèi)商品的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，可以為平臺(tái)帶來(lái)新的流量以及新的增長(zhǎng)空間。
第二，戰(zhàn)略防御型投入。雖然美團(tuán)、拼多多、滴滴都把社區(qū)團(tuán)購(gòu)作為戰(zhàn)略重點(diǎn)，甚至是不設(shè)上限地投入，但不可否認(rèn)的是這些平臺(tái)比錯(cuò)失更擔(dān)心的是對(duì)手成功。一旦對(duì)手做起來(lái)之后，可能會(huì)搶走自己核心業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)空間。畢竟現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越?jīng)]有邊界，像一種無(wú)限游戲。此前，這類(lèi)的案例已經(jīng)發(fā)生很多。比如，美團(tuán)試圖接入打車(chē)服務(wù)來(lái)更好地滿足用戶吃喝玩樂(lè)的需求，但此舉引來(lái)滴滴的強(qiáng)烈反擊，后者在幾個(gè)重點(diǎn)城市上線外賣(mài)業(yè)務(wù)，以示對(duì)美團(tuán)的防守警告。
第三，資本需要出口。上半年受疫情影響，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)提前完成了首輪且大規(guī)模的市場(chǎng)教育。在缺乏優(yōu)質(zhì)投資標(biāo)的的創(chuàng)投圈，社區(qū)團(tuán)購(gòu)相較之下還算是個(gè)不錯(cuò)的投資賽道。
根據(jù)各平臺(tái)官方公布數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，橙心優(yōu)選已經(jīng)在四川、重慶、陜西、山東等14 個(gè)省市開(kāi)城，美團(tuán)優(yōu)選已進(jìn)駐12個(gè)省份60余座城市，多多買(mǎi)菜已在湖北、江西、陜西、重慶等13個(gè)省市開(kāi)通業(yè)務(wù)。
幾家平臺(tái)在開(kāi)通服務(wù)的城市高度重合，硬碰硬的競(jìng)爭(zhēng)也就在所難免了。
二、拼低價(jià)拼不出未來(lái)
▲2015-2023年中國(guó)生鮮電商行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模，來(lái)源于艾瑞咨詢
艾瑞咨詢發(fā)布報(bào)告稱(chēng)，2019年中國(guó)生鮮電商行業(yè)市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)2796.2億元，較上一年增長(zhǎng)36.7%。2020年受疫情影響，消費(fèi)者對(duì)于生鮮到家的需求急速增長(zhǎng)，生鮮電商市場(chǎng)交易規(guī)模將會(huì)有顯著的提升，預(yù)計(jì)到2023年，生鮮電商市場(chǎng)交易規(guī)模將超過(guò)8000億元。
不可否認(rèn)，這絕對(duì)是一個(gè)性感的商業(yè)故事。
殘酷的是，從被稱(chēng)為生鮮元年的2012年算起，將近9年的時(shí)間里，生鮮領(lǐng)域有人星夜赴考場(chǎng)，有人辭官歸故里，卻始終沒(méi)有出現(xiàn)一位“帶頭大哥”。脫胎于生鮮電商的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，又會(huì)有玩家能執(zhí)牛耳嗎？
年初以來(lái)，幾乎各大社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)都長(zhǎng)的越來(lái)越像“失散多年的親兄弟”。從頁(yè)面呈現(xiàn)到購(gòu)物方式，都更像“拼多多”。騰訊的一位產(chǎn)品經(jīng)理Hugo打趣道：“簡(jiǎn)直就是‘迷你版拼多多’，單純從用戶的產(chǎn)品體驗(yàn)度上，差別不大。我沒(méi)看到有什么核心的產(chǎn)品亮點(diǎn)能夠一擊即中，領(lǐng)跑同行�！�
