(網(wǎng)經(jīng)社訊)對(duì)于社區(qū)團(tuán)購來說，2019年末到2020年初是一道分水嶺。2019年年底，社群團(tuán)購經(jīng)歷野蠻生長(zhǎng)后，市場(chǎng)一度墜入寒冬。然而2020年初突然爆發(fā)的疫情改變了人們的消費(fèi)方式，讓垂死掙扎的社區(qū)團(tuán)購重新煥發(fā)了活力。社區(qū)團(tuán)購，已經(jīng)變成了一塊難啃的生鮮蛋糕。
一、為什么資本大廠相擁進(jìn)入社區(qū)團(tuán)購市場(chǎng)？
我們來看幾組數(shù)據(jù)：
1. 因?yàn)閲?guó)內(nèi)疫情導(dǎo)致生鮮電商滲透率暴增，而且生鮮市場(chǎng)體量巨大
波士頓的報(bào)告提到，2020年生鮮電商的線上滲透率有望增長(zhǎng)到15%。
艾媒的報(bào)告預(yù)計(jì)，2020年社區(qū)團(tuán)購的市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)實(shí)現(xiàn)翻番，超過700億，而到2022年，社區(qū)團(tuán)購的市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)達(dá)到千億級(jí)別，而整個(gè)生鮮消費(fèi)市場(chǎng)是高達(dá)10萬億級(jí)別的生活剛需消費(fèi)市場(chǎng)。
2. 各大廠尋求新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，從而增加市值
拼多多：財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，（截至2020年6月30日）的年度GMV為12687億元，同比增速為79%，這是拼多多GMV同比增速首次跌破100%。
滴滴：急需尋求提升估值，加快上市，4億月活用戶的滴滴目前只有600億美元的估值，財(cái)團(tuán)一定不會(huì)滿意。
阿里系：淘寶農(nóng)業(yè)、盒馬、零售通、餓了么、菜鳥聯(lián)合軍，都是在尋求穩(wěn)定贏利點(diǎn)的道路上掙扎前行。
美團(tuán)：財(cái)報(bào)顯示，2020年第一季度，美團(tuán)交易用戶數(shù)為4.486億人，但美團(tuán)核心的餐飲外賣業(yè)務(wù)收入同比減少11.4%至人民幣 95億元，訂單量同比減少17.3%，而到店酒旅業(yè)務(wù)更慘，導(dǎo)致美團(tuán)整體業(yè)績(jī)?yōu)樘潛p狀態(tài)。
二、現(xiàn)狀
1. 大廠
1）拼多多-多多買菜
黃崢再拼多多五周年會(huì)上直接談到了多多買菜，并且發(fā)表了長(zhǎng)達(dá)1小時(shí)的講話，拼多多幾千人奔赴多多買菜等新業(yè)務(wù)一線。
其實(shí)拼多多是有社區(qū)團(tuán)購底子的，2015年4月最早創(chuàng)業(yè)時(shí)候的”拼好貨“，就是定位生鮮團(tuán)購；2016年開始招募站長(zhǎng)，成立”拼小站“，拼小站發(fā)展的社區(qū)站長(zhǎng)主要負(fù)責(zé)水果訂單的推廣、配送和經(jīng)營(yíng)掌上超市。
如今，2020年3月，拼多多推出”拼內(nèi)購“，開始進(jìn)入線下，“拼內(nèi)購”發(fā)展區(qū)域快消品經(jīng)銷商做城市合伙人，類似以前的“拼小站”；專注發(fā)展社區(qū)小店做站長(zhǎng)，主要品類是快消品與生鮮。
同期，拼多多推出微信小程序“快團(tuán)團(tuán)”，商家可以通過“快團(tuán)團(tuán)”上線商品，由社區(qū)消費(fèi)者發(fā)起團(tuán)購，達(dá)到人數(shù)條件后，由商家無接觸配送至社區(qū)門口。
拼多多的優(yōu)勢(shì)：
