【億邦動(dòng)力訊】12月17日消息，在今日舉辦的“第二屆中國(guó)品牌電商峰會(huì)”上，啟博云聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO陸宇峰圍繞《社群電商熱點(diǎn)回歸，品牌商如何借勢(shì)而為》這一話題和與會(huì)嘉賓進(jìn)行了分享，他指出隨著眾多互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛入局社群電商，近期社群電商重新回歸熱點(diǎn)，在熱點(diǎn)背后其實(shí)是新流量的改變。
“品牌商對(duì)于在私域電商進(jìn)行分銷(xiāo)電商的需求是存在的，這個(gè)趨勢(shì)隨著2020年新冠疫情會(huì)始終持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，而這個(gè)體系的本質(zhì)是爭(zhēng)奪分銷(xiāo)的資源，因?yàn)槊鎸?duì)越來(lái)越困難的流量，分銷(xiāo)資源其實(shí)是一塊增量市場(chǎng)，也是未來(lái)商家的必爭(zhēng)之地�！标懹罘逭f(shuō)道。
同時(shí)，陸宇峰指出，和日常的公司運(yùn)作需要在月初、季初、年初對(duì)自己的銷(xiāo)售、代理商進(jìn)行業(yè)績(jī)的預(yù)估以及對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行計(jì)劃一樣，社群電商同樣需要設(shè)定相應(yīng)的激勵(lì)措施。
“正常分成四個(gè)大類(lèi)，銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、周期性獎(jiǎng)勵(lì)、定向獎(jiǎng)勵(lì)、等級(jí)權(quán)益�！睋�(jù)陸宇峰介紹，其中銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)指銷(xiāo)售多少商品、銷(xiāo)售多少商品件數(shù)、金額以及團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，給指定人員對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)；等級(jí)權(quán)益則是指當(dāng)某一個(gè)團(tuán)隊(duì)、某一個(gè)人達(dá)到一定的要求，或者拓新要求可以升級(jí)為一定的等級(jí)，并且享受到更低的拿貨價(jià)格或者更高的銷(xiāo)售提成。
用陸宇峰的話來(lái)說(shuō)，激勵(lì)設(shè)計(jì)的核心是社群電商的核心，但不是全部。
“社群電商激勵(lì)規(guī)則之外還有貨源因素、團(tuán)隊(duì)管理因素，從我們觀察來(lái)看，能夠做的體量比較大的或者運(yùn)行比較健康的，往往都會(huì)有一套不是很激進(jìn)又比較合理的激勵(lì)規(guī)則的設(shè)置�！�
據(jù)悉，第二屆中國(guó)品牌電商峰會(huì)由火蝠電商主辦、億邦動(dòng)力承辦，于12月17日在廣州萬(wàn)富希爾頓酒店舉行。大會(huì)以“品牌新勢(shì)能”為主題，匯聚了貓人、索菲亞、周大福、五谷磨房、阿里云、火山引擎、交個(gè)朋友、澳蘭黛等品牌商、服務(wù)商，通過(guò)對(duì)新消費(fèi)、新品牌、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的解析，共同探尋品牌增長(zhǎng)路徑。
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。
以下為嘉賓演講實(shí)錄：
陸宇峰：大家好，剛才各位老總與各位分享作為一個(gè)品牌大咖從很高的維度分享了他們經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中遇到的干貨，我的上臺(tái)可能帶來(lái)一些不一樣的畫(huà)風(fēng)，首先我是CTO、做技術(shù)的。
第二，我們公司只做技術(shù)型解決方案的IT公司，我希望通過(guò)今天的分享給各位帶來(lái)我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)當(dāng)中所看、所感一些真實(shí)的東西。就像周總說(shuō)的，盡量用一些很真實(shí)的東西回饋在座的各位時(shí)間。
