(網(wǎng)經(jīng)社訊)巨頭的最新戰(zhàn)場(chǎng)“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”的激烈競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)在影響傳統(tǒng)的商業(yè)模式。
2020年12月22日，國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)管總局聯(lián)合商務(wù)部召開規(guī)范社區(qū)團(tuán)購(gòu)秩序行政指導(dǎo)會(huì)，阿里、騰訊、京東、美團(tuán)、拼多多、滴滴6家互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)參加，會(huì)議要求互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)嚴(yán)格遵守“九不得”。而在此前的12月11日，《人民日?qǐng)?bào)》相關(guān)文章中提及“別只惦記幾捆白菜幾斤水果的流量”。
2020年下半年的關(guān)鍵詞無(wú)疑是社區(qū)團(tuán)購(gòu)。滴滴在今年6月第一個(gè)下場(chǎng)，在成都試水橙心優(yōu)選，截至12月，橙心優(yōu)選已在20多個(gè)省份上線，日單量峰值已遠(yuǎn)超1000萬(wàn)單。
7月，美團(tuán)成立“優(yōu)選事業(yè)部”、推出美團(tuán)優(yōu)選。
11月，阿里巴巴旗下社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)“盒馬優(yōu)選”上線武漢開1萬(wàn)個(gè)團(tuán)，此外，阿里內(nèi)部采用賽馬機(jī)制，零售通、菜鳥和盒馬都在試水社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。
另一邊，純社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)也戰(zhàn)績(jī)亮眼。據(jù)興盛優(yōu)選披露的數(shù)據(jù)，2020年9月日單量約800 萬(wàn)單，同比提升約1倍，客單價(jià)從10元左右提升至15-20元。
十薈團(tuán)2020年第三季度GMV達(dá)25億，10月GMV破10億，月活用戶突破500萬(wàn)，相較于4月的6.5億GMV增長(zhǎng)了53.8%，2020年公司GMV目標(biāo)為100億。
1 獲客成本約3-5元，社區(qū)團(tuán)購(gòu)始于流量洼地
2014年，長(zhǎng)沙武漢等地團(tuán)長(zhǎng)通過(guò)微信、QQ 群收集訂單后集中向供應(yīng)商下單，以獲取更低的采購(gòu)成本，這便是社區(qū)團(tuán)購(gòu)最早的雛形。
現(xiàn)階段社區(qū)團(tuán)購(gòu)的典型操作模式是：以小區(qū)為單位招募“團(tuán)長(zhǎng)”（據(jù)了解，目前團(tuán)長(zhǎng)多為小區(qū)便利店主或“寶媽”），創(chuàng)建微信群，團(tuán)長(zhǎng)在群里發(fā)布和推廣團(tuán)購(gòu)商品，消費(fèi)者通過(guò)小程序下單。次日，社區(qū)團(tuán)購(gòu)根據(jù)訂單量配送至小區(qū)團(tuán)長(zhǎng)處，消費(fèi)者再到團(tuán)長(zhǎng)提貨點(diǎn)取貨，團(tuán)長(zhǎng)根據(jù)銷售額獲得傭金。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)主要面向25-50歲的女性，該群體占比70%以上，考慮到社區(qū)團(tuán)購(gòu)是次日達(dá)業(yè)務(wù)，對(duì)年輕人缺乏吸引力，更多為婚后持家用戶使用，整體用戶群在25歲以上。
從消費(fèi)頻次看，目前真正的留存用戶1個(gè)月在平臺(tái)上購(gòu)買的次數(shù)為7-10次，周購(gòu)買率為2-3次。
在中國(guó)，25歲-50歲在二三四線城市的人群總體為5億-6億左右，這其中約3億-4億會(huì)是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的需求人群。
