“我做了一個讓我自己都很意外的決定，光榮地成為一名主播，時代在改變，沒有一個創(chuàng)業(yè)者想永遠待在自己的舒適圈，出于安全感，我選擇了做一名光榮的主播。”
不久前， 王不凡給朋友圈的同仁、合作伙伴們寫了一封信 ，說出了他選擇做帶貨主播的緣由。
在此前，王不凡一直順風(fēng)順?biāo)?017年踏入智能早教行業(yè)之后創(chuàng)辦的智伴科技公司發(fā)展穩(wěn)定，長期穩(wěn)居行業(yè)頭部。
直到疫情的到來，公司收入受到影響，這讓王不凡有些焦慮，就像丟失了一部分安全感，需要尋找新的營收增長點。
王不凡選擇了直播帶貨，但他沒有“光著腳丫子下�！�。此前積累的2000個社群、多個公眾號及早教APP、眾多線下渠道，加上選對了平臺和路子，王不凡的帶貨路和他的名字一樣“不凡”。
“12小時，帶貨1637萬”
8月14日晚直播結(jié)束后，王不凡什么也沒做，癱在椅子上，腦袋放空靜坐了半個小時。他剛剛在騰訊看點進行了一場大型直播。這場超過12個小時的直播里，王不凡幾乎沒有休息。但僅僅半個小時后，王不凡回過神來，開始和團隊復(fù)盤整體的直播——
“三二一，開始！”，8月14日中午12點，王不凡開播。直播畫面里，他情緒飽滿，與助播一起介紹、試吃產(chǎn)品，定時抽獎送福利。
直播間流量不斷攀升，王不凡自身公司的公眾號、APP 、推廣平臺、2000多個社群沉淀下來的私域流量共同運轉(zhuǎn)，為直播間導(dǎo)流。同時看點直播本身的公域流量加持，也為王不凡直播間帶來了不少流量。到下午五點，直播間人數(shù)直接突破了500萬人。讓直播間沸騰的頂點是，他拿下了12臺小鵬汽車，在814的直播間全部送出。
這場直播最終創(chuàng)造了1637萬的銷售額，平均每分鐘成交2萬元。此時平臺正在舉辦“看點直播瘋搶狂歡夜”紅人巔峰賽，8月14日正是收官之夜。王不凡直接登上了榜一，成為騰訊看點首批紅人主播TOP1。
“這場直播我做了很大的投入，我希望大家能夠記住814，能夠記住有我們這樣一群人�！蓖醪环苍谥辈ラg對著粉絲說道。為了814的直播，王不凡和他的團隊準(zhǔn)備了近大半個月，為了全力備戰(zhàn)，在8月初，王不凡把吃住都搬到了公司�！柏撠�(zé)此事的整個團隊連軸轉(zhuǎn)，夜晚九點后，還經(jīng)常能看到辦公室坐滿了人”。公司有供應(yīng)鏈團隊，專門負責(zé)選品，團隊先選一次，王不凡自己再過一遍，最終鎖定產(chǎn)品。在8月14日凌晨2點，王不凡和團隊還在進行第三遍產(chǎn)品校對。這個環(huán)節(jié)看似簡單，實則需要小心翼翼，產(chǎn)品好不好是直播帶貨能不能長期做下去的核心。自成為一名帶貨主播以來，王不凡越來越習(xí)慣忙碌的狀態(tài)。這在以前的他看來，是無法想象的。在成為主播之前，王不凡是創(chuàng)業(yè)老兵，有十余年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。2007年，還在上大學(xué)的王不凡就開始嘗試電商創(chuàng)業(yè)；2016年正式進軍智能早教行業(yè)，售賣兒童智能機器人產(chǎn)品。入局智能早教行業(yè)的王不凡一路順風(fēng)順?biāo)�，公司一直是同行里的頭部玩家。直到今年初新冠疫情的到來，王不凡遍布全國各地的線下渠道店收入受到了較大的影響。直播帶貨興起，這讓王不凡看到了開拓新銷售渠道的可能，他決定入局試水。
“我有2000個社群”
