近年來，直播電商愈加火爆，眾多品牌商家紛紛加大力度布局搶占這一新風口，而不同于一般的帶貨主播，對于企業(yè)主而言，其在選擇直播電商平臺時的判斷則明顯考慮得更加全面和長遠，力求兼顧商業(yè)價值和品牌建設的加速升級。
擁有自己的美妝護膚品牌和數(shù)家工廠的老盧于2019年11月在好友的介紹下第一次使用快手，2020年2月正式開始接觸直播帶貨，目前其在快手運營的2個賬號的粉絲總數(shù)已超過240萬，僅用半年時間其快手小店的總銷量就已突破115萬件，其中不乏大量單價數(shù)百元以上的國際一線大牌產(chǎn)品。
老盧在年初決定全力布局直播電商之時就非常堅定地優(yōu)先選擇了快手平臺，他認為：“在所有的直播電商平臺中，快手更具領先優(yōu)勢和特色，它的粉絲粘性、私域流量更強，同時泛流量規(guī)模同樣龐大，在頁面設計、直播場景等方面，都更適合品牌的發(fā)展�！�
老盧進一步補充：“其他一些平臺的重點更趨向于帶貨主播，即以貨去帶人，但是快手在直播方面的專業(yè)度、細分度更加強化，人、貨、場結(jié)合更均衡全面，對于我們這些企業(yè)主來說，快手的帶貨模式更加有助于我們獲得精準客戶、品牌鐵粉�！倍�6個月的各項市場數(shù)據(jù)無數(shù)次印證了老盧當初的判斷。
從直播新人到粉絲240萬+，“普惠價值”構(gòu)建多元主播生態(tài)
從17歲在大學期間就開始創(chuàng)業(yè)的老盧，目前已有11年互聯(lián)網(wǎng)營銷經(jīng)驗、近10年的美容塑形行業(yè)經(jīng)驗，在接觸直播電商前，他旗下商品的銷售渠道主要是淘寶等傳統(tǒng)電商和美容院、商場專柜等線下實體門店。
今年初，在疫情影響下，老盧在情人節(jié)期間開始正式在快手推出直播，在原有銷售渠道上為品牌升級尋求一個新突破口。
“我的賬號從0粉絲開始，最初基本上是幾百個粉絲的增長幅度，到現(xiàn)在兩個賬號的粉絲數(shù)加起來已經(jīng)超過200萬了�！蹦壳�，老盧在快手的兩個賬號“老盧·心選人生”（快手ID：1125766601）和“老盧Eric”（快手號：LU20190888），粉絲數(shù)分別達到190萬+、56萬+。粉絲數(shù)不斷增長的同時，兩個賬號的商業(yè)變現(xiàn)能力同樣取得不錯的效果，快手小店總銷量分別達到90.5萬件+、24.6萬件+。
已經(jīng)在淘寶運營多年的老盧在發(fā)力直播電商時卻未優(yōu)先選擇淘寶，對此，老盧解釋道：“淘寶的主播生態(tài)更傾向于頭部主播，而快手的‘普惠價值’使得流量更加均衡，整個生態(tài)更平衡、可持續(xù)性更強，小主播在平臺上也會有發(fā)展空間，大主播同樣有被趕超的壓力�！�
“新人永遠有機會”是老盧非�？春每焓值钠渲幸稽c，他透露自己在快手上看到很多粉絲數(shù)20多萬的主播，單場直播GMV就可以達到400萬、500萬，一些觀眾數(shù)量8、9萬人的直播間GMV仍然可以達到百萬或者幾百萬。
據(jù)老盧團隊的研究數(shù)據(jù)顯示，快手與淘寶的用戶重合度卻不高，僅有30%左右。通過半年的運營數(shù)據(jù)證明，老盧的快手粉絲確實和其品牌原來在淘寶的粉絲群重合度不高。老盧稱，目前他在快手的200多萬粉絲中，只有一小部分是品牌原有的粉絲轉(zhuǎn)化過來的，絕大部分都是在快手獲得的新粉絲，而新粉絲的持續(xù)增長正是品牌拓展直播渠道后實現(xiàn)商業(yè)增長與品牌傳播的主要目標。
4小時直播GMV500萬+，快手用戶消費力打破固有認知