遍布全國(guó)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，其玩法不外乎兩種：一類是饑餓營(yíng)銷式，該類平臺(tái)每天上線100-300個(gè)SKU的商品，每天更新商品池，進(jìn)行饑餓營(yíng)銷的促銷方式；另一類是商城優(yōu)選類，以興盛優(yōu)選為代表，每天新增800個(gè)以上SKU，并拿出部分商品促銷，且在商城中可以對(duì)所有商品進(jìn)行搜索。
作為社區(qū)團(tuán)購(gòu)的首要引流品類，生鮮在平臺(tái)中的占比在持續(xù)變化。拼多多（PDD.US）的多多買菜生鮮占比多達(dá)70%以上，而其他平臺(tái)尤其是更加成熟的平臺(tái)，生鮮占比逐漸降低。從SKU數(shù)量占比看，生鮮一般占平臺(tái)的30%-40%，若是商城式平臺(tái)，生鮮在商城中的占比約20%-30%。
除了生鮮，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的另一大標(biāo)志是低價(jià)。目前社區(qū)團(tuán)購(gòu)平均客單價(jià)為20元左右，單個(gè)客單價(jià)中或包含了2-3件SKU商品。當(dāng)下平臺(tái)所宣稱的100萬(wàn)單成績(jī)，嚴(yán)格講應(yīng)理解為銷售了100萬(wàn)件貨。
從流量上，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的流量洼地屬性明顯。各家平臺(tái)均會(huì)推出1分錢、1毛錢商品，團(tuán)長(zhǎng)也會(huì)以低價(jià)商品將用戶拉群。整個(gè)過(guò)程的單一獲客成本約3-5元，獲客留存率約為20%-30%。以月留存計(jì)算，其有效獲客成本為15-20元。
在履約時(shí)效上，兩家老平臺(tái)（興盛優(yōu)選和十薈團(tuán)）因運(yùn)營(yíng)久供貨更穩(wěn)定，履約更及時(shí)，這兩家基本能在次日下午2點(diǎn)前實(shí)現(xiàn)履約，而新進(jìn)平臺(tái)基本需在下午4點(diǎn)之后履約。
在商品采購(gòu)渠道上，社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)婕叶嗍褂霉┴浬讨�，因供貨商能解決源頭追溯和追責(zé)問(wèn)題。目前供貨商分兩類，一是直接對(duì)應(yīng)農(nóng)戶或源頭產(chǎn)地；另一種是綜合供貨商，供貨商會(huì)在市場(chǎng)上采購(gòu)多種SKU商品來(lái)為平臺(tái)供貨。
直供模式下，農(nóng)戶會(huì)以5%-10%的加價(jià)賣給平臺(tái)，平臺(tái)的商品價(jià)格是收購(gòu)價(jià)加上15%，未來(lái)若競(jìng)爭(zhēng)格局穩(wěn)定，則加價(jià)有望達(dá)25%；供應(yīng)商模式下，供應(yīng)商供應(yīng)給平臺(tái)的加價(jià)空間為10%-20%之間，平臺(tái)再加價(jià)空間為10%-15%，也即農(nóng)產(chǎn)品在平臺(tái)的售價(jià)為農(nóng)戶收購(gòu)價(jià)基礎(chǔ)上增加20%-35%。
在標(biāo)品供應(yīng)商上，平臺(tái)各有自己的通路，京東有京東新通路，阿里有零售通，興盛優(yōu)選則有芙蓉興盛的供貨商渠道。用戶對(duì)標(biāo)品的價(jià)格不如生鮮敏感，也因此平臺(tái)可引入多家普通供貨商，社區(qū)團(tuán)購(gòu)對(duì)傳統(tǒng)的供應(yīng)商帶來(lái)的新利好，部分供應(yīng)商對(duì)平臺(tái)甚至增加了近10倍的供貨量。
而因生鮮多爆品，能提供大單量爆品的供應(yīng)商也就幾家，因而各家平臺(tái)的貨源大致略同，只有包裝差異。
2 爭(zhēng)奪電商和外賣以外的市場(chǎng)
社區(qū)團(tuán)購(gòu)在2019年一度被業(yè)內(nèi)看空，而疫情則讓其“逆風(fēng)翻盤”。疫情前，市場(chǎng)格局穩(wěn)定，行業(yè)前三分別是興盛優(yōu)選、十薈團(tuán)和同程生活。
巨頭進(jìn)場(chǎng)之后，價(jià)格戰(zhàn)四起，據(jù)悉，社區(qū)團(tuán)購(gòu)各家平臺(tái)不得不降低5%的毛利來(lái)應(yīng)戰(zhàn)，而在巨頭進(jìn)入之前，老牌的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)其實(shí)已跑通了營(yíng)收模型，已實(shí)現(xiàn)了收支平衡。
