(網(wǎng)經(jīng)社訊)隨著用戶消費習(xí)慣逐漸向線上遷移，線上消費渠道也不斷的在拓展，拼團(tuán)購物、直播帶貨等模式先后大放異彩。本文作者以社群線上拼團(tuán)為例，從拼團(tuán)系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置和推廣這兩部分進(jìn)行了拆解，看看社群線上拼團(tuán)如何冷啟動到高轉(zhuǎn)化銷售。

流量獲取，轉(zhuǎn)化招生，對于教育機(jī)構(gòu)來說，這兩個作為市場重要的兩個入口，如果沒有前端的流量獲取，那后續(xù)的招生就會降低轉(zhuǎn)化。

而在流量上面，2020年受新冠的影響，大批教育機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，用社群講座，拼團(tuán)，訓(xùn)練營等一系列線上的方式來進(jìn)行微信圈人，從而保證后續(xù)的轉(zhuǎn)化招生效果。

招生困難，成本高，效果差。這一現(xiàn)象成為目前傳統(tǒng)教培機(jī)構(gòu)所共同困擾的痛點，這一結(jié)果的產(chǎn)生迫使讓教育機(jī)構(gòu)都開始嘗試接觸線上的一些玩法來進(jìn)行招生，從而降低招生成本。

但就前端線上的一些玩法來看，大家所共用的一些營銷活動，無非就在于社群講座，直播賣課，訓(xùn)練營招生，社群拼團(tuán)擴(kuò)裂等方式。而不管是哪一種，能滿足于前端流量的裂變以及招生老帶新轉(zhuǎn)化的方式，重點還是主要偏重于用“社群拼團(tuán)”的模式進(jìn)行。

因為在拼團(tuán)活動的過程中，通過老生家長們的開團(tuán)去分享，帶動其周邊的家長拼團(tuán)，對于機(jī)構(gòu)來說能省去產(chǎn)品咨詢以及這個宣傳推廣的過程，極大的能幫助機(jī)構(gòu)進(jìn)行精準(zhǔn)推廣營銷。

同時，在開展拼團(tuán)活動時，給予老生優(yōu)惠，激勵老生開團(tuán)，作為團(tuán)長可以與團(tuán)員享受不一樣的優(yōu)惠以及福利，從而間接讓團(tuán)長變成你的下線幫助去推廣，而通過前期社群的鋪墊，團(tuán)長們對于團(tuán)長的優(yōu)惠已經(jīng)詳細(xì)了解，那一旦成為團(tuán)長他就會踴躍去分享，湊齊整個團(tuán)報。

通過家長與家長之前互相傳閱分享，從而幫助我們提高活動最終的結(jié)果和產(chǎn)出，提升活動轉(zhuǎn)化率。這次和大家分享做社群拼團(tuán)，尤其針對教育機(jī)構(gòu)做拼團(tuán)，我們該如如何去設(shè)計整套的活動模型以及技巧：

當(dāng)然，我們?nèi)プ鲞@些活動的時候前提得要是有相關(guān)的營銷拼團(tuán)做技術(shù)支撐，一般現(xiàn)在大部分企業(yè)都會自己做營銷系統(tǒng)，以幫助市場前端的小伙伴去進(jìn)行招生。如果沒有，也可以去網(wǎng)上找一些第三方的營銷平臺或者服務(wù)商，比如有贊這些，這里就不過多展述了。

整個線上拼團(tuán)的模型我們分為兩部分去拆解，分為拼團(tuán)系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置和推廣。

一、拼團(tuán)系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置

1. 成團(tuán)人數(shù)

如果是高客單產(chǎn)品，一般不建議設(shè)置太高的成團(tuán)人數(shù)，通常在3個人左右就差不多。

因為高客單產(chǎn)品主要還是在于盡量去做好成單，即使有家長進(jìn)行開團(tuán)，那么他在去宣傳過程中帶來的客戶也大部分會先聯(lián)系機(jī)構(gòu)進(jìn)行咨詢再做決策，如果設(shè)置拼團(tuán)人數(shù)高的話，反而會讓家長覺得人數(shù)太多，不太容易完成，從而不參與。

反觀如果客單產(chǎn)品低，那么可以把拼團(tuán)人數(shù)設(shè)置在5-10人左右，因為客單低，那么使家長的決策成本就會降低，通過家長團(tuán)長的分享，其朋友圈看到了出于與團(tuán)長認(rèn)識并且有需求的客戶就會直接湊團(tuán)。而對于機(jī)構(gòu)來說主要的是獲取引流訂單，為后續(xù)的正價產(chǎn)品進(jìn)行客戶鋪墊。

2. 自動湊團(tuán)

一般的拼團(tuán)設(shè)置里面都會有一個是否需要自動湊團(tuán)，這個功能目的就在于前期我們可以讓家長們盡量去帶動其他家長進(jìn)行成團(tuán)，帶來更多轉(zhuǎn)化。