模式嘗試早，業(yè)務(wù)已經(jīng)慢慢磨合趨于穩(wěn)定；
農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈雖比阿里稍晚入場(chǎng)，但已經(jīng)開始布局；
有精準(zhǔn)用戶群體，便于推廣。
2）阿里系
目前在團(tuán)購賽道上，阿里布局逐漸清晰，盒馬、餓了么、十薈團(tuán)、零售通身兼前鋒；菜鳥驛站＋大潤(rùn)發(fā)把守城門，守住社區(qū)流量入口。
菜鳥鄉(xiāng)村＋聚劃算負(fù)責(zé)縣域，身兼阿里下沉重任，從“單兵作戰(zhàn)”到“軍團(tuán)開戰(zhàn)”，屆時(shí)將所向披靡，阿里在下一盤大棋。
農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)帶布局深入，數(shù)字化農(nóng)業(yè)已布局
新零售業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和場(chǎng)景布局
物流與供應(yīng)鏈基礎(chǔ)支持
外賣業(yè)務(wù)流量入口
3）美團(tuán)優(yōu)選
2020年7月7日，美團(tuán)發(fā)布組織調(diào)整公告稱，將成立“優(yōu)選事業(yè)部”推出美團(tuán)優(yōu)選，進(jìn)入社區(qū)團(tuán)購賽道，進(jìn)一步探索社區(qū)生鮮零售業(yè)態(tài)，滿足差異化消費(fèi)需求，推動(dòng)生鮮零售線上線下加速融合。
團(tuán)優(yōu)選，由美團(tuán)高級(jí)副總裁、S-team成員陳亮負(fù)責(zé)，重點(diǎn)針對(duì)下沉市場(chǎng)，是美團(tuán)“Food+Platform”的戰(zhàn)略聚焦下，在本地生活服務(wù)領(lǐng)域又一次新的場(chǎng)景探索。
2020年9月3日，美團(tuán)優(yōu)選宣布推出“千城計(jì)劃”，旨在年底前實(shí)現(xiàn)全國(guó)覆蓋，并逐步下沉至縣級(jí)市場(chǎng)：
對(duì)眾包對(duì)象的管理模式；
O2O的資源優(yōu)勢(shì)，線下生鮮店資源。
4）滴滴-橙心優(yōu)選
11月3日，程維在內(nèi)部會(huì)議上，首次提到“橙心優(yōu)選”一款社區(qū)團(tuán)購產(chǎn)品，在大多數(shù)人的印象里，這應(yīng)該是美團(tuán)、拼多多、盒馬們的戰(zhàn)場(chǎng)。這次會(huì)議上，程維對(duì)橙心優(yōu)選提出要求：投入不設(shè)上限，全力拿下市場(chǎng)第一名。
橙心優(yōu)選團(tuán)隊(duì)今年5月正式組建，6月15日通過小程序在成都開始運(yùn)營(yíng)，主打超低價(jià)爆品，每天都有多場(chǎng)超低價(jià)秒殺活動(dòng)。經(jīng)過3個(gè)月的川渝地區(qū)試水，橙心優(yōu)選在川渝地區(qū)扎穩(wěn)根據(jù)地，9月后進(jìn)入全國(guó)快速擴(kuò)張階段，在各地紛紛開城。
公開信息顯示：
9月11日，橙心優(yōu)選川渝地區(qū)日單量突破50萬；9月28日，全國(guó)日單量就突破280萬單。
10月25日后，橙心優(yōu)選再次加速拓展業(yè)務(wù)版圖，密集進(jìn)入河南、福建、浙江、江西、河北、南京、廣東等14個(gè)省市。
11月10日，滴滴旗下社區(qū)電商平臺(tái)橙心優(yōu)選宣布日訂單突破700萬，領(lǐng)跑社區(qū)電商行業(yè)，成為行業(yè)第一。這距離橙心優(yōu)選上線運(yùn)營(yíng)還不到5個(gè)月。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，此前社區(qū)電商行業(yè)的最高單量由興盛優(yōu)選保持，目前日單量在500萬左右。不過個(gè)人認(rèn)為，滴滴此次all in社區(qū)團(tuán)購，只是為了發(fā)展新業(yè)務(wù)，為上市提升市值估價(jià)，至于未來成功與否，前路還是比較坎坷的。