高臨Third Bridge的專家認(rèn)為，從當(dāng)下行業(yè)格局看，老牌社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司除了在部分市場(chǎng)被擠壓之外，業(yè)務(wù)基本面維持良好，到明年中旬，社區(qū)團(tuán)購(gòu)整個(gè)行業(yè)格局將有明顯大分化。
新巨頭的進(jìn)入覆蓋了100-200個(gè)地級(jí)市，到明年五六月份，社區(qū)團(tuán)購(gòu)基本能覆蓋完中國(guó)多數(shù)地級(jí)市和重要縣。而在競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)上，也會(huì)從當(dāng)前的二三線城市逐漸轉(zhuǎn)移到四五線地級(jí)市和縣域。更通俗理解即為，“三通一達(dá)”（通常指中通、圓通、申通和韻達(dá)四家快遞公司）能覆蓋的區(qū)域（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）基本亦是社區(qū)團(tuán)購(gòu)未來(lái)的最終點(diǎn)。
對(duì)整個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)規(guī)模預(yù)估上，上述專家認(rèn)為，預(yù)計(jì)2020年市場(chǎng)規(guī)模為1000億元，2021年約為2000億元-3000億元。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)發(fā)源于下沉市場(chǎng)，適用于二線城市到農(nóng)村的廣闊市場(chǎng)，這是外賣或其他O2O 業(yè)務(wù)無(wú)法覆蓋的市場(chǎng)。
以興盛優(yōu)選為例，截至2020年9月，興盛優(yōu)選已覆蓋13個(gè)省、161個(gè)地級(jí)市、938個(gè)縣市級(jí) 、4777個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和31405個(gè)村。值得參考的是，據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局和住建部數(shù)據(jù)，2019年我國(guó)有293個(gè)地級(jí)市，2018年有1519個(gè)縣級(jí)市，1.83 萬(wàn)個(gè)建制鎮(zhèn)和1.02萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)，以及245.2萬(wàn)個(gè)村。
相較之下，外賣行業(yè)在三線以下城市地區(qū)的滲透率僅為30%-40%，70%的外賣訂單由一線城市貢獻(xiàn)，農(nóng)村地區(qū)幾無(wú)外賣。
據(jù) 2020 年《第一財(cái)經(jīng)周刊》數(shù)據(jù)，我國(guó)一線（4個(gè)）加新一線城市（15 個(gè)）的城市人口僅為2.5億，覆蓋率為18%。據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)，我國(guó)三、四線以下城市人口規(guī)模高達(dá)9.53億，大量需求并未被線上化。也即，從人口絕對(duì)值看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的用戶才是真正的“主流”用戶。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下沉，讓這群用戶也成了線上主流用戶。據(jù) Questmobile，2020年10月，下沉用戶占移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的58%，人數(shù)達(dá)6.69億，下沉市場(chǎng)淘寶月活躍用戶為4.33億，拼多多為3.32億，同比增量用戶分別為5247萬(wàn)和7791萬(wàn)。
相比一二線城市，社區(qū)團(tuán)購(gòu)面向的是中價(jià)值的用戶群。家庭月收入在3000元以上的高價(jià)值用戶在中國(guó)約為2億，而這部分人群中，10%-30%已被現(xiàn)有消費(fèi)市場(chǎng)挖掘完畢，而這2億人中的30%-50%的人群成為新潛力人群，這是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的目標(biāo)人群。
灃京資本基金經(jīng)理吳悅風(fēng)此前接受采訪時(shí)表示，巨頭們并不認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式已跑通，而是認(rèn)為用現(xiàn)在的流量?jī)r(jià)格買潛在用戶是合適的，這群用戶的商業(yè)價(jià)值還未被充分挖掘。
