在利潤(rùn)雄厚的貓糧市場(chǎng)有這樣一條“鐵律”，高端貓糧是進(jìn)口品牌的天下，在高端貓糧TOP20中品牌中，進(jìn)口品牌銷售額占比長(zhǎng)期超過90%（數(shù)據(jù)源自CBN data）。
而近一兩年來國(guó)貨風(fēng)潮爆燃，消費(fèi)者的選擇回歸理性，我們是否可以期待貓糧市場(chǎng)迎來新一輪洗牌，國(guó)產(chǎn)貓糧品牌能否靠科研投入&合理價(jià)格彎道超車？
貓糧新軍——嘉傳，也在貓糧研發(fā)之路上尋找著這個(gè)問題的答案。我們專訪了嘉傳貓糧創(chuàng)始人亞瑟，并用第一人稱“年終總結(jié)”的方式呈現(xiàn)了這個(gè)品牌一年多以來的創(chuàng)業(yè)之路，從中，我們對(duì)這個(gè)新國(guó)貨品牌的未來之路可以窺出些許端倪。
1
我想，我的后半生是一只貓改變的
我是亞瑟，嘉傳貓糧的創(chuàng)始人，80后的鏟屎官，坐標(biāo)在廣州。因?yàn)楣緢F(tuán)隊(duì)都用花名，我給自己起了這個(gè)名字，因?yàn)橛螒蛑械膩喩艽蚰芸浮?/p>
一年前，我還是一家實(shí)體制造業(yè)公司的老板，管理著幾百人的工廠。
一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，一只叫KiKi的貓闖進(jìn)了我的生活。
KiKi是一只美短，一個(gè)開貓舍的朋友送給孩子們的。最開始我也沒太關(guān)注它，基本是家人在照顧。我慢慢發(fā)現(xiàn)，這只貓很有意思，白天它不怎么搭理我，但到了晚上，當(dāng)我一個(gè)人坐在電腦前加班時(shí)，它就變得特別粘人。它會(huì)在我身邊蹭來蹭去，坐在腿上看著我敲擊鍵盤，睡在我腳邊直到我關(guān)燈推醒它才離開。
KiKi本尊
在KiKi陪我加班的這段時(shí)間，我們建立起了深厚的友誼。閑下來時(shí)，我打算給它弄點(diǎn)好吃的，意思意思這個(gè)小伙伴。當(dāng)我拿著它的貓糧袋在天貓一搜，發(fā)現(xiàn)它吃的貓糧雖然價(jià)格便宜銷量超高，但是口碑評(píng)價(jià)并不好，甚至被直呼“毒貓糧”。這種待遇對(duì)它可不行，我應(yīng)該讓它吃好一點(diǎn)。
于是我開始做貓糧的功課，看公眾號(hào)，查知乎，搜各種測(cè)評(píng)和大V推薦。我發(fā)現(xiàn)，貓糧還挺有學(xué)問的，配方工藝各有不同，價(jià)格差別也很大。我按照網(wǎng)上的推薦，買了一款口碑不錯(cuò)的貓糧，但買回來KiKi根本不吃，我又嘗試著買其他不同的品牌，一路買到最貴的那一款，KiKi幾乎都不吃，直到一款純雞肉糧。最后我家里閑置了一大堆貓糧，只好拿去喂樓下的流浪狗。
我開始覺得，貓咪這個(gè)小東西挺有意思，它喜歡吃什么主人都不一定知道。同時(shí)市場(chǎng)上國(guó)產(chǎn)糧和進(jìn)口糧之間的價(jià)格差異巨大，昂貴的進(jìn)口糧幾乎壟斷了高端市場(chǎng)。我開始有意識(shí)地查找這個(gè)行業(yè)的研究報(bào)告，在查看了四十多份研究報(bào)告和相關(guān)的白皮書后，我得出了一個(gè)大膽的想法——這個(gè)行業(yè)是值得二次創(chuàng)業(yè)的。
中國(guó)養(yǎng)寵人群的增速非�？�，但現(xiàn)在全世界的寵物糧食行業(yè)，前20名都沒有中國(guó)品牌。我認(rèn)為未來一定能出現(xiàn)位列世界前茅的國(guó)產(chǎn)好品牌。于是我決定退出原公司的管理工作，保留了部分股份，開始全身心地投入寵物糧食行業(yè)。
