(網(wǎng)經(jīng)社訊)01
市場(chǎng)調(diào)研時(shí)突然發(fā)現(xiàn)“團(tuán)批”新模式，于是就共鳴了！
團(tuán)購(gòu)與團(tuán)批的差別是什么？客戶對(duì)象不同。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)的對(duì)象是居家用戶（2C），社區(qū)團(tuán)批的對(duì)象是街頭零售小店（2B）。
團(tuán)批的價(jià)值就是構(gòu)建了一條零售業(yè)的新供應(yīng)鏈體系。
“團(tuán)批救小店”只是我個(gè)人設(shè)想。團(tuán)批最后能否救小店，要看團(tuán)批的發(fā)展。但是，“團(tuán)批”的商業(yè)邏輯能救小店。
如果“團(tuán)批”不成功，未來(lái)還會(huì)有類似的商業(yè)邏輯出現(xiàn)。
因?yàn)槭袌?chǎng)有需要。
02
團(tuán)批解決什么問(wèn)題？中國(guó)零售業(yè)的供應(yīng)鏈問(wèn)題。
因此，先從中國(guó)零售業(yè)的悲慘現(xiàn)狀談起。
中國(guó)零售業(yè)問(wèn)題很?chē)?yán)重。首推顧客流失。
零售門(mén)店顧客流失嚴(yán)重，每年至少5%。這個(gè)問(wèn)題有救嗎？
沒(méi)救！
這不是單個(gè)門(mén)店的問(wèn)題，而是行業(yè)的趨勢(shì)性問(wèn)題。不分大店小店，不分零售業(yè)態(tài)。
救了可能下滑速度慢一點(diǎn)，不救下滑更嚴(yán)重。
救不救顧客都在流失。
互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了很多新渠道，每個(gè)新渠道都在分流傳統(tǒng)渠道的流量，流失是必然的。
救不了不代表不救，但要搞清主要拯救方式。
在零售業(yè)顧客持續(xù)流失條件下，零售業(yè)怎么自救？
“自采”正在救KA，未來(lái)“團(tuán)批”可能會(huì)救小店。
03
先談一個(gè)鮮活的案例。
中國(guó)傳統(tǒng)業(yè)下滑這么厲害，河南許昌的胖東來(lái)就活得不錯(cuò)，活成了傳奇。
受胖東來(lái)影響的“四方聯(lián)采”（許昌胖東來(lái)、信陽(yáng)西亞和美、南陽(yáng)萬(wàn)德隆、洛陽(yáng)大張）也活得不錯(cuò)。
他們有一個(gè)共同特點(diǎn)：遠(yuǎn)比同行高得多的“自采率”。
比同行高多少？我不掌握準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，但坊間傳言是非常高，超出大家想象。
“四方聯(lián)采”，關(guān)鍵在“聯(lián)采”。聯(lián)合采購(gòu)，提高自采率。
自采在零售業(yè)的價(jià)值是什么？就是供應(yīng)鏈掌握在自己手里，自己到源頭找貨源。
原來(lái)KA的供應(yīng)鏈不在自己手里嗎？送貨上門(mén)與走出去“選貨”是不同的。
坐在家里等貨上門(mén)的供應(yīng)鏈?zhǔn)峭|(zhì)化的，走出去“選秀”（選貨）的供應(yīng)鏈?zhǔn)遣町惢摹?/p>
高自采帶來(lái)的好處是什么？就是高毛利率。高毛利是因?yàn)楣⿷?yīng)鏈差異化。
自采毛利高多少？至少高出10%以上。有人說(shuō)更高，比如自采毛利率高達(dá)35%、40%甚至更高。
要知道，高出的毛利就是凈利。
正是因?yàn)橛羞@么高的自采率和毛利率，胖東來(lái)的“高薪制”（高出同業(yè)一倍左右）和依托高薪的“變態(tài)服務(wù)”的“企業(yè)文化”才能實(shí)現(xiàn)正循環(huán)。
高自采率→高毛利→高薪酬→企業(yè)文化→顧客黏性→高營(yíng)收。這就是高自采率和高毛利在零售業(yè)的價(jià)值。
高自采率也改變了賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式。不再有品牌商導(dǎo)購(gòu)的終端攔截、終端干擾，還給顧客一個(gè)自由的購(gòu)物氛圍。
我過(guò)去一直強(qiáng)調(diào)，終端導(dǎo)購(gòu)有利于品牌商，害了終端，干擾了用戶。兩害一利。
相信未來(lái)“導(dǎo)購(gòu)”這個(gè)詞會(huì)漸漸消失。
所以，自采不再只是一個(gè)簡(jiǎn)單的供應(yīng)鏈問(wèn)題，而是自采帶來(lái)KA運(yùn)營(yíng)體系的改變，也帶來(lái)贏利模式的轉(zhuǎn)變。