優(yōu)勢(shì)：對(duì)眾包對(duì)象的管理模式
2. 生鮮團(tuán)購老兵團(tuán)
1）興盛優(yōu)選
目前，興盛優(yōu)選已輻射湖南、湖北、廣東、江西、四川、重慶、陜西、貴州、河南、廣西、福建、河北和山東等13個(gè)省、直轄市及6000多個(gè)地（縣）級(jí)城市和3萬多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
在社區(qū)電商賽道，興盛優(yōu)選一直遙遙領(lǐng)先，目前日均訂單超過800萬單。
2019年，興盛優(yōu)選的年度GMV達(dá)到了100億元，納稅超過5400萬元。2020年，平臺(tái)GMV預(yù)計(jì)將達(dá)到400億元，納稅約2億元。預(yù)計(jì)未來三年累計(jì)納稅將超過5億元。
2）十薈團(tuán)
十薈團(tuán)隸屬于北京十薈科技有限公司，成立于2018年4月，18年10月十薈團(tuán)覆蓋全國(guó)20個(gè)主要城市，12月十薈團(tuán)完成全國(guó)5大核心區(qū)域戰(zhàn)略布局，覆蓋全國(guó)60個(gè)城市，為1000萬城市家 庭提供著服務(wù)。2019年1月十薈團(tuán)月GMV突破1.5億。
3）食享會(huì)
食享會(huì)目前已覆蓋15省50個(gè)城市，目前這個(gè)數(shù)字還在不斷增加，預(yù)計(jì)2020年底覆蓋100城，連接50000多個(gè)小區(qū)。
4）美家
美家買菜平臺(tái)已覆蓋約 31 個(gè)省市，覆蓋用戶 2000 多萬。 2019 年時(shí)總流水增至近 20 億人民幣，相比剛起步的 2018 年已是翻番態(tài)勢(shì)，這個(gè)漲勢(shì)仍在保持中。
其他還有幾十家小區(qū)域的社區(qū)團(tuán)購App在各自拼殺。
三、為什么認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購是下一個(gè)風(fēng)口？
1. 銷售的商品為剛需+電商市場(chǎng)滲透率低
生鮮、快消品本來就是用戶生活的剛需產(chǎn)品，快消品由原先的淘寶、京東等電商看圖找貨的購買方式，逐步通過小紅書、什么值得買等導(dǎo)購形式，進(jìn)化為直播帶貨的銷售模式。
但即使電商已經(jīng)通過近15年時(shí)間不斷演變形式滲透我們的生活，快消品的互聯(lián)網(wǎng)銷售份額也只占到中國(guó)消費(fèi)品總銷售額的25%左右，而生鮮電商的份額占比更是少的可憐，只有約5%。
2. 商業(yè)模式輕
初期平臺(tái)可采用本地農(nóng)貿(mào)集散地+區(qū)域倉+冷鏈運(yùn)輸車+社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)的形式完成基礎(chǔ)閉環(huán)。
3. 利潤(rùn)空間大
生鮮的利潤(rùn)空間，如果去除損耗，可以說是暴力行業(yè)，利潤(rùn)空間大概在100%-300%以上，而社區(qū)團(tuán)購可以通過預(yù)售形式最大限度的減小損耗。
而且生鮮和傳統(tǒng)快消品不同的核心點(diǎn)是，如果集中采購量級(jí)夠大，可以更大強(qiáng)度的壓縮成本。
比如農(nóng)夫山泉550ml廠家進(jìn)貨價(jià)最低7毛錢一瓶，你拿100萬瓶也是這個(gè)價(jià)格，但是江西蜜桔，1000斤進(jìn)貨價(jià)1元，10萬斤就可以直接去跟源頭農(nóng)場(chǎng)談，成本可以壓縮一半，只要5毛錢。
四、行業(yè)無巨頭，并且需要大資本推動(dòng)