2
從第一天起
就決定用做科研的態(tài)度來做寵糧
原來管理企業(yè)時(shí)，我非常重視研發(fā)，喜歡研究的個(gè)性也讓企業(yè)獲得了成功。寵物糧食關(guān)系到生命，從事這個(gè)行業(yè)更要有敬畏之心。
我研究發(fā)現(xiàn)，目前整個(gè)行業(yè)幾乎都是“拿來主義”，生產(chǎn)設(shè)備、原料、配方、工藝、從業(yè)人員，基本都是從豬飼料行業(yè)照搬過來的。寵物的生理特征、喜好、生活環(huán)境都跟豬大不一樣，寵物糧食跟豬飼料應(yīng)該是有本質(zhì)區(qū)分的。
這些年國(guó)產(chǎn)寵糧品牌在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和粗放增長(zhǎng)中，積累了相當(dāng)多的負(fù)面評(píng)價(jià)。進(jìn)口品牌已經(jīng)在消費(fèi)者心目中根深蒂固。我認(rèn)為新品牌如果要突圍，只有靠研發(fā)�？堪b，靠營(yíng)銷，靠網(wǎng)紅帶貨，這些能讓你短時(shí)間內(nèi)勝出，但解決不了根本問題。
如果不了解事物的本質(zhì)，就一定做不好產(chǎn)品；只有掌握了最根本的原理，才能做出寵物愛吃和能吃出健康的糧食。于是，我開始尋找寵物糧食方面的科研專家，但很快我就發(fā)現(xiàn)，所有的高校里都沒有寵物糧食的專業(yè)，只有“動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)與飼料學(xué)”這個(gè)學(xué)科。
為此，我找到了華南農(nóng)業(yè)大學(xué)獸醫(yī)學(xué)院的孫教授，希望他推薦相關(guān)專家。孫教授在獸醫(yī)學(xué)術(shù)界德高望重，他很支持我的創(chuàng)業(yè)理念。而且也剛好這么巧，他們學(xué)校還真有一個(gè)教授在研究這個(gè)方向，也就是后來我們的合作伙伴，鄧百川副教授。
鄧教授博士畢業(yè)于挪威卑爾根大學(xué)，是國(guó)外引進(jìn)人才，有扎實(shí)的科研基礎(chǔ)。他還擔(dān)任國(guó)家寵物產(chǎn)業(yè)科技創(chuàng)新聯(lián)盟副理事長(zhǎng)，是華農(nóng)的寵物營(yíng)養(yǎng)研究中心負(fù)責(zé)人，正在帶領(lǐng)著十多個(gè)研究生專注于寵物營(yíng)養(yǎng)研究。這實(shí)在是太合適了。一段時(shí)間溝通之后，我們很快成為了好朋友。我們理念一致，價(jià)值觀吻合，都熱愛寵物，喜歡科學(xué)和研究，于是一拍即合，確定了長(zhǎng)期合作關(guān)系。
為了讓科研理論和實(shí)際生產(chǎn)能相結(jié)合，我找到了在寵物食品廠有十來年生產(chǎn)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的“廠長(zhǎng)”，花名關(guān)羽。他從天津空降到廣州，是我們公司的第一位員工，也是我們的研發(fā)經(jīng)理，經(jīng)驗(yàn)非常豐富，他在負(fù)責(zé)我們的配方試制車間和把控供應(yīng)鏈，做得非常好。