04
為什么KA的自采率那么重要？
KA的盛行帶來(lái)一個(gè)現(xiàn)象：零售商品牌覆蓋制造商品牌。
簡(jiǎn)言之，因?yàn)樾湃挝譅柆�，就連帶信任沃爾瑪賣(mài)場(chǎng)的所有品牌，包括不知名品牌。
這可能就是常說(shuō)的愛(ài)屋及烏。
因?yàn)檫@個(gè)現(xiàn)象，西方KA里自有品牌特別多。零售賺錢(qián)主要靠自有品牌。
胖東來(lái)的自采供應(yīng)鏈之所以成立，就是對(duì)胖東來(lái)的信任，延伸到胖東來(lái)的自采商品上。
中國(guó)產(chǎn)品出口走向世界，也與KA的自有品牌有關(guān)。中國(guó)好產(chǎn)品，貼上kA自有品牌的標(biāo)簽，走向了世界。
自采的核心價(jià)值，就是品牌溢價(jià)屬于誰(shuí)的問(wèn)題。
有溢價(jià)才有高利潤(rùn)。
零售商自有品牌，溢價(jià)屬于零售商。
中國(guó)的KA，溢價(jià)主要在品牌商。
自采供應(yīng)鏈，品牌溢價(jià)屬于零售店。所以說(shuō)，自采是零售業(yè)的贏利模式。
傳統(tǒng)商業(yè)結(jié)構(gòu)，人們認(rèn)為品牌商創(chuàng)造價(jià)值，商業(yè)傳遞價(jià)值。溢價(jià)在創(chuàng)造價(jià)值的一方。
零售商自采和自有品牌，不僅傳遞價(jià)值，同時(shí)也創(chuàng)造價(jià)值，因而能夠獲取更高的溢價(jià)。
中國(guó)最近不少新興品牌的崛起，就是零售商“選秀”（選貨）的結(jié)果。過(guò)去，新興品牌進(jìn)入KA很難，現(xiàn)在只要產(chǎn)品好，就有通過(guò)“選秀”進(jìn)入KA的機(jī)會(huì)。
05
KA可以自采，小店怎么辦？
小店不僅要解決自采的供應(yīng)鏈問(wèn)題，還要解決因?yàn)镾KU增加后的貨架不足問(wèn)題。
過(guò)去小店也有“自采”，比如到批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)點(diǎn)貨，二批送點(diǎn)不知名的小品牌�？傮w屬于小打小鬧，不支持小店改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和贏利水平。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)的對(duì)象是居家用戶，那么，團(tuán)批的對(duì)象是誰(shuí)？
小店。
團(tuán)批就是替小店選貨，或者說(shuō)提供選貨的平臺(tái)。一個(gè)不同于傳統(tǒng)分銷(xiāo)體系的選貨平臺(tái)，讓一些沒(méi)有渠道能力但有好產(chǎn)品的貨能夠直達(dá)終端。
說(shuō)白了，團(tuán)批就是建一條向終端供貨的新渠道。
一直以來(lái)，零售小店生意不好，抱怨特別多。從自采的供應(yīng)鏈專業(yè)角度分析小店生意，小店沒(méi)那個(gè)能力。
供應(yīng)鏈問(wèn)題，可能連很多KA至今都沒(méi)有完全明白。
那么，團(tuán)批清楚它的使命是解決小店供應(yīng)鏈問(wèn)題嗎？不一定！
小店最大的問(wèn)題沒(méi)有渠道給他們提供優(yōu)質(zhì)且有高毛利的供應(yīng)鏈。這是我在長(zhǎng)期的渠道實(shí)踐中得出的結(jié)論。
最近市場(chǎng)調(diào)研走訪了一個(gè)“團(tuán)批”平臺(tái)。原來(lái)是區(qū)域性社區(qū)團(tuán)購(gòu)，受大平臺(tái)擠壓，他們從團(tuán)購(gòu)改為“團(tuán)批”。據(jù)說(shuō)搞得還不錯(cuò)。
突然間，我好像發(fā)現(xiàn)小店救星了。于是就共鳴了！
團(tuán)批就是小店的“聯(lián)合自采”啊！與河南的“四方聯(lián)采”的邏輯相似。
中國(guó)不乏不知名的好產(chǎn)品，比如大量給西方貼牌的廠家，但他們沒(méi)有形成通達(dá)終端的供應(yīng)鏈體系。
我去年到義烏，發(fā)現(xiàn)義烏已經(jīng)變了，人流變少了，但流通量并不少。義烏的“直播村”實(shí)質(zhì)上起到了小店供應(yīng)鏈的作用。直播村有B2C，可能更多是B2B。
我真心希望“團(tuán)批“能夠起到小店供應(yīng)鏈的作用。
小店有了持續(xù)穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，可能就盤(pán)活了。