▲依次為美團(tuán)買(mǎi)菜、多多買(mǎi)菜、橙心優(yōu)選小程序頁(yè)面截圖
地推、拉新等方式上，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的送雞蛋與銀行掃樓辦信用卡送指甲刀并無(wú)二致。為吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注，不少平臺(tái)推出大品牌產(chǎn)品限時(shí)低價(jià)等方式營(yíng)銷(xiāo)。低價(jià)換來(lái)了用戶，卻未必會(huì)對(duì)生鮮行業(yè)帶來(lái)良性的促進(jìn)作用。
一位不愿透露姓名的品牌農(nóng)業(yè)企業(yè)主曾指責(zé)，“這種低價(jià)策略對(duì)于優(yōu)選的農(nóng)產(chǎn)品是一種傷害，使行業(yè)無(wú)限輪回到低價(jià)的惡性競(jìng)爭(zhēng)循環(huán)中，品牌企業(yè)要賺錢(qián)，就只能降低供貨品質(zhì)�！彼粲跗放破髽I(yè)不要參與平臺(tái)的這類(lèi)活動(dòng)，堅(jiān)守優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。
顯然，他的聲音在如火如荼的社區(qū)團(tuán)購(gòu)戰(zhàn)場(chǎng)，并不會(huì)被聽(tīng)到。
在生鮮電商平臺(tái)、社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)隊(duì)、上游種植端皆有過(guò)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的大魚(yú)（化名）向自象限斬釘截鐵的斷言，巨頭們靠拼低價(jià)，拼不出個(gè)未來(lái)，也絕對(duì)跑不出贏家。在社會(huì)消費(fèi)領(lǐng)域，衣食住行是真正的剛需，食品的鑰匙就是生鮮，高頻、量大、且核心。所以，任何人想切入“食”這個(gè)商業(yè)賽道，生鮮是繞不開(kāi)的一道門(mén)，最終的結(jié)果就是，平臺(tái)想做社區(qū)團(tuán)購(gòu)就必須把生鮮放到最權(quán)重的位置。
權(quán)重雖高，利潤(rùn)難拿。生產(chǎn)鏈條長(zhǎng)、高損耗、市場(chǎng)變化快、毛利率低、低門(mén)檻、惡性價(jià)格戰(zhàn)等等特性，共同決定了生鮮市場(chǎng)是一個(gè)要錙銖必較才能掙點(diǎn)小錢(qián)的苦活。因此，縱觀整個(gè)國(guó)內(nèi)的生鮮電商和現(xiàn)在的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，9年時(shí)間始終無(wú)法跑出贏家。
被譽(yù)為經(jīng)營(yíng)之神的稻盛和夫曾經(jīng)提及，定價(jià)是決定經(jīng)營(yíng)生死成敗的關(guān)鍵。在制定價(jià)格時(shí)，是選擇薄利多銷(xiāo)，少銷(xiāo)多利？可以有很多種選擇。決定了一定的利潤(rùn)幅度后，預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量能達(dá)到多少，能創(chuàng)出多少利潤(rùn)，這是非常困難的。經(jīng)營(yíng)者必須在正確估算出自己公司產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)上，找到使銷(xiāo)售量與利潤(rùn)幅度的乘積達(dá)到最大的那一個(gè)點(diǎn)。
顯然熱衷于低價(jià)獲客這一路徑依賴的互聯(lián)網(wǎng)玩家，并沒(méi)有找到社區(qū)團(tuán)購(gòu)的那個(gè)點(diǎn)。想要贏家通吃，似乎前路漫漫，仍需上下求索。
三、資本拼不贏服務(wù)