啟博云成立于2008年，前身是杭州啟博科技有限公司，在座的可能很多朋友們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)，主要是為客戶提供領(lǐng)先的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)解決方案，落地到具體的產(chǎn)品是做私域電商的SaaS化的商城搭建，當(dāng)然也包括了智慧新零售的方案交付。
今天話題當(dāng)中我與各位分享的是關(guān)于社群電商，最近在社群電商發(fā)生了很多的故事，這些故事我們也與客戶做了很多探討，我認(rèn)為它有價(jià)值，也很有意義，所以我的演講以及分享的主題會(huì)分為我們?cè)鯓涌创缛弘娚淘谖磥?lái)的趨勢(shì)與發(fā)展，包括它的運(yùn)行的內(nèi)在的核心邏輯以及作為品牌商可以從中作一些什么，最后是啟博云在當(dāng)中所提供的能力。
社群電商熱點(diǎn)回歸，為什么叫做熱點(diǎn)回歸，因?yàn)樽罱泻芏嗟男侣劮浅；馃幔?2月11日，《人民日?qǐng)?bào)》發(fā)表一篇文章，說(shuō)你們不要老是惦記著那幾捆白菜、幾斤水果的流量，科技創(chuàng)新的星辰大海更加讓人心潮澎湃，因?yàn)樵诖酥昂芏嗟木揞^他們都已經(jīng)搶灘進(jìn)入到了社區(qū)團(tuán)購(gòu)的領(lǐng)域當(dāng)中，但是巨頭的進(jìn)入帶來(lái)了一系列的社會(huì)問(wèn)題，甚至有人開(kāi)玩笑說(shuō)，這件事情是否撬動(dòng)了國(guó)內(nèi)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)巨頭反壟斷的進(jìn)程，我個(gè)人不置可否。但是從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，這些巨頭的進(jìn)入一定是代表了某些東西，是能夠讓我們品牌商去進(jìn)行思考的。
社群電商從廣義來(lái)說(shuō)可以分成好幾個(gè)分支，剛才提到的是社區(qū)電商，社區(qū)電商雖然是在座的很多朋友并不是非常熟悉，但是我相信在各個(gè)巨頭他們紛紛進(jìn)入的時(shí)候，他們一定是看到了一些我們所看到的東西。比如有一些口號(hào)說(shuō)投入不設(shè)上限，還有一些新聞?wù)f某某創(chuàng)始人親自帶隊(duì)，我相信他們所看到的東西是有遠(yuǎn)見(jiàn)的，而且這種遠(yuǎn)見(jiàn)一定代表未來(lái)某一些流量所發(fā)生的改變。流量改變?cè)谀睦铮烤褪窃谟谏缛喊l(fā)生場(chǎng)的改變。
我分享一下社群電商的四個(gè)分支：
第一，社交電商。社交電商一般都會(huì)有一個(gè)獨(dú)立的電商平臺(tái)，它的商品SKU相對(duì)比較多，單品的毛利并不會(huì)特別高，所以有很多社交電商的平臺(tái)會(huì)使用一定的會(huì)員制或者是高傭進(jìn)行鎖客，比較典型的有很多，比如說(shuō)云集微店、貝店、達(dá)令家等等，他們都做的非常優(yōu)秀。
第二，社區(qū)電商。社區(qū)電商品類(lèi)相對(duì)沒(méi)有那么多，但是利潤(rùn)同樣不高，一般都會(huì)走同城配送或者是到店自提模式，有團(tuán)隊(duì)模型，但是比較淺。社區(qū)電商目前有很多知名的案例，我從杭州過(guò)來(lái)，杭州有非常知名的一鳴鮮奶、認(rèn)養(yǎng)一頭牛等等，這類(lèi)品牌他們都在進(jìn)入社區(qū)電商。
第三，社群電商。社群電商品類(lèi)相對(duì)比較少，但是利潤(rùn)比較高，一般走快遞到家，會(huì)有一定的團(tuán)隊(duì)模型，像社群電商的典型客戶或者典型的行業(yè)代表，比如說(shuō)是有嗨團(tuán)、買(mǎi)買(mǎi)團(tuán)等等，都是比較知名而且體量比較大的。
第四，傳統(tǒng)微商。傳統(tǒng)微商很有意思，他們商品的SKU很少，但是毛利相對(duì)比較高，而且有一個(gè)特性，需要由分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提前進(jìn)行囤貨，這個(gè)囤貨有可能分為實(shí)體囤貨或者云倉(cāng)，有團(tuán)隊(duì)模型。