當(dāng)然，團(tuán)批未來(lái)能否救小店，我不知道。但團(tuán)批的邏輯能救小店。
如果團(tuán)批的價(jià)值是小店供應(yīng)鏈，那么，就不應(yīng)該像社區(qū)團(tuán)購(gòu)那樣低價(jià)補(bǔ)貼吸引用戶，而是通過(guò)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈給小店創(chuàng)造更高的毛利空間。
我認(rèn)為，這才是團(tuán)批應(yīng)該有的價(jià)值。
請(qǐng)注意，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的用戶對(duì)象是消費(fèi)者（C端），團(tuán)批的用戶對(duì)象是小店（B端）。
C端的特點(diǎn)是“理性的感性”，B端的特點(diǎn)是“感性的理性”。2B比2C更難做。
06
即使團(tuán)批解決了小店供應(yīng)鏈問(wèn)題，小店還面臨貨架太少的問(wèn)題。
小店之小，就是面積小，貨架少，SKU少。
解決這個(gè)問(wèn)題，也可以從團(tuán)批著手。
因?yàn)樾〉昝娣e有限，所以上架SKU基本上是頭部品牌。但頭部品牌的問(wèn)題是毛利低，因?yàn)閮r(jià)格透明的原因。
同時(shí)，小店面積有限，即使有了團(tuán)批提供自采供應(yīng)鏈，也容納不了太多SKU。
所以，解決小店問(wèn)題還要依托“新店商”。
新店商是雙店：線下門(mén)店，線上云店。
線下門(mén)店是有限貨架，陳列頭部SKU。線上云店是無(wú)限貨架，陳列低頻、高貨值、高毛利產(chǎn)品。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)也是線上云店，是不受團(tuán)長(zhǎng)控制的線上云店。
團(tuán)批提供的線上云店要真正受小店控制
線下門(mén)店是商圈半徑的客戶，線上云店是強(qiáng)關(guān)系客戶。一個(gè)到店，一個(gè)到家�；蛘呒鹊降辏值郊�。
線下門(mén)店分?jǐn)偝杀�，建立關(guān)系；線上云店獲取增量，創(chuàng)造利潤(rùn)。
未來(lái)，團(tuán)批＋團(tuán)購(gòu)，可能是小店的標(biāo)配。
團(tuán)批向小店提供供應(yīng)鏈，云店（線上團(tuán)購(gòu)店）向用戶提供線上賣(mài)場(chǎng)。
07
團(tuán)批與新店商“雙店”結(jié)合，意義非比尋常。
傳統(tǒng)零售中有一個(gè)無(wú)法破解的“級(jí)差地租”經(jīng)濟(jì)學(xué)概念。
門(mén)店收入高，除了選品和經(jīng)營(yíng)外，有兩個(gè)硬件條件：門(mén)店位置和面積。
門(mén)店位置好，客流量大，銷(xiāo)量好。但是，門(mén)店租金相應(yīng)也高。高營(yíng)收被高租金抵消。
門(mén)店面積大，SKU多，商圈大，營(yíng)收高。但是，面積大，租金也相應(yīng)較高。
門(mén)店租金就是級(jí)差地租。好地段，租金高；面積大，租金高。租金是分等級(jí)的。這就是級(jí)差地租。
面對(duì)級(jí)差地租，傳統(tǒng)零售永遠(yuǎn)無(wú)解。
然而，團(tuán)批和“雙店”能破解！
破解表現(xiàn)在兩方面：一是門(mén)店面積與SKU之間的矛盾；二是商圈與地段之間的矛盾。
上述破解方法可以概括為：雙客情、雙店。
雙客情解決地段問(wèn)題，雙店解決SKU問(wèn)題。
08
上周五，調(diào)研了鄭州“中原團(tuán)批聯(lián)盟”。
調(diào)研的緣由，就是在他們的朋友圈留言“團(tuán)批好”，于是受到邀請(qǐng)。
聽(tīng)到創(chuàng)始人講團(tuán)批，與我對(duì)渠道和零售業(yè)的思考結(jié)合了一下，覺(jué)得很有價(jià)值。就在我的“營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化社群”與群友們聊了一下午，想不到促動(dòng)了大家思考，火花四溢。
我希望“團(tuán)批”不要走“團(tuán)購(gòu)”的老路。“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”已經(jīng)忘了初衷。
團(tuán)批應(yīng)該在渠道中提供價(jià)值，而不是流量思維，剩者為王。
另外，“團(tuán)批”兩字就夠了，“社區(qū)團(tuán)批”的社區(qū)就有點(diǎn)多余了。