3 平臺(tái)目前凈虧10%-20%：團(tuán)長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化
“次價(jià)值的下沉用戶”，聽起來(lái)很性感，但平臺(tái)捕獲用戶需要付出多少成本？不妨算算當(dāng)下社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的成本模型。
在2020 中國(guó)生鮮零售大會(huì)上十薈團(tuán)副董事長(zhǎng)劉凱表示，目前十薈團(tuán)履約成本為7%左右，最初履約成本是12%，隨著供應(yīng)鏈穩(wěn)定，半年降到7%，預(yù)計(jì)未來(lái)能降到5%。
據(jù)招商證券研報(bào)的預(yù)估模型，在生鮮品類中，產(chǎn)品成本占75%，團(tuán)長(zhǎng)傭金為10%，履約成本為7%-12%，利潤(rùn)為3%（收入為100%）。
來(lái)源：招商證券
目前新進(jìn)入的平臺(tái)，團(tuán)長(zhǎng)傭金約為12%-15%，物流成本約15%，大倉(cāng)成本為3%-5%，線上運(yùn)營(yíng)成本為3%（物流+大倉(cāng)+運(yùn)營(yíng)屬于履約成本），綜合成本占比35%以上，老團(tuán)購(gòu)平臺(tái)綜合成本約占25%。高臨Third Bridge專家認(rèn)為，未來(lái)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的成本（團(tuán)長(zhǎng)+履約）占比壓縮到20%就已是極致。
以售價(jià)的75%作為產(chǎn)品成本、以25%為綜合成本測(cè)算，“老平臺(tái)”成本和收入基本打平，而新平臺(tái)預(yù)計(jì)需虧損11%-13%左右。
高臨Third Bridge相關(guān)專家表示，目前各個(gè)平臺(tái)毛利率約為15%，競(jìng)爭(zhēng)加劇之下，各平臺(tái)都凈虧10%-20%。同時(shí)他認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)并非是低毛利生意，當(dāng)前毛利低是因競(jìng)爭(zhēng)所致，未來(lái)毛利能提升到20%-25%。
在整個(gè)成本模型中，除了供應(yīng)鏈影響履約成本外,而另一項(xiàng)大的成本支出是團(tuán)長(zhǎng)傭金。在當(dāng)前高競(jìng)爭(zhēng)下，團(tuán)長(zhǎng)作為引流、履約和售后的角色，其成本并無(wú)下降空間，各個(gè)平臺(tái)都以高傭金吸引團(tuán)長(zhǎng)。
在前期團(tuán)長(zhǎng)構(gòu)成中，80%為便利店和商超的店長(zhǎng)，20%為“寶媽”。近期，店面型團(tuán)長(zhǎng)已經(jīng)占據(jù)了90%以上，同時(shí)店面形態(tài)也在逐漸擴(kuò)展、不僅限于便利店，還包括了修車店、餐飲店等店主都漸入了團(tuán)長(zhǎng)隊(duì)伍。
店面具有清晰的門店位置，也更易讓平臺(tái)銷售人員開發(fā)，所以占比相對(duì)高，但同時(shí)由于競(jìng)爭(zhēng)加劇，各平臺(tái)也無(wú)暇對(duì)新團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)，因而服務(wù)質(zhì)量也參差不齊。
高臨Third Bridge的專家反而更看好“寶媽”類團(tuán)長(zhǎng)。
店主型團(tuán)長(zhǎng)因團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)只是其補(bǔ)充業(yè)務(wù)，難以全身心投入，后續(xù)更難提升服務(wù)質(zhì)量，而寶媽團(tuán)長(zhǎng)能全身心投入，甚至在未來(lái)實(shí)現(xiàn)送貨上門等軟性服務(wù)。
當(dāng)下，哪種團(tuán)長(zhǎng)更快跑出來(lái)反而并不受市場(chǎng)關(guān)心，對(duì)平臺(tái)而言，如何留住優(yōu)秀的團(tuán)長(zhǎng)更為緊要。
與平臺(tái)團(tuán)長(zhǎng)資源深度相關(guān)的是一線BD，平臺(tái)中高層的流失對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的去留影響不大，若一個(gè)優(yōu)秀的BD流失或許意味著其維護(hù)的50%以上的團(tuán)長(zhǎng)都會(huì)流失。
