(網(wǎng)經(jīng)社訊)社區(qū)團(tuán)購(gòu)巨頭間正在“捉對(duì)廝殺”。

3月，初入上海的美團(tuán)優(yōu)選、橙心優(yōu)選，紛紛將多多團(tuán)點(diǎn)視為“挖角”重點(diǎn)；4月，橙心優(yōu)選在山東啟動(dòng)“春節(jié)沖鋒”，對(duì)于已經(jīng)是其它平臺(tái)的頭部團(tuán)長(zhǎng)，將給予特別獎(jiǎng)勵(lì)。

一線對(duì)攻、暗度陳倉(cāng)，但“神仙”打架時(shí)，退敗的往往是中小玩家。

在南京，2019年入局的誼品到家，如今已全面退出；湖南市場(chǎng)，曾收購(gòu)考拉精選的同程生活，目前因戰(zhàn)略調(diào)整，已經(jīng)關(guān)停當(dāng)?shù)貓F(tuán)點(diǎn)。

收縮陣地、向后撤退，這是中小玩家不得不邁出的道路，鄭州社區(qū)團(tuán)購(gòu)量子美食的總經(jīng)理鄭永旗就表示，競(jìng)爭(zhēng)之下，平臺(tái)團(tuán)長(zhǎng)數(shù)量縮減了約200名，僅剩余300名優(yōu)質(zhì)團(tuán)長(zhǎng)，“保留火種以圖再戰(zhàn)”。

激烈進(jìn)攻下，部分區(qū)域性玩家仍然留在牌桌上，并且在僅存不多的市場(chǎng)蛋糕中，分食自己那一塊，找尋著可能存在光明的道路。

區(qū)域性玩家將向何處去？

01

尋出路

如今，區(qū)域性玩家正從不同方向?qū)ふ摇巴黄瓶凇薄?/p>

例如上海的蟲(chóng)媽鄰里團(tuán)、福建的叼到家，繼續(xù)主打高端商品，走“高端團(tuán)購(gòu)”路線。在蟲(chóng)媽鄰里團(tuán)上，10枚一盒的黃天鵝雞蛋，兩盒售價(jià)42.6元，因?yàn)殡u蛋是趨近日本標(biāo)準(zhǔn)的可生食雞蛋。

高端商品的上線，源于蟲(chóng)媽鄰里團(tuán)嚴(yán)控選品，平臺(tái)所挑選的農(nóng)場(chǎng)，必須經(jīng)過(guò)水源、土壤的檢測(cè)，以符合有機(jī)作物生長(zhǎng)的環(huán)境和生產(chǎn)方式。

同時(shí)，蟲(chóng)媽鄰里團(tuán)上的標(biāo)品同樣定位高端，平臺(tái)上售賣(mài)的法國(guó)la rochere玻璃杯，一套兩款杯型，最低售價(jià)136元。

而成立于廈門(mén)的叼到家，商品定價(jià)也與主流社區(qū)團(tuán)購(gòu)有明顯差距。

以叼到家上的廣東妃子笑荔枝為例，其500克售價(jià)約7.5元，而在多多買(mǎi)菜上，同規(guī)格產(chǎn)品（海南妃子笑荔枝）售價(jià)5.99元，美團(tuán)優(yōu)選上售價(jià)則為6.98元。

叼到家方面給到的數(shù)據(jù)也顯示，平臺(tái)核心客群的平均年齡在30-45歲，客單價(jià)達(dá)到120元，這遠(yuǎn)高于一般社區(qū)團(tuán)購(gòu)的客單價(jià)。

雖產(chǎn)品、價(jià)格定位中高端，但區(qū)域性平臺(tái)依舊有“一畝三分地”。一位業(yè)內(nèi)人士告訴地歌網(wǎng)，目前在福建省內(nèi)運(yùn)營(yíng)的叼到家，客群穩(wěn)定，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。

歸結(jié)原因，“主要是因?yàn)樯缛宏P(guān)系強(qiáng)。”

叼到家內(nèi)部的規(guī)定是，團(tuán)長(zhǎng)所在小區(qū)必須有500戶(hù)，才能申請(qǐng)成為團(tuán)長(zhǎng)，并且每個(gè)小區(qū)只有一名團(tuán)長(zhǎng)，而每名團(tuán)長(zhǎng)建立的社群，幾乎輻射全小區(qū)居民。

另外，上海的蟲(chóng)媽鄰里團(tuán)在成立一年多時(shí)間內(nèi)，就建立起近300個(gè)微信群，服務(wù)2萬(wàn)多戶(hù)家庭，復(fù)購(gòu)率一度高達(dá)90%。

顯然，強(qiáng)社群帶來(lái)強(qiáng)復(fù)購(gòu)，這是區(qū)域性玩家能存活下來(lái)的因素之一。

高端團(tuán)購(gòu)之外，另一派區(qū)域性玩家正在突破網(wǎng)絡(luò)批發(fā)B2B市場(chǎng)，典型代表如河南的有井有田、湖南的知花知果等。

網(wǎng)批商品由于采取“大包裝、高定價(jià)”，平臺(tái)sku鎖定在十余款爆款商品內(nèi)，就能提高每單凈收益，同時(shí)團(tuán)長(zhǎng)也能享受“高傭金”，加深與平臺(tái)間的忠誠(chéng)度。