但如果在最后仍沒有湊團(tuán)成功，那我們就可以用到自動湊團(tuán)，系統(tǒng)會自動產(chǎn)生機(jī)器人自動去湊團(tuán)，保證每一個拼團(tuán)都能成功，就不會流失客戶。當(dāng)然，在前期盡量還是需要去推動團(tuán)長去帶動其他家長進(jìn)行湊團(tuán)。

3. 拼團(tuán)不顯示

對于是需要獲取新客戶的活動，其實我不太建議把已經(jīng)開團(tuán)的拼團(tuán)先是在商品首頁，因為這樣后面進(jìn)去的家長就會直接點擊已有的拼團(tuán)直接進(jìn)行湊團(tuán)，對于機(jī)構(gòu)來說就無法獲取到更多的團(tuán)長，沒有團(tuán)長去推廣分享，也就會降低這個團(tuán)員的湊團(tuán)。

4. 隨時播報

這個其實大家都清楚，也就是產(chǎn)品展示頁上方的實時拼團(tuán)播報，現(xiàn)在很多的拼團(tuán)平臺基本都有這個，看過某多多的基本都清楚是怎么回事，這里就不過多講述了。

5. 團(tuán)長優(yōu)惠幅度

這個很重要，因為它能決定是否會有更多的家長去進(jìn)行開團(tuán)，如果團(tuán)長與團(tuán)員的價格并無太大差異，那就不會有差異化，對于前期鼓勵家長去開團(tuán)就沒太多的吸引。

通�？梢栽O(shè)置團(tuán)長的優(yōu)惠比例在比團(tuán)員高出的20%左右即可，這樣團(tuán)長有更大的優(yōu)惠幅度，也會更加的去把這個團(tuán)湊齊。

6. banner圖+詳情頁

作為主要展示的產(chǎn)品內(nèi)容，拼團(tuán)頁面里面的banner圖和詳情頁一定要把所有的信息都展示完整，因為這是讓老帶新過來的第一步。

在團(tuán)長分享朋友圈時，其它家長進(jìn)去看到的首先是本次活動的課程詳情，如果在這上面沒有第一時間吸引到新家長的注意，也就不會產(chǎn)生后續(xù)的咨詢和成單。

如果是課程類產(chǎn)品，一般主要是在于介紹師資情況，活動優(yōu)惠比例，上課時間以及往期案例等信息即可。基本上關(guān)于拼團(tuán)系統(tǒng)內(nèi)的一些設(shè)置操作和技巧主要就在于如上這些方面，那前期搭建完整后就可以進(jìn)行后面宣傳推廣。

二、宣傳推廣

1. 社群的推廣造勢

拼團(tuán)設(shè)置完成之后，接下來就是需要在群里面去推出這個活動，一般這種轉(zhuǎn)化類的限時活動，如果前期群里面沒有進(jìn)行預(yù)熱，把群氛圍推到臨界點，即使活動推出去也不會太多的效果。

這里我就不講太多的關(guān)于社群的造勢以及營銷了，有興趣的朋友可以去翻閱我之前寫的一篇關(guān)于如何營造社群氛圍的內(nèi)容。

活動推出前，我們可以在群里面玩的方式有很多，比如接龍，互動游戲，紅包雨炸群，拼手速領(lǐng)資料等這些，主要目的在活動當(dāng)天盡量把群里面的人都炸出來，并且讓群里面產(chǎn)生一種促銷節(jié)日活動的氛圍，這樣才能更好的推出后面的活動。

2. 水軍拼團(tuán)鏈接

活動推出之后，可以讓群里面的水軍把拼團(tuán)的鏈接發(fā)在群里面，并且充當(dāng)家長角色，帶動群里面的家長去湊團(tuán)或者開團(tuán)，同時也能營造出活動名額很緊張的一個局面，讓家長們感覺活動很有吸引力的一個現(xiàn)象。

3. 社群拼團(tuán)名額播報

限時優(yōu)惠一般都會在宣傳的時候設(shè)置活動的名額，讓家長們都去搶先入手，在群里面我們也可以及時的去更新活動剩余名額，促使還在猶豫的家長可以趕快報名。

4. 私聊客戶拼團(tuán)

活動推出之后，對于一些精準(zhǔn)的微信客戶群體，如果在群里沒有全部把活動信息推送到位，也可以進(jìn)行微信的一對一私聊，尤其對于平常一些因為資料或者其他事情私聊比較多的一些家長可以重點跟進(jìn)。

5. 老師私聊老生開團(tuán)

這步我認(rèn)為是很重要的一步，拼團(tuán)本身更多的目的在于老帶新，前期的老生開團(tuán)人數(shù)能很大一部分因素決定后面的拼團(tuán)報名人數(shù)。

而老生大部分在老師的手上，并且平時接觸的也比較多，因為需要上課的事宜和孩子平時的情況，所以讓老師去私聊老生參與活動并開團(tuán)，會比市場前端去做活動促使他們開團(tuán)會容易很多。

當(dāng)然，社群拼團(tuán)活動的推出也得配合企業(yè)的窗口期以及重要的一些節(jié)日熱點，比如雙十一，雙十二，在這些重要的帶貨熱點期間，我們可以把價格降低，于平常的價格進(jìn)行差異化，這樣能更利于在活動期間能夠招到更多的生源。