這是社群電商我們認(rèn)為的四個(gè)分支，這其中如果以營(yíng)收能力來(lái)看，社群電商和傳統(tǒng)微商他們的營(yíng)收能力是最強(qiáng)的，因?yàn)橄鄬?duì)而言毛利更高，而且他們模式輕盈，庫(kù)損率低，通過(guò)提前預(yù)售鎖客起量很快。社交和社群電商特色是平臺(tái)的流量很大，但是利潤(rùn)率不高，很多時(shí)候他們通過(guò)流量打造爆品。
剛才說(shuō)的四個(gè)類(lèi)型當(dāng)中，到底哪一個(gè)玩家深入其中，就是巨頭入局，巨頭入局有各種類(lèi)型：第一，中小型平臺(tái)，這些平臺(tái)在好幾年前他們抓住了第一撥的風(fēng)口或者那一撥的風(fēng)口快速成長(zhǎng)起來(lái)，因?yàn)樗麄兙邆浞浅?yōu)秀的運(yùn)營(yíng)能力，成為這個(gè)行業(yè)當(dāng)中的佼佼者。
左邊這個(gè)陣營(yíng)讓再多的很多朋友既愛(ài)又恨的陣營(yíng)，不管你怎么想，他們都應(yīng)該很深的把自己的觸角延伸到分銷(xiāo)電商領(lǐng)域， 而且這里只是展現(xiàn)了他們業(yè)務(wù)版塊當(dāng)中很小的一塊，比如說(shuō)拼多多，除了多多團(tuán)長(zhǎng)還有類(lèi)似版塊，比如說(shuō)多多買(mǎi)菜等等。
最右邊的是私域電商，大家可以看到與在座的各位的賽道是比較接近的，因?yàn)槲覀兊目蛻舢?dāng)中有很多品牌商，包括已經(jīng)合作的、正在溝通的，當(dāng)然也有終止合作的，品牌商對(duì)于在私域電商進(jìn)行分銷(xiāo)電商的需求是存在的，這個(gè)趨勢(shì)隨著2020年新冠疫情會(huì)始終持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間。
對(duì)于每個(gè)角色而言，他們存在這個(gè)體系當(dāng)中的本質(zhì)是什么，本質(zhì)是在爭(zhēng)奪分銷(xiāo)的資源，因?yàn)槊鎸?duì)流量越來(lái)越困難，分銷(xiāo)資源其實(shí)是一塊增量市場(chǎng)，在這個(gè)增量市場(chǎng)中，可以預(yù)見(jiàn)的是一個(gè)關(guān)于未來(lái)新增流量的新的戰(zhàn)場(chǎng)，所以這是大家的一個(gè)必爭(zhēng)之地。
和大家分享一個(gè)比較經(jīng)典的分銷(xiāo)電商的業(yè)務(wù)模型，因?yàn)樵谠缧┠攴咒N(xiāo)電商是比較暴力的，隨著這幾年整個(gè)行業(yè)經(jīng)過(guò)大浪淘沙，他們理性了很多，也良性了很多，這是比較經(jīng)典的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)框架，這個(gè)框架當(dāng)中可以從左往右看，分公司可以理解為在傳統(tǒng)企業(yè)當(dāng)中省級(jí)的代理商，他們一般不會(huì)有非常高的自己銷(xiāo)售商品的業(yè)績(jī)壓力，但是他們更多的是需要制定銷(xiāo)售的策略，把控好商品的走向和流向，以及需要尋找到更多的下級(jí)代理，也就是下級(jí)機(jī)構(gòu)。
對(duì)于機(jī)構(gòu)而言，它的關(guān)系是從屬于分公司，機(jī)構(gòu)一般也會(huì)是一個(gè)公司企業(yè)主體，最少也會(huì)是一個(gè)個(gè)體工商戶，所以機(jī)構(gòu)與分公司之間他們形成的關(guān)系是B2B的關(guān)系，作為機(jī)構(gòu)要做什么，自己需要適當(dāng)?shù)馁u(mài)貨，與此同時(shí)更需要做的是尋找更多能夠幫助他們賣(mài)貨的團(tuán)長(zhǎng)，團(tuán)長(zhǎng)可以理解為是公司當(dāng)中的銷(xiāo)售員，需要去分檢自上而下需要達(dá)成的業(yè)績(jī)目標(biāo)，這是團(tuán)長(zhǎng)需要承擔(dān)的職責(zé)。
機(jī)構(gòu)和團(tuán)長(zhǎng)之間他們形成的是B2C的關(guān)系，團(tuán)長(zhǎng)最終拿到自己的傭金或者拿到自己的提成的時(shí)候，會(huì)通過(guò)個(gè)人的自由職業(yè)者的最優(yōu)方式給自己完成依法納稅，團(tuán)長(zhǎng)最后是顧客，因?yàn)樾枰焉唐�、信息分享推薦給顧客。