作為品牌創(chuàng)始人，老盧在快手帶貨的同時，他的團隊也在不斷復盤每一場直播、每一單成交、每一個粉絲增長過程中的大數(shù)據(jù)，再綜合快手平臺官方提供的大數(shù)據(jù)分析，以此為之后的品牌布局提供第一手的市場預判資料，以期達到事半功倍效果。
老盧透露，目前他在快手主要的用戶多為24到41歲的女性群體，這也與品牌自身的目標客戶群更加契合�！靶孪M市場占比很高，但是我們一、線城市的用戶也不少，廣東的用戶就約占16%�！�
在既往的大眾認知中，新消費市場的消費力會相對弱一些，但是事實卻并非如此，老盧的團隊通過客戶回訪得出，不管是幾線城市，在直播電商領域的消費力區(qū)別不是太大。
老盧舉了一個例子，“比如，像一、二線城市的普通白領月工資可能有8000到10000左右，其中可支配的用于電商購物的金額可能只有10%或者更少。而在三、四線城市，工資可能是3000到5000，但是他沒有房租、交通等經(jīng)濟壓力，所以對于護膚美妝等生活類的支出占比要比一、二線城市更大，最終的結(jié)果是兩者能花的錢差不多�！�
另一個更為直接的證據(jù)就是快手用戶對于高客單價商品的購買力完全不會因為價格而降低。在老盧的直播間，不僅百元左右的自有品牌產(chǎn)品非常暢銷，此前，老盧帶貨的海藍之謎、迪奧等國際一線品牌產(chǎn)品同樣創(chuàng)造了不俗的業(yè)績。
“我在直播間帶貨迪奧999口紅，半分鐘不到就賣了1000多只。現(xiàn)在，我們一場4個小時的直播，售賣國際一線大品牌商品的銷售額能夠達到500萬、600萬，這對于線下的專柜來說，可能是需要做一個月、兩個月才能達到的業(yè)績�！崩媳R認為，快手用戶的消費實力已經(jīng)通過一系列市場數(shù)據(jù)得到印證。
為進一步增加粉絲粘性，老盧目前不僅會采用C2M模式，以贈送或者半賣半送方式定期推出粉絲定制產(chǎn)品，也會經(jīng)常舉辦粉絲節(jié)活動以超值福利回饋粉絲�！斑@屬于我們的一項粉絲投資，因為粉絲需要儀式感和品牌對他的重視度。”
商家、平臺攜手升級，與消費者實現(xiàn)三方共贏
進入直播電商領域以來，雖已取得不錯的發(fā)展，但是面對激烈的市場競爭，老盧仍會感到焦慮，“現(xiàn)在快手在直播的每一個細節(jié)上都設置得很成熟、完善了，企業(yè)主也好，帶貨主播也好，完全是在把直播當成一個綜藝在做了，直播前都要做非常多的準備工作，整個流程是非常豐富的。”
在平臺直播大環(huán)境加速升級的情況下，快手已成為老盧進階直播帶貨能力的主要學習平臺，日常他會學習、參考其他主播的優(yōu)勢，進而不斷提升自己。
在這一過程中，快手不僅為老盧這樣的主播帶來了流量扶持，也在運營方面給予更多幫助。據(jù)老盧介紹，除了線上的運營指導，快手還會定期組織一些論壇，召集主播、電商專家、供應鏈、企業(yè)主等各方人士進行互動交流。
不斷尋求新突破的不僅是老盧這樣的主播，快手平臺同樣如此。老盧提到，目前快手在直播電商領域已經(jīng)是行業(yè)領先的一個標桿了，但是平臺仍然在不斷升級優(yōu)化，快手官方經(jīng)常會給他們發(fā)放調(diào)查問卷，詢問對于直播頁面、小黃車跳轉(zhuǎn)鏈接、小店窗口、售后服務鏈接等各方面是否有什么優(yōu)化需求。
“我們企業(yè)主是依靠平臺的，同樣我們也為平臺帶來了更具性價比的優(yōu)質(zhì)商品，彼此間形成一種互利共贏的關系。”如老盧所說，近兩年，像他一樣的眾多源頭工廠的企業(yè)主不斷入駐快手，既提升了快手電商的貨源品質(zhì)保障，也因為減少經(jīng)銷商環(huán)節(jié)而在價格上做到更加優(yōu)惠，由此形成平臺、商家、消費者三方共贏，而這也正是快手所推出的主打貨源地和批發(fā)價的“源頭好物”發(fā)展策略的核心所在。