對(duì)此，當(dāng)下平臺(tái)并無(wú)直接有效的應(yīng)對(duì)方式，更多只是“穩(wěn)住”自身BD團(tuán)隊(duì)。
站在團(tuán)長(zhǎng)的角度，在當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)格局未定情況下，團(tuán)長(zhǎng)也并不愿跟某家平臺(tái)單向綁定，一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)為多個(gè)平臺(tái)推廣團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)在短期內(nèi)或是常態(tài)。而當(dāng)有頭部平臺(tái)出現(xiàn)時(shí)，部分團(tuán)長(zhǎng)或選擇跟平臺(tái)簽獨(dú)家合作，此時(shí)才能真正實(shí)現(xiàn)團(tuán)長(zhǎng)于平臺(tái)的“捆綁”。
4 供應(yīng)鏈?zhǔn)遣皇钦嬲谋趬荆?/h2>
短期內(nèi)的現(xiàn)實(shí)是，團(tuán)長(zhǎng)抽傭短期無(wú)法下降，要減少成本，只能向供應(yīng)鏈壓縮。更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈意味著更多直采、更低采購(gòu)成本和更好履約保障，這也意味著采購(gòu)成本降低以及用戶體驗(yàn)提高。
業(yè)務(wù)要起量，供應(yīng)鏈也必須跟上。據(jù)此前興盛優(yōu)選內(nèi)部人士的說(shuō)法，10萬(wàn)單以內(nèi)的供應(yīng)可采購(gòu)標(biāo)品尾貨，10萬(wàn)-100萬(wàn)單量需針對(duì)生鮮建立完善的供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)體系，100萬(wàn)以上階段則需要品類與上游供應(yīng)商建立定制關(guān)系或深度合作。
眾多平臺(tái)也因此加大投入供應(yīng)鏈。滴滴橙心優(yōu)選表示，已與中糧、旺旺、三只松鼠、康師傅等數(shù)十家知名企業(yè)和品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作，且目前已在全國(guó)20個(gè)省市初步建立供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。
無(wú)論怎樣變化，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)仍是零售——在各種關(guān)于“新零售”的討論中，業(yè)內(nèi)基本認(rèn)定，零售的核心始終是供應(yīng)鏈，這也是市場(chǎng)上多數(shù)聲音認(rèn)為供應(yīng)鏈?zhǔn)巧鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)的核心壁壘的重要原因。
觀察當(dāng)下新老平臺(tái)表現(xiàn)，擁有更穩(wěn)定供應(yīng)鏈的興盛優(yōu)選和十薈團(tuán)在履約時(shí)效和服務(wù)體系上表現(xiàn)更好，也可以看出優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈對(duì)客戶體驗(yàn)和復(fù)購(gòu)率提升的關(guān)鍵作用。
回顧新零售的本質(zhì)，它是通過(guò)數(shù)字化技術(shù)能力提升銷售、服務(wù)和供應(yīng)鏈效率，從而倒逼整個(gè)零售業(yè)的底層邏輯變革。社區(qū)團(tuán)購(gòu)也是一種新零售，以銷量端撬動(dòng)供應(yīng)鏈，形成適合下沉市場(chǎng)的零售模式，脫離了供應(yīng)鏈的建設(shè)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)只是一種營(yíng)銷手段，而沒(méi)有供應(yīng)鏈壁壘則平臺(tái)只能淪為陪跑。
當(dāng)然，供應(yīng)鏈?zhǔn)欠袷墙^對(duì)壁壘亦有不同意見。高臨Third Bridge的專家就不認(rèn)為供應(yīng)鏈?zhǔn)切袠I(yè)的絕對(duì)門檻，平臺(tái)之間難以實(shí)現(xiàn)真正的供應(yīng)鏈壁壘——很多新進(jìn)入的平臺(tái)在短時(shí)間內(nèi)也完善了其供應(yīng)鏈，當(dāng)下還未出現(xiàn)完整的壁壘體系。
