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【新商業(yè)排行榜】決定拆解招股書，解讀叮咚買菜的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律：過程數(shù)據(jù)還行，結(jié)果數(shù)據(jù)很差。比如：?jiǎn)蝹}(cāng)平均800單，騎手日配平均47單，但是總履約成本高于20元。、
叮咚買菜招股書，似乎在隱藏著什么......
叮咚買菜2019年的履約成本是49.9%,2020年的履約成本是35.7%，2021年前三個(gè)月的履約成本是39%。按照叮咚買菜的筆單價(jià)計(jì)算，近兩年履約成本區(qū)間在20.4~21.3元/單，浮動(dòng)不大。
招股書的履約成本主要包括三個(gè)部分：1）第一權(quán)重：中央大倉(cāng)與前置倉(cāng)的所有人員外包費(fèi)用；2）第二權(quán)重：中央大倉(cāng)與前置倉(cāng)的倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用（包括水電）；3）第三權(quán)重：第三方干線物流費(fèi)用（從中央大倉(cāng)到前置倉(cāng)）。
招股書摘要信息：2019年，2020年，2021年前三月，外包費(fèi)用分別為12.569億元人民幣和25.154億元人民幣(3.839億美元) 8.867億元人民幣(1.353億美元)，訂單總數(shù)分別9390萬，1.985億，6970萬。
2、第二權(quán)重：倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用
招股書摘要信息：2020年總訂單數(shù)1.985億，租賃費(fèi)用RMB4.825億。
3、成熟模型的履約成本
【新商業(yè)排行榜】的內(nèi)部測(cè)算，一線城市成熟模型生鮮前置倉(cāng)的總履約成本在12~13元區(qū)間，這個(gè)基本是目前總履約成本的目標(biāo)。我們重點(diǎn)應(yīng)該看叮咚買菜月銷上億的5個(gè)樣板城市，總履約成本是否會(huì)在12~13元區(qū)間。
二、毛利率與筆單價(jià)
叮咚買菜的綜合毛利率與生鮮超市一樣，大致在15%~20%區(qū)間。2019年，2020年，2021年前三月的毛利率分別為17.1%，19.7%，18.9%。2019年，2020年，2021年前三月的筆單價(jià)分別為41元，57元，54元。
很顯然在總履約成本目標(biāo)12~13元區(qū)間，改變毛利率與筆單價(jià)是必然選擇。
1、目標(biāo)筆單價(jià)
叮咚買菜梁昌霖與每日優(yōu)鮮徐正，對(duì)于目標(biāo)筆單價(jià)有不同觀點(diǎn)。梁昌霖認(rèn)為筆單價(jià)在60~70元區(qū)間，目標(biāo)筆單價(jià)是65元。徐正認(rèn)為筆單價(jià)在80~90元區(qū)間，目標(biāo)筆單價(jià)是85元。筆單價(jià)20元的差距，決定了前置倉(cāng)運(yùn)營(yíng)方向不同；每日優(yōu)鮮對(duì)標(biāo)大賣場(chǎng)，叮咚買菜對(duì)標(biāo)生鮮超市，叮咚買菜更高頻。
叮咚買菜的綜合毛利率在15%~20%區(qū)間，未來幾年目標(biāo)毛利率必須在25%~30%區(qū)間，才有可能跑通生鮮前置倉(cāng)模式。現(xiàn)在面臨的問題，必須提高10%的毛利率。
叮咚買菜梁昌霖為了提高毛利率，目前制定了兩個(gè)抓手：
其二、自有品牌：快手菜“拳擊蝦”等，2021年上海自有品牌GMV占總GMV8.1%。
三、銷售營(yíng)銷、開發(fā)與行政費(fèi)用
1、銷售與營(yíng)銷費(fèi)用
招股書講銷售與營(yíng)銷費(fèi)用主要包括三個(gè)部分：1）廣告費(fèi)用；2）營(yíng)銷活動(dòng)外包費(fèi)用；3）銷售人員費(fèi)用（379人）。
2019年，2020年，2021年前三月的產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用率分別為2.4%，2.8%，4.1%，產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用主要包括兩個(gè)部分，商品開發(fā)與IT研發(fā)，總共1320人。截至2021年3月31日，叮咚買菜擁有一支由700多名工程師組成的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，其中100多人專注于算法設(shè)計(jì)和開發(fā)。
3、行政費(fèi)用
2019年，2020年，2021年前三月的行政費(fèi)用率分別為3%，4%，2.5%。截至2021年3月31日，叮咚買菜行政團(tuán)隊(duì)共有379人，全職員工共計(jì)3098人。
叮咚買菜大量采用第三方外包人員，截至2021年3月31日，有16,000名騎手。