在成為主播之前，王不凡深耕社交電商，光是社群就超過2000個，本身在微信沉淀了眾多的私域流量。因為有豐富的社群運營經(jīng)驗，團隊甚至制作過多期社群裂變課程，對外售賣。這也成為他的直播優(yōu)勢。王不凡的社群來自各個渠道，包括公眾號、個人微信號，大多數(shù)社群的命名都與“寵粉群”、“福利群”掛鉤。此外，王不凡還有幾十個微信個人號IP ，頭像與名稱一致。這些個人號會在直播間抽獎發(fā)福利，并定期邀請微信好友進群看直播，領(lǐng)獎品。8月13日那天，公司旗下2000多個社群就已經(jīng)提前準(zhǔn)備就緒，14日直播一開始，各大群管理員直接分享直播間鏈接進群，并鼓勵社群人員自行轉(zhuǎn)發(fā)。王不凡旗下300多萬粉絲公眾號“智伴育兒說”當(dāng)天連發(fā)兩條推送，引導(dǎo)公眾號粉絲進入直播間。其超過400萬用戶活躍度的同名APP 也在首頁上線了直播推送。此外，王不凡團隊在各大平臺進行了廣告投放，8月14日當(dāng)天騰訊視頻、QQ瀏覽器都有相應(yīng)的彈窗廣告。私域+公域，讓王不凡直播間的流量直接被引爆。但有社群就一定能玩好直播電商嗎？當(dāng)然不是。在看點直播之前，王不凡為流量苦惱了很長的一段時間。由于不是直播行業(yè)原生玩家，王不凡對幾大直播電商平臺不熟悉，摸不準(zhǔn)哪個平臺更好。一開始，他選擇多平臺布局。這期間，他嘗試了快手、抖音和淘寶直播，摸索幾個月，前后投入了幾百萬，卻一直不見起色。他曾經(jīng)依靠大力推廣、直播抽獎送福利多種方式，將快手賬號做到一百多萬粉絲，但帶貨效果依然不盡人意。
在王不凡看來，他入局抖快淘的時機有些晚，如果有足夠的成本和資源，可以玩抖快淘，但對于資源不足的中小商家，想脫穎而出很艱難。在這個過程中，王不凡發(fā)現(xiàn)，反而之前不怎么重視的看點直播，效果出乎預(yù)料的好，直播間成交額居高不下�！昂玫臅r候單場最高銷售額能超過百萬。”他回憶道。王不凡分析，看點直播扎根于微信，玩家對私域流量依賴大，這種模式有別于抖快淘，卻非常適合自己：“看點直播相當(dāng)于提供一個平臺，能夠短時間內(nèi)把私域流量匯聚到一起。”比起其他平臺，主播分享看點直播的鏈接，用戶點進去后無需跳轉(zhuǎn)第三方平臺，這也大大提高了用戶觀看直播的接受度。
（此外，今年6月份，看點直播小程序首頁改版上線，公域流量也成為了主播直播間流量來源的重要渠道。王不凡曾在7月17日的直播中，配合平臺的現(xiàn)金紅包活動，依靠純公域流量，單場直播間人氣超過20萬。）在王不凡看來，看點直播目前最大的優(yōu)勢在于公域流量和私域流量的打通，同時社交屬性極強，這就有利于商家進行流量裂變，從而改變銷售模式。對于那些在微信群、朋友圈賣貨的商家來說，他們很大可能將變成在騰訊看點直播賣貨�！叭魏我粋�做企業(yè)的人，永遠害怕用戶不在自己的掌控之中。無論在哪個平臺，只有把用戶轉(zhuǎn)換成為自己的私域流量，對企業(yè)家來說才是最有安全感的�！贝撕�，王不凡逐步減少了快手和淘寶直播投入，把重心放在看點直播上。
“社群+裂變，打破天花板”
自在看點直播開播以來，王不凡在該平臺的直播時長超過750個小時，最近的8月份，更是連續(xù)開播了20多天，高強度的開播頻率帶來的好處是：王不凡越來越來熟悉看點直播的玩法。社群成為王不凡直播間流量的重要來源，但玩過社群的人都知道，社群的管理和維護都是一大難題�！拔覀児灸壳吧缛汗芾矸绞接袃煞N，一種是公司員工直接運營，另一種是由鐵粉協(xié)助管理�！边@種方式既能減輕公司的管理運營壓力，也能夠增加粉絲的參與感�！肮旧缛撼^2000個，團隊目前有五六個全職在做社群的員工，如果算上鐵粉運營，負責(zé)社群運營的人有一千多號人�！贝送�，社群能集中性進行用戶維護，刺激用戶的活躍度。直播過后，凡是下單的社群人員有任何疑惑都可以在社群里反饋和溝通，用戶的服務(wù)更為直接。
