(網(wǎng)經(jīng)社訊)社區(qū)團購巨頭間正在“捉對廝殺”。

3月，初入上海的美團優(yōu)選、橙心優(yōu)選，紛紛將多多團點視為“挖角”重點；4月，橙心優(yōu)選在山東啟動“春節(jié)沖鋒”，對于已經(jīng)是其它平臺的頭部團長，將給予特別獎勵。

一線對攻、暗度陳倉，但“神仙”打架時，退敗的往往是中小玩家。

在南京，2019年入局的誼品到家，如今已全面退出；湖南市場，曾收購考拉精選的同程生活，目前因戰(zhàn)略調整，已經(jīng)關停當?shù)貓F點。

收縮陣地、向后撤退，這是中小玩家不得不邁出的道路，鄭州社區(qū)團購量子美食的總經(jīng)理鄭永旗就表示，競爭之下，平臺團長數(shù)量縮減了約200名，僅剩余300名優(yōu)質團長，“保留火種以圖再戰(zhàn)”。

激烈進攻下，部分區(qū)域性玩家仍然留在牌桌上，并且在僅存不多的市場蛋糕中，分食自己那一塊，找尋著可能存在光明的道路。

區(qū)域性玩家將向何處去？

01

尋出路

如今，區(qū)域性玩家正從不同方向尋找“突破口”。

例如上海的蟲媽鄰里團、福建的叼到家，繼續(xù)主打高端商品，走“高端團購”路線。在蟲媽鄰里團上，10枚一盒的黃天鵝雞蛋，兩盒售價42.6元，因為雞蛋是趨近日本標準的可生食雞蛋。

高端商品的上線，源于蟲媽鄰里團嚴控選品，平臺所挑選的農(nóng)場，必須經(jīng)過水源、土壤的檢測，以符合有機作物生長的環(huán)境和生產(chǎn)方式。

同時，蟲媽鄰里團上的標品同樣定位高端，平臺上售賣的法國la rochere玻璃杯，一套兩款杯型，最低售價136元。

而成立于廈門的叼到家，商品定價也與主流社區(qū)團購有明顯差距。

以叼到家上的廣東妃子笑荔枝為例，其500克售價約7.5元，而在多多買菜上，同規(guī)格產(chǎn)品（海南妃子笑荔枝）售價5.99元，美團優(yōu)選上售價則為6.98元。

叼到家方面給到的數(shù)據(jù)也顯示，平臺核心客群的平均年齡在30-45歲，客單價達到120元，這遠高于一般社區(qū)團購的客單價。

雖產(chǎn)品、價格定位中高端，但區(qū)域性平臺依舊有“一畝三分地”。一位業(yè)內(nèi)人士告訴地歌網(wǎng)，目前在福建省內(nèi)運營的叼到家，客群穩(wěn)定，已經(jīng)實現(xiàn)盈利。

歸結原因，“主要是因為社群關系強�！�

叼到家內(nèi)部的規(guī)定是，團長所在小區(qū)必須有500戶，才能申請成為團長，并且每個小區(qū)只有一名團長，而每名團長建立的社群，幾乎輻射全小區(qū)居民。

另外，上海的蟲媽鄰里團在成立一年多時間內(nèi)，就建立起近300個微信群，服務2萬多戶家庭，復購率一度高達90%。

顯然，強社群帶來強復購，這是區(qū)域性玩家能存活下來的因素之一。

高端團購之外，另一派區(qū)域性玩家正在突破網(wǎng)絡批發(fā)B2B市場，典型代表如河南的有井有田、湖南的知花知果等。

網(wǎng)批商品由于采取“大包裝、高定價”，平臺sku鎖定在十余款爆款商品內(nèi)，就能提高每單凈收益，同時團長也能享受“高傭金”，加深與平臺間的忠誠度。

例如河南一社區(qū)團購平臺在售的小龍蝦蝦尾，平臺定價90元，團長購得后的零售價為128元，其中毛利潤就高達38元，如果對外銷售30單以上，毛利潤就能突破1000元。

同時，很多區(qū)域玩家一經(jīng)誕生，就是在B2B市場上進行突破，為小店店主供貨。有井有田的創(chuàng)始人王守仁就表示，社區(qū)團購本質上要回歸2B的生意，平臺應該充當“線上批發(fā)部”的角色。

而在有井有田上，很多商品均是大規(guī)格，例如雞蛋，有井有田往往是按筐售賣給團長，一筐重量大約33斤。

王守仁也認為，平臺方協(xié)助團長，發(fā)動聯(lián)合上百家社區(qū)業(yè)主，集中采購一批產(chǎn)品，能夠將原價5元/斤的蘋果降低到4元/斤，核心就是集采集配。

可見，不少區(qū)域玩家的B2B業(yè)務正在不斷深入。

巨頭入侵將中小玩家逼到墻角，而B2B批發(fā)、高端團購等路徑，或許是區(qū)域性玩家試圖在競爭之中構建起的壁壘。

但壁壘是否穩(wěn)固？

02

守陣地

區(qū)域性玩家也有其區(qū)域優(yōu)勢。

相比于同程生活、誼品到家等腰部平臺，區(qū)域性玩家將生意集中在一到兩座城市，平臺更易于管理團長，也能迅速實現(xiàn)區(qū)域性盈利。

在團長端，區(qū)域性玩家能做到更精細化的管理。例如前述的河南某平臺，在售賣小龍蝦蝦尾時，就能為團長提供試吃。

另外，叼到家則是定期組織團長的線下交流，每30-40人為一支小團隊，定期舉行線下分享會、培訓會，讓團長更有歸屬感。

對缺乏自有流量的區(qū)域性平臺，定期的團長活動，也是平臺為留存團長、激活現(xiàn)有社區(qū)流量的應對之舉，但在小范圍內(nèi)，這類運營策略對提升團長粘性，極為有效。

與此同時，區(qū)域性玩家能快速實現(xiàn)盈利。

數(shù)據(jù)顯示，僅在上海運營的蟲媽鄰里團，其產(chǎn)品毛利率約23%，營業(yè)利潤率約9%，并且還獲得過拼多多的投資，基本實現(xiàn)盈利。

只要市場和用戶人群高度鎖定，平臺不進行大規(guī)模擴張，在社區(qū)團購極低的履約成本之下，區(qū)域性玩家足以迅速盈利，并且成為一方勢力。

巨頭玩家大舉燒錢、搶占市場份額，上演明槍暗箭般的對攻；區(qū)域性玩家活在巨頭陰影下，缺乏資本支持，偏安一隅，專注做區(qū)域性盈利。

巨頭與區(qū)域玩家之間，往往不是絕對競爭關系，而是在一定時期內(nèi)共存。

類比網(wǎng)約車市場，即使滴滴占據(jù)全國90%以上的市場份額，但在一線城市，依然活躍著享道出行、AA出行等玩家，提供更高客單價的專車服務；類似于嘀嗒出行，則是專攻出租車的細分市場。

社區(qū)團購戰(zhàn)場或許也將呈現(xiàn)類似態(tài)勢，主流的互聯(lián)網(wǎng)巨頭擁有“一統(tǒng)全國”的絕對實力，但區(qū)域性玩家作為“地方小諸侯”，依然有存活價值和能力。

因此，守住現(xiàn)有陣地、盡可能放大長板，這是區(qū)域性玩家謀得的新出路，而在社區(qū)團購補貼燒錢的激烈炮火聲中，區(qū)域性玩家自然也要避其鋒芒。

只不過，大大小小的區(qū)域性玩家中，有多少平臺能笑到最后？