然后，我還說服了一位在北京工作的小姐姐“上官婉兒”加入我們。她從挪威留學(xué)畢業(yè)，本科碩士都是動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)學(xué)與飼料學(xué)科，專業(yè)非常對(duì)口。她現(xiàn)在在管理我們的實(shí)驗(yàn)室，對(duì)接教授的科研團(tuán)隊(duì)，幫助我們實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵技術(shù)突破。
創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)初步成形
3
來之不易的自主配方生產(chǎn)
然后我們花了兩個(gè)月，做用戶調(diào)研和競(jìng)品分析，研究國(guó)內(nèi)外的法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)，再研究每一種原料的營(yíng)養(yǎng)成分構(gòu)成，和貓咪的需求做最佳匹配，研究出了自己的配方。這期間我們還花了較高的代價(jià)生產(chǎn)了自己專用的維生素礦物質(zhì)組合。
我們的目標(biāo)就是要按照 AAFCO的標(biāo)準(zhǔn)去設(shè)計(jì)和生產(chǎn)好每一批產(chǎn)品。
這期間我們還搜集了中國(guó)幾乎所有業(yè)內(nèi)知名度較高的供應(yīng)商資料，對(duì)比各項(xiàng)公開信息后，最后在表格里列出了99家備選。99是個(gè)很吉利的數(shù)字，所以我能記得很清楚。
我們開始打電話一家家溝通合作。但對(duì)方一聽見我們要做定制配方，幾乎都是非常干脆地拒絕了，他們說我們有A/B/C/D等等配方，你們選一個(gè)訂貨吧。我意識(shí)到，這樣電話溝通是行不通的，這種麻煩事，只有當(dāng)面去聊，才有可能說服別人。
所以我就做好了打一場(chǎng)硬仗的準(zhǔn)備。我聯(lián)系了幾個(gè)外地同學(xué)幫安排車輛。同學(xué)都很給力，有個(gè)好哥們還給我備了一箱茅臺(tái)，說可能用得上。后面發(fā)現(xiàn)，茅臺(tái)還真是起到了作用。
我?guī)蠄F(tuán)隊(duì)，開始上�！K——山東，上門拜訪供應(yīng)商。拜訪的過程中我們?cè)酱煸接�，最后終于有幾家松了口，愿意給我們提供配方定制。
在考察供應(yīng)商的過程中，我驚喜地發(fā)現(xiàn)，有兩家居然有酶解工藝的設(shè)備。酶解工藝有什么好處呢？它可以把肉里面的蛋白質(zhì)分解成多肽、小分子肽及氨基酸，使產(chǎn)品更容易被吸收。小肽和氨基酸能帶來鮮美的風(fēng)味，能提高貓糧的適口性。同時(shí)，還能減少貓咪腸胃過敏的概率，因?yàn)楹芏噙^敏的原因就是大分子蛋白。
而傳統(tǒng)的粉碎加工工藝只是用物理方式把肉給攪碎了，蛋白質(zhì)分子結(jié)構(gòu)還是完整的。
供應(yīng)商聽到我說要大量使用酶解技術(shù)，感到很驚訝。因?yàn)樗麄円酝皇巧倭刻砑用附庖禾岣哌m口性，大量使用的話會(huì)大大提高生產(chǎn)成本，這樣會(huì)導(dǎo)致我的產(chǎn)品價(jià)格太高，擔(dān)心我們賣不掉。
但對(duì)于我來說，我始終優(yōu)先考慮的是產(chǎn)品本身，我相信好的產(chǎn)品用戶一定會(huì)認(rèn)可。最終產(chǎn)品就這樣一款款的被生產(chǎn)出來了。
事實(shí)證明酶解工藝確實(shí)效果很好，很多用戶都反應(yīng)說貓咪吃得好長(zhǎng)得也好。
現(xiàn)在我們嘉傳自己的實(shí)驗(yàn)室也還在持續(xù)優(yōu)化酶解技術(shù)，目前我們已經(jīng)申請(qǐng)了5項(xiàng)國(guó)內(nèi)發(fā)明專利，近期還有幾項(xiàng)國(guó)內(nèi)發(fā)明專利和兩項(xiàng)國(guó)際發(fā)明專利在籌備中。