而“經(jīng)常鼓勵社群老用戶對福利貨品、直播間獎品的視頻曬單，也是很好的方式，能夠進一步提升粉絲粘性�！背斯芾砗蒙缛�，如何利用好平臺及社群進行裂變，打破天花板，也成為王不凡的突破點。王不凡就在看點上找到了讓流量進一步裂變的方法。看點直播的社交屬性極強，在看點直播的左上角，你會看到一個非常顯眼的助力榜排名，直播間觀眾邀請越多的好友進入直播間，就越有機會登上主播助力榜。
在王不凡看來，助力榜是主播直播間拉新的強有力工具。
王不凡認(rèn)為，這個功能依托微信，能簡單快速產(chǎn)生社交裂變，從而為主播直播間帶來更多的流量。在814那天的直播中，依靠助力榜紅包，第一個小時王不凡直播間就拉新了一萬UV。除去助力榜紅包，看點直播近期還推出了“福利拼團”和“直播推廣員”功能。商家可以設(shè)置低價福利商品以吸引用戶邀請好友拼團搶購，用戶還能夠成為主播直播推廣員，推薦好友進入該直播間并下單，直播推廣員可以獲得紅包獎勵。這三個功能像一套組合拳，王不凡經(jīng)常配合使用�！翱袋c直播推出這三個功能時我就率先使用了，助力榜紅包拉新效果很快，之后再通過福利拼團和分銷，把拉新進來的用戶留存下來�！睋�(jù)了解，在此次看點主播巔峰賽期間， 看點直播帶動直播間觀眾主動分享50萬次，卷動10萬+社群，總下單金額超1.05億元。能達到這個成績，三大社交裂變玩法在其中發(fā)揮的作用功不可沒。
直播拯救創(chuàng)業(yè)者
在王不凡看來，經(jīng)歷了疫情之后， 大家對安全感更為依賴，“選擇成為一名主播，是想緊跟時代，為公司的未來尋找安全感�！苯柚袋c直播找到了新增長點之后，王不凡的智伴科技公司也在迅猛發(fā)展。公司團隊目前400余人，負責(zé)直播運營30多人，之后也會進一步擴充，招募更多的直播運營人員。公司的全職主播如今有6-7個，有合作的線上主播數(shù)百位，之后王不凡打算招募更多的主播，建立主播矩陣。
他想在保留傳統(tǒng)的銷售模式基礎(chǔ)上，大力發(fā)展看點直播，兩條線共同進行。直播帶貨改變了眾多行業(yè)，王不凡所在的早教行業(yè)同樣如此。如今他舉目四望，所有的同行都在嘗試直播。但這其中絕大部分都沒有成功，甚至包括在全國擁有幾百家店兒童教育機構(gòu)，依然還在苦苦摸索。這與公司所具備的資源、人力儲備，選擇的平臺息息相關(guān)，影響直播帶貨的因素眾多，且充滿變數(shù)。
但在他看來，直播帶貨依然是值得嘗試的，它最大的價值是提高了銷售效率，直播帶貨無法取代傳統(tǒng)電商，但當(dāng)下如果不做直播，公司就會丟失掉一大部分增量。直播帶貨也擴寬了王不凡的銷售品類，過去專注于智能早教產(chǎn)品， 但現(xiàn)在在直播間，他銷售的品類包含母嬰、食品和美妝等各個品類。王不凡粉絲寶媽群體居多，依據(jù)粉絲群體的需求提供最具性價比的產(chǎn)品，是王不凡在直播間能創(chuàng)造的最大價值。
“老話說得好，機會總是給第一批敢于嘗試的人，哪怕錯了，我也是第一個吃螃蟹的人�！蓖醪环蚕胱鲋悄茉缃绦袠I(yè)里最能直播帶貨的，而這個目標(biāo)正在逐漸成為現(xiàn)實。