例如河南一社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)在售的小龍蝦蝦尾，平臺(tái)定價(jià)90元，團(tuán)長(zhǎng)購(gòu)得后的零售價(jià)為128元，其中毛利潤(rùn)就高達(dá)38元，如果對(duì)外銷(xiāo)售30單以上，毛利潤(rùn)就能突破1000元。

同時(shí)，很多區(qū)域玩家一經(jīng)誕生，就是在B2B市場(chǎng)上進(jìn)行突破，為小店店主供貨。有井有田的創(chuàng)始人王守仁就表示，社區(qū)團(tuán)購(gòu)本質(zhì)上要回歸2B的生意，平臺(tái)應(yīng)該充當(dāng)“線上批發(fā)部”的角色。

而在有井有田上，很多商品均是大規(guī)格，例如雞蛋，有井有田往往是按筐售賣(mài)給團(tuán)長(zhǎng)，一筐重量大約33斤。

王守仁也認(rèn)為，平臺(tái)方協(xié)助團(tuán)長(zhǎng)，發(fā)動(dòng)聯(lián)合上百家社區(qū)業(yè)主，集中采購(gòu)一批產(chǎn)品，能夠?qū)⒃瓋r(jià)5元/斤的蘋(píng)果降低到4元/斤，核心就是集采集配。

可見(jiàn)，不少區(qū)域玩家的B2B業(yè)務(wù)正在不斷深入。

巨頭入侵將中小玩家逼到墻角，而B(niǎo)2B批發(fā)、高端團(tuán)購(gòu)等路徑，或許是區(qū)域性玩家試圖在競(jìng)爭(zhēng)之中構(gòu)建起的壁壘。

但壁壘是否穩(wěn)固？

02

守陣地

區(qū)域性玩家也有其區(qū)域優(yōu)勢(shì)。

相比于同程生活、誼品到家等腰部平臺(tái)，區(qū)域性玩家將生意集中在一到兩座城市，平臺(tái)更易于管理團(tuán)長(zhǎng)，也能迅速實(shí)現(xiàn)區(qū)域性盈利。

在團(tuán)長(zhǎng)端，區(qū)域性玩家能做到更精細(xì)化的管理。例如前述的河南某平臺(tái)，在售賣(mài)小龍蝦蝦尾時(shí)，就能為團(tuán)長(zhǎng)提供試吃。

另外，叼到家則是定期組織團(tuán)長(zhǎng)的線下交流，每30-40人為一支小團(tuán)隊(duì)，定期舉行線下分享會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，讓團(tuán)長(zhǎng)更有歸屬感。

對(duì)缺乏自有流量的區(qū)域性平臺(tái)，定期的團(tuán)長(zhǎng)活動(dòng)，也是平臺(tái)為留存團(tuán)長(zhǎng)、激活現(xiàn)有社區(qū)流量的應(yīng)對(duì)之舉，但在小范圍內(nèi)，這類(lèi)運(yùn)營(yíng)策略對(duì)提升團(tuán)長(zhǎng)粘性，極為有效。

與此同時(shí)，區(qū)域性玩家能快速實(shí)現(xiàn)盈利。

數(shù)據(jù)顯示，僅在上海運(yùn)營(yíng)的蟲(chóng)媽鄰里團(tuán)，其產(chǎn)品毛利率約23%，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率約9%，并且還獲得過(guò)拼多多的投資，基本實(shí)現(xiàn)盈利。

只要市場(chǎng)和用戶(hù)人群高度鎖定，平臺(tái)不進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)張，在社區(qū)團(tuán)購(gòu)極低的履約成本之下，區(qū)域性玩家足以迅速盈利，并且成為一方勢(shì)力。

巨頭玩家大舉燒錢(qián)、搶占市場(chǎng)份額，上演明槍暗箭般的對(duì)攻；區(qū)域性玩家活在巨頭陰影下，缺乏資本支持，偏安一隅，專(zhuān)注做區(qū)域性盈利。

巨頭與區(qū)域玩家之間，往往不是絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是在一定時(shí)期內(nèi)共存。

類(lèi)比網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)，即使滴滴占據(jù)全國(guó)90%以上的市場(chǎng)份額，但在一線城市，依然活躍著享道出行、AA出行等玩家，提供更高客單價(jià)的專(zhuān)車(chē)服務(wù)；類(lèi)似于嘀嗒出行，則是專(zhuān)攻出租車(chē)的細(xì)分市場(chǎng)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)戰(zhàn)場(chǎng)或許也將呈現(xiàn)類(lèi)似態(tài)勢(shì)，主流的互聯(lián)網(wǎng)巨頭擁有“一統(tǒng)全國(guó)”的絕對(duì)實(shí)力，但區(qū)域性玩家作為“地方小諸侯”，依然有存活價(jià)值和能力。

因此，守住現(xiàn)有陣地、盡可能放大長(zhǎng)板，這是區(qū)域性玩家謀得的新出路，而在社區(qū)團(tuán)購(gòu)補(bǔ)貼燒錢(qián)的激烈炮火聲中，區(qū)域性玩家自然也要避其鋒芒。

只不過(guò)，大大小小的區(qū)域性玩家中，有多少平臺(tái)能笑到最后？