5 終局猜想：區(qū)域次日達(dá)短距到家電商？
從社區(qū)團(tuán)購(gòu)的火熱發(fā)展以來(lái)一直有不同的聲音，一個(gè)被廣泛認(rèn)同的觀點(diǎn)是，團(tuán)長(zhǎng)只是階段性產(chǎn)物，社區(qū)團(tuán)購(gòu)并非終極形態(tài)。而引人深思的是，終極形態(tài)是什么？
去年12月7日，十薈團(tuán)CEO陳郢發(fā)表了《為什么社區(qū)團(tuán)購(gòu)能量之大超出我們的想象？》的內(nèi)部信。他寫到，社區(qū)團(tuán)購(gòu)打的是整個(gè)電商市場(chǎng)，即從城市到農(nóng)村的全品類電商市場(chǎng)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)把傳統(tǒng)電商的供應(yīng)鏈進(jìn)行每個(gè)環(huán)節(jié)的再造和變革，這是個(gè)35萬(wàn)億的市場(chǎng)。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)能把一二線城市同品質(zhì)同價(jià)格的消費(fèi)品直接供應(yīng)到農(nóng)村，且是成本更優(yōu)的次日達(dá)或同城短距離電商，當(dāng)該模式可以覆蓋全品類且更低價(jià)時(shí)，消費(fèi)者將不再選擇傳統(tǒng)電商的3-5日達(dá)的體驗(yàn)。
他還提到，作為本質(zhì)是零售的社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式，并不太具備經(jīng)典互聯(lián)網(wǎng)模型的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和馬太效應(yīng)，用戶體驗(yàn)不會(huì)因規(guī)模變大而變好，需要切實(shí)提升供應(yīng)鏈能力，社區(qū)團(tuán)購(gòu)未來(lái)至少有3-5家長(zhǎng)期存在，未來(lái)體驗(yàn)最好的將贏得市場(chǎng)。
從整個(gè)存量市場(chǎng)看，在生鮮領(lǐng)域，社區(qū)團(tuán)購(gòu)對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的替代效應(yīng)最為明顯，在當(dāng)前生鮮銷售渠道中，超市占比37%，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)占比56.3%，而對(duì)非生鮮品類，社區(qū)團(tuán)購(gòu)主要替代雜貨店和批發(fā)市場(chǎng)等。
對(duì)行業(yè)而言，尤其是生鮮行業(yè)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的確解決了行業(yè)痛點(diǎn)問(wèn)題：社區(qū)團(tuán)購(gòu)采取的訂單式采購(gòu)，首先解決了生鮮損耗，而損耗是生鮮行業(yè)最痛的點(diǎn)；其次，從整個(gè)大生鮮行業(yè)而言，前店后倉(cāng)和前置倉(cāng)的SKU數(shù)量都是有限的，而社區(qū)團(tuán)購(gòu)在線上展示理論上SKU是無(wú)限的，用戶選擇空間上會(huì)有大優(yōu)化。相比于前店后倉(cāng)和前置倉(cāng)模式，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的操作成本也更優(yōu)。
相對(duì)電商而言，社區(qū)團(tuán)購(gòu)也有優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)電商通過(guò)快遞進(jìn)行履約，但在下沉市場(chǎng)，由于無(wú)法實(shí)現(xiàn)足夠的訂單密度，導(dǎo)致履約成本高。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)是渠道創(chuàng)新，足夠的訂單密度和客單價(jià)才能保證渠道存在的必要性。通過(guò)線上化操作，社區(qū)團(tuán)購(gòu)建立了數(shù)字化、可視化的分銷網(wǎng)絡(luò)，長(zhǎng)期看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)可發(fā)展為連接到村級(jí)別的零售基礎(chǔ)設(shè)施，為商品建立觸達(dá)下沉市場(chǎng)的分銷網(wǎng)絡(luò)。