目前行業(yè)內(nèi)交易額最大的也只有進(jìn)百億GMV，而且也是百家齊放狀態(tài)，沒有出現(xiàn)一家獨(dú)大的龍頭企業(yè)。
因?yàn)樯r電商這個(gè)行業(yè)需要重金投入供應(yīng)鏈和C端營(yíng)銷費(fèi)用，沒有大資本all in，基本只能緩慢發(fā)展。
而之前沒有大資本財(cái)團(tuán)敢賭博生鮮賽道的原因也是如此，但如今因?yàn)橐咔樵�，變相的教育了用戶可以接受預(yù)定制銷售生鮮，資本認(rèn)為投入回報(bào)未來可期。
社區(qū)團(tuán)購的核心點(diǎn)只有兩個(gè)：
1. 供應(yīng)鏈的打造深度，保證持續(xù)輸出高品質(zhì)的商品
農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈?zhǔn)亲顬閺?fù)雜的供應(yīng)鏈之一，原因是它的非標(biāo)準(zhǔn)化與短存儲(chǔ)周期。
初期平臺(tái)可采用本地農(nóng)貿(mào)集散地+區(qū)域倉+冷鏈運(yùn)輸車+社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)的形式完成基礎(chǔ)閉環(huán)，但后期需求量可預(yù)估之后，需要進(jìn)一步壓縮供應(yīng)鏈成本，采用農(nóng)戶+合作社+城市自建區(qū)域倉儲(chǔ)+冷鏈運(yùn)輸車+社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)的形式。
不過這里需要測(cè)算一下成本模型，以杭州舉例，目前杭州已發(fā)展100名團(tuán)長(zhǎng)，每名團(tuán)長(zhǎng)維護(hù)500個(gè)用戶，假設(shè)每日單個(gè)團(tuán)長(zhǎng)銷售蜜桔1000斤，則城市總銷售額為10萬斤，按照當(dāng)前勾莊集散地批發(fā)價(jià)1元計(jì)算，總成本10萬元。
如果去農(nóng)戶原產(chǎn)地采摘，批發(fā)價(jià)為0.3元，總成本3萬元，可節(jié)約成本70%（7萬元）。那么，每月可節(jié)約210萬，節(jié)約的金額足夠支撐城市自建倉儲(chǔ)的費(fèi)用，并且隨著銷售額增大，實(shí)際利潤(rùn)提升明顯。
要實(shí)現(xiàn)這一步，還是難點(diǎn)重重的：
首先：農(nóng)戶+合作社的基礎(chǔ)農(nóng)產(chǎn)品整合，相當(dāng)于是在搭建農(nóng)貿(mào)集散地體系，這本來就是中國(guó)最大的銷售網(wǎng)絡(luò)體系之一，而且還要通過互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的方式優(yōu)化和提效。
還有一點(diǎn)，如何判斷源頭的貨品新鮮度、口味、安全性，這些都需要有信息化溯源+科學(xué)檢測(cè)來判斷的。
其次：農(nóng)業(yè)冷鏈物流+冷鏈倉儲(chǔ)管理、生鮮食品的銷售周期管理。
這里就要提到生鮮的標(biāo)準(zhǔn)化尤其重要，盒馬在這一點(diǎn)算是做到行業(yè)領(lǐng)先水準(zhǔn)，生鮮不同類目的保鮮方式、存儲(chǔ)環(huán)境都有不同的要求，比如草莓，什么時(shí)間采摘、放多久最好吃、如何在最好吃的時(shí)候銷售出去，如何降低運(yùn)輸和存儲(chǔ)損耗。
這些事情都是需要有豐富的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)才可以處理好的，然后再結(jié)合系統(tǒng)，智能的管控這一切流程，是相當(dāng)復(fù)雜的。
2. 團(tuán)長(zhǎng)招募、運(yùn)營(yíng)、維穩(wěn)