生鮮產(chǎn)品的利潤(rùn)核心在于損耗和標(biāo)準(zhǔn)化，流通環(huán)節(jié)越多，損耗就會(huì)越大，最終成本也會(huì)被均攤到消費(fèi)者身上。有鑒于此，減少了流通環(huán)節(jié)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式，才會(huì)被市場(chǎng)和資本普遍看好，這也成了在生鮮電商賽道，團(tuán)購(gòu)這一細(xì)分領(lǐng)域異軍突起的原因。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)被通過(guò)集中的商品配送，以及相對(duì)封閉的流量體系、單品爆款的推送模式，可以有效解決物流成本問(wèn)題、供應(yīng)商庫(kù)存清理問(wèn)題、價(jià)格管理體系三大問(wèn)題。進(jìn)而能夠利用統(tǒng)一采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，向供應(yīng)鏈要效率，拉低采購(gòu)成本，進(jìn)而搶奪更多的用戶。
在整個(gè)商業(yè)鏈路中，資本的助力顯得尤為重要�！板X(qián)是肯定不能放在家的，VC只有把錢(qián)投出去才能對(duì)LP有所交代�！彼�，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的火熱既有主動(dòng)需求也有被動(dòng)選擇。某VC投資經(jīng)理Linda向自象限提到，社區(qū)團(tuán)購(gòu)雖熱，但資本對(duì)其的定位，依然是放在新零售、新消費(fèi)的大板塊之下。“優(yōu)秀項(xiàng)目資本肯定會(huì)去爭(zhēng)搶?zhuān)?jīng)過(guò)疫情的洗禮，哪怕再好的公司，內(nèi)部過(guò)會(huì)討論的時(shí)候，對(duì)于燒錢(qián)出規(guī)模會(huì)保有謹(jǐn)慎的態(tài)度，健康的現(xiàn)金流更被看重。”
從生鮮電商平臺(tái)到社區(qū)團(tuán)購(gòu)，資深從業(yè)者大魚(yú)感覺(jué)行業(yè)最核心的問(wèn)題其實(shí)非常底層，就是服務(wù)�！盎ヂ�(lián)網(wǎng)玩家太盯著融資了，永遠(yuǎn)沒(méi)有把自己的重心從資本轉(zhuǎn)移到服務(wù)上，要知道to C的生意是最難做的�！�
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來(lái)了信息化和數(shù)字化的革命。信息化前端體驗(yàn)，并不意味著供應(yīng)鏈就能自動(dòng)改造和升級(jí)。
“蔬菜、水果還是要靠貨車(chē)而不是網(wǎng)線來(lái)運(yùn)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)無(wú)非就是把以前批發(fā)市場(chǎng)販子們做的事兒搬到了線上而已，生鮮的損耗并沒(méi)有減少。這種B2C模式，反而在運(yùn)送效率上有所折損，因?yàn)楝F(xiàn)在社區(qū)用戶在地理上更加分散，運(yùn)輸成本反而增加了。”大魚(yú)嘟囔道，“想活的長(zhǎng)久就要摳細(xì)賬、拉家常，跟家庭主婦們做成好朋友�！�
“大概是20：1的轉(zhuǎn)化率，我已經(jīng)很開(kāi)心了�！币晃簧鐓^(qū)團(tuán)長(zhǎng)王蒙對(duì)自象限說(shuō)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)并不像外界想的那么好運(yùn)營(yíng)，把人拉來(lái)就行，而要針對(duì)不同用戶精準(zhǔn)研究，想要和大爺大媽們做朋友，簡(jiǎn)直堪比社交腦力競(jìng)賽�！耙粋�(gè)300人的社區(qū)群，每天下單的也沒(méi)有多少人，而且客單價(jià)并不高。我們天天拿著一個(gè)小推車(chē)，挨家挨戶搬上去�！彼磸�(fù)強(qiáng)調(diào)，“真的花費(fèi)了大量的人工成本，掙錢(qián)好難吶”。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)想要利潤(rùn)不容易。
四、保守倔強(qiáng)的“種菜人”