酶解實(shí)驗(yàn)進(jìn)行時(shí)
4
自建實(shí)驗(yàn)室、配方試制產(chǎn)車間
和兩個(gè)寵物貓營(yíng)養(yǎng)基地
團(tuán)隊(duì)人員越來越多了，原來的辦公室開始容納不下，我們準(zhǔn)備裝修新的辦公室。很順理成章的，我們?cè)诮淌诘膸椭�，裝修了自己的實(shí)驗(yàn)室。我們開始在實(shí)驗(yàn)室自己做酶解實(shí)驗(yàn)，做常規(guī)營(yíng)養(yǎng)成分的檢測(cè)。
嘉傳自有實(shí)驗(yàn)室
研究過程，是需要反復(fù)調(diào)整配方打樣來優(yōu)化產(chǎn)品的。由于供應(yīng)商都是大型生產(chǎn)線，開機(jī)一次起步最低是兩噸，要求工廠配合我們反復(fù)打樣不現(xiàn)實(shí)。所以我計(jì)劃在新辦公室劃出一塊地方做自己的配方試制車間。
關(guān)羽兄弟聽到我這個(gè)想法，第一反應(yīng)就是拒絕。首先設(shè)備貴，其次，去哪里找小型設(shè)備？我逼著他想辦法，設(shè)備太貴那就買二手的，飼料設(shè)備廠沒有小型的咱們?nèi)フ沂称吩O(shè)備，總能有辦法解決。關(guān)羽也是真厲害，搗鼓了一兩個(gè)月，真的弄了一個(gè)小型生產(chǎn)車間出來。有了這個(gè)車間，我們?cè)谘邪l(fā)上就有了自主權(quán)，能很快出成果。
關(guān)羽兄弟使出渾身解數(shù)打造出的配方試制車間
既然有了“生產(chǎn)車間”，那不如連“臨床試驗(yàn)”也一起安排了。于是我和鄧百川教授合計(jì)，我們搞個(gè)寵物貓的營(yíng)養(yǎng)試驗(yàn)基地吧，我們每個(gè)新產(chǎn)品出來，都能觀察和檢測(cè)貓咪們的身體反應(yīng)。畢竟貓糧這個(gè)東西真是太玄學(xué)了，這只貓吃著好好的，另一只可能碰都不碰，還有一只可能就軟便。如果我們的產(chǎn)品能通過一大批“試吃官”的考驗(yàn)，那產(chǎn)品就可以很放心了。同時(shí)我們的貓糧具有一定的功能性，比如美毛、腸道菌群改善等，我們需要通過長(zhǎng)期試驗(yàn)、取樣化驗(yàn)、對(duì)比數(shù)據(jù)來分析論證。
短毛貓營(yíng)養(yǎng)試驗(yàn)基地組建后，我們發(fā)現(xiàn)美毛的貓糧需要長(zhǎng)毛貓?jiān)囼?yàn)效果更好，然后又組建了一個(gè)長(zhǎng)毛貓營(yíng)養(yǎng)試驗(yàn)基地。
長(zhǎng)毛貓營(yíng)養(yǎng)試驗(yàn)基地
短毛貓營(yíng)養(yǎng)試驗(yàn)基地
5
市場(chǎng)反應(yīng)良好，
我們獲得了眾多嘉人的認(rèn)可
嘉傳貓糧面世后，客戶們給了我們非常多的好評(píng)。尤其是主打卵磷脂美毛效果的那一款銷量最好。幾乎每天都有同事說客戶又在夸吃了我們的糧，貓咪愛吃而且長(zhǎng)得更漂亮了。
這對(duì)一個(gè)初創(chuàng)品牌來說，無疑是一顆定心丸。
這里補(bǔ)充一個(gè)插曲。一位四川的貓舍老板S先生聯(lián)系客服昭君，說一直吃你們的糧，今天突然有十幾只貓咪嘔吐，去寵物醫(yī)院檢查懷疑是食物中毒�？头丫伎旒笨蘖�，我們擔(dān)心的不是糾紛的問題，而是這十幾只貓咪的健康。于是我找客人要到了抽血的檢驗(yàn)報(bào)告發(fā)給獸醫(yī)學(xué)院的孫教授，教授看了立馬回復(fù)說，極可能是急性傳染病，趕緊處理�？蛻暨B夜把病貓送去醫(yī)院和將其它貓隔離，根據(jù)詳細(xì)的檢查最終確定是傳染病，貓咪得到了及時(shí)救治，客戶深夜給我們發(fā)了感謝信息。