且從采購(gòu)而言，傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、雜貨店和批發(fā)市場(chǎng)，其采購(gòu)渠道分散、非標(biāo)化及貨源不穩(wěn)定，社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)訂單模式撬動(dòng)前端，并整合當(dāng)?shù)氐膬?yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈去切入這些市場(chǎng)，也無(wú)異于是對(duì)小零售形態(tài)的供應(yīng)鏈再造。
一個(gè)典型的切入點(diǎn)是以大型商超去替代存量雜貨店，高臨Third Bridge的專家也更看好門店型社區(qū)團(tuán)購(gòu)。據(jù)該專家的實(shí)際調(diào)查，門店型企業(yè)做社區(qū)團(tuán)購(gòu)每月團(tuán)效是4萬(wàn)-5萬(wàn)；而純社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)目前每月團(tuán)效為5000元-8000元，社區(qū)團(tuán)購(gòu)密度和單團(tuán)效率目前無(wú)盈利可能。
實(shí)體店或連鎖型企業(yè)做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，其物流倉(cāng)儲(chǔ)成本都會(huì)被無(wú)限分?jǐn)�，也能提升店面單團(tuán)團(tuán)效，而電商開門店的難度也遠(yuǎn)大于門店做團(tuán)購(gòu)，因而綜合看，“實(shí)體店做社區(qū)團(tuán)購(gòu)會(huì)更具競(jìng)爭(zhēng)力”。
此外，當(dāng)下自提模式，在未來(lái)也一定會(huì)被替代掉。高臨的專家認(rèn)為未來(lái)社區(qū)團(tuán)購(gòu)一定是到家模式，用戶自提模式肯定會(huì)被顛覆。
其中一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于次日到家的履約成本模型——相比于外賣即時(shí)送，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的到家成本將大幅下降�，F(xiàn)行的外賣即時(shí)配送成本約為7元-8元/單，外賣要即時(shí)且只能同時(shí)送幾單，而社區(qū)團(tuán)購(gòu)的次日達(dá)一次可送百單，時(shí)效性也無(wú)外賣高，其履約成本為1元/單。
也即，真正的最后一公里的成本并不高，隨著團(tuán)長(zhǎng)導(dǎo)流作用減弱，到家模式一定比團(tuán)長(zhǎng)自提模式的成本更低，當(dāng)下團(tuán)長(zhǎng)抽傭已占到整個(gè)成本的15%左右。
專家認(rèn)為，當(dāng)平臺(tái)攢夠存量用戶后，到家模式將成為社區(qū)團(tuán)購(gòu)的主流模式，或者社區(qū)團(tuán)購(gòu)應(yīng)更接近于是一種次日達(dá)短距到家電商的模式。
另一個(gè)終局參考是國(guó)外的折扣雜貨店。
折扣雜貨店專注于提供食品、零食、服裝和家居用品等日�？煜罚绹�(guó)折扣雜貨店已有多年發(fā)展，成功因素在于選擇近場(chǎng)模式及相較于超市的差異化供應(yīng)鏈管理帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。
折扣雜貨店供應(yīng)鏈發(fā)展也從尾貨銷售占多數(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)榻⒆杂泄⿷?yīng)鏈體系。以Dollar Tree 為例，尾貨占比從模式創(chuàng)立之初的40%-50%逐漸下降至10%，而公司采購(gòu)自中國(guó)、墨西哥等的進(jìn)口商品占比則達(dá)到40%-50%，折扣雜貨店始終維持30%以上的高毛利。
從市場(chǎng)大局看，由于市場(chǎng)分散和硬成本的存在，社區(qū)團(tuán)購(gòu)要做到一家獨(dú)大不太可能，更多是多平臺(tái)在各自市場(chǎng)占據(jù)相對(duì)優(yōu)勢(shì)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)更可能成長(zhǎng)為區(qū)域零售形態(tài)，且是次日達(dá)的同城到家零售。