相較于互聯(lián)網(wǎng)新銳勢(shì)力的高舉高打，傳統(tǒng)零售企業(yè)對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)似乎提不起興趣。保守且安靜的背后，并非也毫無(wú)動(dòng)作。據(jù)了解，包括永輝超市、多點(diǎn)超市在內(nèi)的不少線下知名商超早在疫情之前就推出過(guò)團(tuán)購(gòu)的服務(wù)，但并沒(méi)有“敲鑼打鼓”地宣傳，“之前不溫不火，在疫情期間肯定是效果非常好，但是我們也在分析疫情后數(shù)據(jù)回落情況，模式究竟能不能打，不能拍腦袋決定�！�
比傳統(tǒng)零售商更倔強(qiáng)的是那些種菜人。
劉廣生是全國(guó)最大的蔬菜基地山東壽光的茄子種植大戶，自象限走訪時(shí)，他正在用手機(jī)給廣東來(lái)的蔬菜販子討價(jià)還價(jià)，“你最好明天就運(yùn)走，我給你一車(chē)便宜500，要不然多留一天，我這摘下來(lái)就浪費(fèi)了。”
以劉廣生家的情況為例，全年茄子的產(chǎn)量在15萬(wàn)斤，全村種植茄子的至少有10戶，總共產(chǎn)能少說(shuō)150萬(wàn)斤。過(guò)去，依靠中間蔬菜經(jīng)紀(jì)人，統(tǒng)一收購(gòu)統(tǒng)一分銷(xiāo)是傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式�！懊總�(gè)村莊都有固定對(duì)接的收購(gòu)方，收購(gòu)方也是各管一攤，每個(gè)人專(zhuān)門(mén)針對(duì)不同的品類(lèi)銷(xiāo)往不同的地區(qū)，采購(gòu)的生鮮蔬菜會(huì)根據(jù)要求分出不同規(guī)格，按不同價(jià)格銷(xiāo)售出去。”
從生鮮電商到社區(qū)團(tuán)購(gòu)，平臺(tái)常常把基地直采當(dāng)作銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，也當(dāng)作商業(yè)模式亮點(diǎn)�；ヂ�(lián)網(wǎng)的規(guī)模效應(yīng)，往往也被視為能夠改變供應(yīng)端的一大利器。生鮮這件事兒上，似乎規(guī)模效應(yīng)很難實(shí)現(xiàn)，面對(duì)百萬(wàn)斤的茄子，任何電商平臺(tái)都想“吃”又不敢“吃”。
“想吃，主要確實(shí)是便宜。不敢吃，就是真的無(wú)法計(jì)算中間會(huì)產(chǎn)生多大的損耗。上次有一個(gè)同行哥們所在的平臺(tái)，吃下10萬(wàn)斤的萵筍，后面賠了個(gè)底掉�！笔C團(tuán)的一名離職員工向我們描述了基地直采風(fēng)險(xiǎn)有多大。
所以，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)希望能夠推動(dòng)種植戶主動(dòng)選擇掛網(wǎng)直銷(xiāo)。今年8月份，有社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)找到過(guò)劉廣生，建議他打造自己的品牌，在平臺(tái)上直銷(xiāo)。劉廣生反而給對(duì)方算了一筆帳：“15萬(wàn)斤的茄子，如果賣(mài)給個(gè)體消費(fèi)者，這是多大的分撿包裝量？按照10斤一個(gè)包裝，我就要增加15000個(gè)包裝袋，至少10個(gè)人需要打包一天�！�
劉廣生補(bǔ)充道，社區(qū)團(tuán)購(gòu)一口氣買(mǎi)10斤茄子回去，不可能頓頓吃茄子，到最后肯定還是放壞了扔掉，算下來(lái)根本不比超市買(mǎi)的便宜。“我們農(nóng)村人，看不得好好的糧食被糟蹋。”
或許商業(yè)模式本身沒(méi)有過(guò)錯(cuò)，資本的助益讓商業(yè)規(guī)模快速擴(kuò)張，但是相較于共享單車(chē)留下的鐵皮疙瘩，生鮮更關(guān)系著國(guó)計(jì)民生的糧食安全和食物浪費(fèi)。
越燒越熱的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，也該被潑一盆冷水了。