一個(gè)模式能否爆發(fā)式增長(zhǎng)的前提，是復(fù)制的簡(jiǎn)單程度決定的，而復(fù)制的簡(jiǎn)單程度是由標(biāo)準(zhǔn)化決定。
團(tuán)長(zhǎng)，是一個(gè)不可控因素，初期可以通過燒錢高分潤(rùn)給團(tuán)長(zhǎng)獲利。
但一旦補(bǔ)貼停止，平臺(tái)開始?jí)赫ダ麧?rùn)，團(tuán)長(zhǎng)就會(huì)開始有新的想法，比如對(duì)接多個(gè)平臺(tái)、自己尋找高毛利供應(yīng)鏈等，因?yàn)樯缛河脩糁皇桥c團(tuán)長(zhǎng)建立了客情關(guān)系，而非平臺(tái)。
之后就會(huì)遇到新零售行業(yè)巨頭-零售通遇到的核心問題，零售通是通過6000多個(gè)城市拍檔（業(yè)務(wù)員）來維護(hù)120萬家超市小店的動(dòng)銷率的，平均每個(gè)拍檔服務(wù)200家小店。
可以理解為零售通提供供應(yīng)鏈和營(yíng)銷活動(dòng)，拍檔通過每日拜訪、微信、電話傳達(dá)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)貨源，推薦小店采購，目前零售通最大的成本在于拍檔工資和提成。
2019年，零售通想要追求盈利，采取的方式是減少拍檔數(shù)量，從而降低運(yùn)營(yíng)成本，期望實(shí)現(xiàn)盈利，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，GMV與拍檔數(shù)量成正比，拍檔減少10%，GMV也對(duì)應(yīng)下降了10%左右。
從而得出結(jié)論，小店與零售通實(shí)際沒有采購粘性，小店動(dòng)銷率實(shí)際是基于拍檔的推銷能力。
所以，去年年底，零售通事業(yè)部總裁小海哥發(fā)布戰(zhàn)略會(huì)，宣布平臺(tái)戰(zhàn)略由客戶視角轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩粢暯�，產(chǎn)品目標(biāo)為小店的自主下單率，拍檔的工作則由銷售貨品轉(zhuǎn)為小店客情關(guān)懷，通過對(duì)小店心智的打造從而增加小店對(duì)于零售通的認(rèn)知。
反過來看社區(qū)團(tuán)購，場(chǎng)景其實(shí)類似，團(tuán)長(zhǎng)早期拉新肯定是以銷售促銷貨品和發(fā)紅包補(bǔ)貼為主。
但后期還是需要提供社群服務(wù)，深度服務(wù)用戶，通過客情關(guān)系轉(zhuǎn)化銷售。說白了，哪個(gè)團(tuán)長(zhǎng)得人心，貨自然賣的好，而平臺(tái)的產(chǎn)品能力則是如何幫助團(tuán)長(zhǎng)增長(zhǎng)客情，而又不讓團(tuán)長(zhǎng)流失，這是一個(gè)難點(diǎn)。
五、社區(qū)團(tuán)購的未來
（僅為個(gè)人看法，歡迎探討溝通）
1. 用戶分層，精細(xì)化營(yíng)銷
不斷收集用戶畫像，比如單身上班族、小情侶、孕婦、家庭婦女、中年人、老年人，挖掘新的業(yè)務(wù)類型。其中老年人群是挖掘潛力最大的用戶群體，針對(duì)老年的衣服、鞋帽、養(yǎng)老服務(wù)等垂直領(lǐng)域可以深耕出一條新的業(yè)務(wù)線。
2. 對(duì)接服務(wù)類產(chǎn)品
不局限生鮮、快消品；服務(wù)類也可以植入，比如相親、遛狗、找保姆、賣保險(xiǎn)等等
3. 與本地零售行業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)新零售
比如如果和零售通合作，幫助零售通去除拍檔，每個(gè)社區(qū)便利店由團(tuán)長(zhǎng)單對(duì)單維系、或者團(tuán)長(zhǎng)本身就是小店店主，效果一定比1個(gè)拍檔維護(hù)200家門店要好的多。而且團(tuán)長(zhǎng)掌握著C端用戶資源。