這結(jié)果讓我們團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)舒一口氣，因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)都是由愛貓的貓奴組成，我們都為能做出好的產(chǎn)品和幫助用戶而感到自豪。
現(xiàn)在我的團(tuán)隊(duì)成員里面還有開了4年貓舍養(yǎng)了上千只的呂布、有養(yǎng)了七只貓的十年鏟屎官甄姬、有持證寵物美容師孫臏、有白天帶薪鏟屎晚上還要抱著貓咪睡覺的昭君、有就要和貓咪一起直播的小喬等，我們因?yàn)楣餐男叛瞿垡黄鸸ぷ魃睢?/p>
我們辦公室還有5只可愛的貓咪（包括KIKI），沒吃生骨肉吃自己的糧，它們參加各種名貓展，拿了幾十個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。它們有自己的抖音號(hào)“嘉傳貓寶貝”，我們團(tuán)隊(duì)給它們拍美美的視頻記錄它們的生活。
整齊劃一地干飯
日常打架友好交流
我們是一群鏟屎官聚在一起，我們有共同的特征，那就是熱愛寵物，認(rèn)真做科研，和客戶交朋友，希望讓鏟屎官們養(yǎng)寵生活更美好。
然后認(rèn)真做一個(gè)能夠抗衡進(jìn)口品牌的國(guó)產(chǎn)寵物食品品牌，成為一家受人尊敬的企業(yè)。
6
寫到最后
2020年我們的銷售只做了145萬，但我們投入了800來萬。我們沒有融資，花的是自己的積蓄。
這一年我們認(rèn)真謹(jǐn)慎的研究產(chǎn)品和跟蹤客戶反饋，沒有投錢做廣告，除了天貓店在硬著頭皮開死車。
所以非常感謝那么多的鏟屎官嘉人們?cè)谖⑿湃豪锬С治覀�，還為我們介紹新的朋友。永遠(yuǎn)感恩！
如果作為鏟屎官的你看到這篇文章，希望你們能轉(zhuǎn)發(fā)和關(guān)注我們，因?yàn)槲覀兠髂赀�會(huì)招聘更多的小伙伴一起來共事，絕大多數(shù)崗位我們只從鏟屎官中招募。
今年只有一個(gè)公眾號(hào)“貓咪實(shí)驗(yàn)室”評(píng)測(cè)過我們的產(chǎn)品，給了很高的評(píng)價(jià)。明年我們希望有更多的大V來評(píng)測(cè)嘉傳，更多的KOL、KOC和素人試用我們的產(chǎn)品和分享，希望更多人加入我們的“嘉人吸貓俱樂部”，給我們提建議，我們一定虛心接受，因?yàn)�，這些都是我們做科研創(chuàng)新的寶貴意見。
嘉傳相信：科學(xué)研究，讓養(yǎng)寵生活更美好。
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據(jù)了解，2021年，嘉傳將有三款新品上市，目前完成了配方研發(fā)，正在貓咪營(yíng)養(yǎng)基地做試驗(yàn)和監(jiān)測(cè)、研究團(tuán)隊(duì)日前吃住都在在試驗(yàn)基地，整個(gè)貓糧研發(fā)過程會(huì)持續(xù)三到六個(gè)月。
另外，作為一家新興的品牌，嘉傳也在嘗試適應(yīng)目前的社會(huì)化營(yíng)銷潮流，嘉傳表示正在籌備招募第一期的“產(chǎn)品體驗(yàn)官”——邀請(qǐng)鏟屎官，承包他們的貓咪口糧。初次之外還在招募一批“品牌共創(chuàng)官”，一起分享養(yǎng)寵生活的快樂。