四、其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)
1、29個(gè)城市
叮咚買菜開城速度明顯在加快，而不是放緩；2019年之前開城5個(gè)，2020年開城16個(gè)，2021年前三月開城8個(gè)。
2、5個(gè)城市月GMV上億
招股書信息：截至2021年3月31日，我們服務(wù)的5個(gè)城市的月GMV已超過1億元人民幣，上海花了17個(gè)月時(shí)間(2017年5月推出)，杭州花了13個(gè)月時(shí)間(2019年1月啟動(dòng))，深圳縮短到6個(gè)月時(shí)間(2019年8月啟動(dòng))。這意味著開倉(cāng)幾十家，日均單倉(cāng)1000單以上，叮咚買菜最快可以6個(gè)月實(shí)現(xiàn)。
3、嘗試進(jìn)入三線城市
在2020年9月底，叮咚買菜進(jìn)入了馬鞍山市場(chǎng)(核心城市人口約為70萬，人均支出約為3.14萬元人民幣)，目前已經(jīng)開倉(cāng)4家，取得良好業(yè)績(jī)。
前置倉(cāng)開始進(jìn)入三線城市探索，這意味未來更大更廣的市場(chǎng)空間。
4、單倉(cāng)日均800單
5、騎手日均配送47單
招股書信息：2021年第一季度，訂單總數(shù)為6970萬；截至2021年3月31日，有16,000名騎手。滿2年前置倉(cāng)的騎手日均配送85單。
叮咚買菜的騎手日均配送47單，滿2年前置倉(cāng)的騎手日均配送85單，配送效率很高。
招股書信息：2021年的第一季度，我們從1600多家供應(yīng)商那里采購(gòu)了12,500多個(gè)SKU，包括新鮮食品和日用品，新鮮食品直采比例75%以上。
7、會(huì)員筆單價(jià)59元
叮咚買菜付費(fèi)會(huì)員151.8萬，每月平均6.7個(gè)訂單，毛估估計(jì)算付費(fèi)會(huì)員筆單價(jià)59元左右，這意味著5個(gè)樣板城市的付費(fèi)會(huì)員筆單價(jià)應(yīng)該進(jìn)入60~70元區(qū)間。
招股書信息：2020年，前置站庫(kù)存周轉(zhuǎn)期分別為2.2天（新鮮食品）和3.9天（所有商品）。
9、流失率
叮咚買菜的流失率可以統(tǒng)計(jì)為29.5%，會(huì)員流失率統(tǒng)計(jì)為51.2%，評(píng)價(jià)中性。
五、兩個(gè)疑問
招股書信息：叮咚買菜2019年凈虧損為18.734億元，本年度融資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金凈額為16.763億元，其中股權(quán)融資9.611億元（扣除發(fā)行成本）；2020年凈虧損為31.769億元，本年度融資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金凈額為36.567億元，其中股權(quán)融資21.713億元（扣除發(fā)行成本）。
用數(shù)字表達(dá)，兩年融資31億，虧損50億，叮咚買菜活著靠的是長(zhǎng)短期借款與應(yīng)付賬款，數(shù)據(jù)反映在期末現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物上，2020年底還有14.5億。我們很疑惑，即使虧損如此大，叮咚買菜為什么一直能融到巨資。
2、疑問二：剛剛?cè)谫Y10億美金，為什么要馬上上市？
1、猜想一：快速擴(kuò)張，TO電商巨頭
2020年，不料風(fēng)云突變，電商巨頭全部ALL IN社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式，特別是阿里完全放棄前置倉(cāng)模式。叮咚業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)，巨額虧損如期而至，VC們無法TO電商巨頭，沒有人接盤，只有上市，方便退出。
2、猜想二：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，TO二級(jí)市場(chǎng)
我們提出具體改良標(biāo)準(zhǔn)，是認(rèn)為叮咚買菜可以做的到。
上市前為什么可以融資10億美金，因?yàn)槎＿速I菜說服新晉股東VC，相信了一個(gè)半的預(yù)期：一個(gè)預(yù)期是，短期內(nèi)業(yè)績(jī)可以改善，方便二級(jí)市場(chǎng)隨時(shí)退出；另外半個(gè)預(yù)期是，電商巨頭始終會(huì)重新入局前置倉(cāng)，可以接盤。
最后總結(jié)一下，叮咚買菜當(dāng)下核心競(jìng)爭(zhēng)力是融資能力強(qiáng)，專注TO VC。叮咚買菜上市，短期業(yè)績(jī)改善，有一定想象空間；中長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)能否持續(xù)改善到盈利，高度不確定性。