上一頁(yè)當(dāng)中，中間有幾條橫向講的都是激勵(lì)的點(diǎn)，激勵(lì)的點(diǎn)有兩塊：一個(gè)是賣(mài)貨，一個(gè)要擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)。
和我們?nèi)粘Ｔ诠镜倪\(yùn)作當(dāng)中一樣，公司也需要在月初、季初、年初對(duì)自己的銷(xiāo)售、代理商進(jìn)行業(yè)績(jī)的預(yù)估以及對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策，社群電商當(dāng)中或者分銷(xiāo)電商當(dāng)中也是一樣，而且因?yàn)楹芏鄨?chǎng)景是基于人與人之間發(fā)生的，所以激勵(lì)規(guī)則的設(shè)計(jì)相對(duì)更加復(fù)雜和多樣。
這里正常分成四個(gè)大類(lèi)，但是每個(gè)大類(lèi)當(dāng)中其中的小類(lèi)是其中很小的一個(gè)部分，分成銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、周期性獎(jiǎng)勵(lì)、定向獎(jiǎng)勵(lì)、等級(jí)權(quán)益。
銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)指銷(xiāo)售多少商品、銷(xiāo)售多少商品件數(shù)、金額以及團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，給指定人員對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)；等級(jí)權(quán)益也好理解，就是當(dāng)某一個(gè)團(tuán)隊(duì)、某一個(gè)人達(dá)到一定的要求，或者拓新要求可以升級(jí)為一定的等級(jí)，并且享受到更低的拿貨價(jià)格或者更高的銷(xiāo)售提成。
激勵(lì)設(shè)計(jì)的核心是社群電商的核心，但不是所有，社群電商激勵(lì)規(guī)則之外還有貨源因素、團(tuán)隊(duì)管理因素，從我們觀察來(lái)看，能夠做的體量比較大的或者運(yùn)行比較健康的，往往都會(huì)有一套并不是非常的激進(jìn)，但是比較合理的一套激勵(lì)規(guī)則的設(shè)置。
這套激勵(lì)規(guī)則是基于什么去設(shè)置的？這是電商分銷(xiāo)的載體模型，通常有一個(gè)私域商城，私域商城指的是微商城、小程序、企業(yè)自身APP，私域商城需要做的事情是承接被分銷(xiāo)商推薦的這些買(mǎi)家所下的訂單以及對(duì)應(yīng)的售后和后續(xù)服務(wù)，在商城之外，會(huì)有一套獨(dú)立的分銷(xiāo)系統(tǒng)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理。
為什么要這么做很多時(shí)候這是兩塊業(yè)務(wù)，或者這是兩條團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)，它可以并行，但是從最終的收益的計(jì)算以及業(yè)務(wù)分配上，理論上他們是獨(dú)立的，為什么是一個(gè)獨(dú)立的分銷(xiāo)系統(tǒng)？
因?yàn)槲覀冊(cè)谠O(shè)計(jì)當(dāng)中或者在很多的客戶的實(shí)際運(yùn)作當(dāng)中，獨(dú)立以后不會(huì)給買(mǎi)家端造成很多的困擾，相對(duì)比較單純和簡(jiǎn)單的，分銷(xiāo)系統(tǒng)需要做的事情是當(dāng)拿到一筆訂單需要進(jìn)行運(yùn)算，去匹配一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則，需要給誰(shuí)去匹配什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)，還需要匹配一定的其他的招募規(guī)則、團(tuán)隊(duì)規(guī)則等等，最終完成的是一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放，獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放模型上一頁(yè)已經(jīng)介紹過(guò)了。
因?yàn)闀r(shí)間有限，我們對(duì)于分銷(xiāo)電商的內(nèi)在運(yùn)行的邏輯框架大概介紹到這里，后面如果有朋友需要詳細(xì)了解可以加微信。
回歸到話題，巨頭給行業(yè)帶來(lái)的變化是什么？四個(gè)變化當(dāng)中：
第一，消費(fèi)習(xí)慣的改變，為什么習(xí)慣在美團(tuán)點(diǎn)外賣(mài)，習(xí)慣于在滴滴打車(chē)，原因是因?yàn)槲伊?xí)慣了，同樣一旦消費(fèi)習(xí)慣被培養(yǎng)成基于人和人的推薦，你在社群當(dāng)中、你在朋友圈當(dāng)中突然看見(jiàn)一個(gè)商品就買(mǎi)了，一旦習(xí)慣被培養(yǎng)，購(gòu)物場(chǎng)就發(fā)生了變化，這個(gè)變化所帶來(lái)的影響是非常深遠(yuǎn)的，剛才所提到的前幾頁(yè)P(yáng)PT當(dāng)中的巨頭他們看到的也正是這個(gè)點(diǎn)。
第二，分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)獲得更專(zhuān)業(yè)和系統(tǒng)的技能。
第三，分銷(xiāo)從業(yè)者增加。
第四，巨頭給行業(yè)帶來(lái)更加健康和長(zhǎng)久的發(fā)展。
作為品牌商我們能夠做一點(diǎn)什么，既然洞見(jiàn)了這個(gè)趨勢(shì)的可能，我們可以組建一個(gè)分銷(xiāo)的能力，通常有三個(gè)量級(jí)的做法，這三種做法當(dāng)中是可以根據(jù)每個(gè)品牌商對(duì)于自身電商增量要求進(jìn)行選擇，當(dāng)然我們也有專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)顧問(wèn)可以進(jìn)行對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略、策略的制定。
第一，將公眾號(hào)小程序的私域商城接入擎天引擎。第二，接入擎天引擎引入專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)資源，自營(yíng)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)。第三，引入專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)以強(qiáng)口號(hào)的方式外包分銷(xiāo)業(yè)務(wù)。
這是客戶案例，邏輯非常簡(jiǎn)單，它的底層邏輯是什么，有一套團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)體系這團(tuán)隊(duì)的分配模型，用到了分傭引擎。
擎天分銷(xiāo)引擎是基于B類(lèi)客戶，基于B2C、小程序、APP商城，基于這么一套業(yè)務(wù)邏輯獨(dú)立出來(lái)的分銷(xiāo)能力，也就是說(shuō)你的商城如果需要接營(yíng)銷(xiāo)能力可以接擎天分銷(xiāo)引擎，我們智能學(xué)習(xí)了1100多套分銷(xiāo)模型，我們接觸了很多客戶，最終為客戶導(dǎo)出的能力抽象出來(lái)變成不同階段的能力。
比如說(shuō)在項(xiàng)目早期階段，需要保障頭部用戶，就是頭部團(tuán)隊(duì)的營(yíng)收以及團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)度。第二階段用T型模型擴(kuò)大底部團(tuán)隊(duì)的里以及底部偏上一部分的能量，我們可以做到99.99%以上的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確，希望擎天引擎在商家的感知視角當(dāng)中可以快速接入，可以接入到你們或者我們的客戶已有的或者新開(kāi)的任何的電商業(yè)務(wù)當(dāng)中，并且非常靈活，可以根據(jù)不同業(yè)務(wù)階段匹配對(duì)應(yīng)的規(guī)則以及能力，分傭很準(zhǔn)，業(yè)務(wù)合規(guī)，因?yàn)槲覀兛梢酝ㄟ^(guò)法規(guī)、法務(wù)以及稅務(wù)雙管齊下，去做到讓我們的業(yè)務(wù)能夠符合法規(guī)要求，最后是成本不高。
感謝各位的聆聽(tīng)，感謝火蝠電商以及億邦動(dòng)力提供這么好的平臺(tái)，領(lǐng)先的智能分銷(xiāo)引擎為電商加持，謝謝大家！
