電商中國（www.eb.cn）9月15日消息，"你的珍珠買貴了嗎？珍珠沒你們想的那么貴。" 每晚8點(diǎn)，珍珠蚌哥孫騰（快手ID：zzb1234666）準(zhǔn)時(shí)在快手直播間和粉絲邊嘮嗑邊賣貨。經(jīng)過三年的積累，蚌哥單場營業(yè)額最高超過100萬，最高月GMV近千萬。
"進(jìn)入快手是我人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。沒有快手，我可能沒有辦法改變我的生活。這是我人生最好的一個(gè)經(jīng)歷。"從快手魔筷時(shí)期的標(biāo)桿用戶，到如今珠寶行業(yè)的代表主播，作為較早入局快手電商的商家之一，談起與快手為伴的這三年，蚌哥的興奮之情溢于言表。
曾經(jīng)，改變自己的人生是蚌哥做快手電商的主要目的。如今，扎根于珍珠源產(chǎn)地，蚌哥正在以“源頭好貨+信任紐帶”模式開始影響到更多人的生活。
600元白手起家做電商
“現(xiàn)在聊起來，我朋友總說我就是靠著600塊起家的�！比昵�，蚌哥還在餐飲行業(yè)打工，和珍珠行業(yè)完全不搭邊。“那時(shí)候開始接觸快手， 也只是偶爾發(fā)發(fā)美食的段子，分享一下自己的生活�！�
一個(gè)偶然的機(jī)會，蚌哥在快手上刷到一個(gè)發(fā)珍珠蚌的視頻，隱約覺得是個(gè)商機(jī)，于是花600元買了35個(gè)珍珠蚌，創(chuàng)立了“珍珠蚌哥”的快手賬號，發(fā)以珍珠蚌為主的視頻段子。
“最開始那個(gè)賬號有19個(gè)粉絲，堅(jiān)持發(fā)了一周才漲了2個(gè)粉�！闭�(dāng)家人對他的創(chuàng)業(yè)夢表示質(zhì)疑的時(shí)候，其中一個(gè)視頻上熱門了，自此，“珍珠蚌哥”的熱門視頻便源源不斷。
感到驚喜的同時(shí)，蚌哥也琢磨起如何才能拍出更多熱門視頻，“秘訣就是不能懶，必須動腦子去研究視頻的每一個(gè)細(xì)節(jié)，每一個(gè)方面，每一句話，每一個(gè)人關(guān)注你的原因�！�
不到半年，蚌哥積累了一定熱度，但他并未急于求成，而是繼續(xù)專注于優(yōu)質(zhì)視頻內(nèi)容的創(chuàng)作。隨著名氣逐漸上升，不少粉絲都私信詢問他珍珠是否出售，他這才邁出走向電商的第一步。
成為快手電商珍珠行業(yè)第一人
2018年，蚌哥與山東微山湖專業(yè)的養(yǎng)殖廠合作，養(yǎng)殖了首批十萬個(gè)珍珠蚌，在直播間售賣。與源頭生產(chǎn)商直接合作保證了較低的成本、充足的供應(yīng)量，加之溫度、用料等養(yǎng)殖條件完備，蚌哥的珍珠蚌生意看似極具市場競爭力。
然而，珍珠開蚌后的品質(zhì)成為了極大的不可控因素。由于開蚌之前沒人知道珍珠是好還是壞，顧客得到的珍珠質(zhì)量參差不齊，像盲盒一樣的珍珠蚌帶來了許多"差評"。
"這樣持續(xù)一段時(shí)間后，我們感覺開蚌不掙錢還傷粉，不可控制，就把珍珠蚌全部開掉，改賣珍珠。"蚌哥意識到，想要走下去必須大膽舍棄已經(jīng)成熟的珍珠蚌售賣體系，轉(zhuǎn)去出售成品。
2019年8月，蚌哥與珠寶公司合作，從珍珠蚌養(yǎng)殖延伸至珍珠成品的設(shè)計(jì)銷售，開發(fā)出手鏈、戒指、發(fā)箍等飾品，打通了從珍珠養(yǎng)殖、珍珠衍生品設(shè)計(jì)制作到電商銷售、售后的產(chǎn)業(yè)鏈通路。
轉(zhuǎn)變思路后，蚌哥的成品珍珠生意逐漸走上了正軌。打通全產(chǎn)業(yè)鏈后，蚌哥的原料、人力成本大幅度降低，"像我們的手鏈都賣到20多塊，市場上得100多。"大規(guī)模的生產(chǎn)和較低的養(yǎng)殖、管理成本，蚌哥大膽將售價(jià)壓到市場價(jià)的一半，從而破開電商這一門路，提高產(chǎn)品銷售量。
2020年3月，為了追求質(zhì)的突破，蚌哥決定徹底施行源頭好貨模式，將工廠搬至珍珠原產(chǎn)地山下湖 。山下湖鎮(zhèn)位于浙江省諸暨，是中國最大的淡水珍珠養(yǎng)殖、加工、貿(mào)易中心，擁有中國最大的珍珠、珍珠飾品專業(yè)市場，全鎮(zhèn)淡水珍珠年產(chǎn)量占世界淡水珍珠總產(chǎn)量的73％。
依托珍珠源產(chǎn)地的天然優(yōu)勢，從原料收集到生產(chǎn)加工的產(chǎn)業(yè)鏈更加順暢。第一時(shí)間收獲優(yōu)質(zhì)的原材料，由專業(yè)的珠寶廠進(jìn)行珍珠成品的定制、檢驗(yàn)和篩選工作，再配合以直播、發(fā)貨和售后的工作。良好的工作模式不僅減輕團(tuán)隊(duì)的負(fù)擔(dān)，也讓他們在直播間和銷售細(xì)節(jié)上有更多的投入。
經(jīng)過三年的積累，"珍珠蚌哥"的粉絲量已達(dá)到125萬，單是一場直播就能賣出1000多條媽媽鏈，客單價(jià)也提升到60元以上，最高月GMV近千萬。從珍珠蚌到珍珠飾品，蚌哥一路摸爬滾打，終于成為快手電商珍珠行業(yè)最優(yōu)秀的主播之一。
登頂背后：硬核實(shí)力與“老鐵經(jīng)濟(jì)”缺一不可
在蚌哥看來，自己能夠最終從快手電商珍珠行業(yè)脫穎而出只靠兩個(gè)詞：努力和方法。"實(shí)話實(shí)說，你必須要付出比常人更多的時(shí)間，比常人更多的想法，比常人更多的體力，才能在快手上做起來。"
在起初進(jìn)入快手電商的一年半，蚌哥并未考慮賺錢，而是花費(fèi)大量的時(shí)間摸底珍珠行業(yè)，學(xué)透與珍珠相關(guān)的知識。"剛開始我什么都不知道，一點(diǎn)一點(diǎn)的學(xué)。一年半我摸清楚了珍珠行業(yè)的很多事，包括海水、淡水、顏色，珍珠知識我全都摸清楚了。"
當(dāng)客戶對產(chǎn)品有要求時(shí)，他并未因自己是個(gè)什么都不懂的"小白"就退縮，反而拿起手機(jī)搜索。"客戶問我這個(gè)耳釘是怎么樣的？我問他想要什么樣的，他想要純銀的，我就查是不是純銀，看我的貨是怎么樣的，一點(diǎn)一點(diǎn)慢慢積累。"
除了努力之外，蚌哥深諳“老鐵經(jīng)濟(jì)”玩法。直播間作為電商主播與消費(fèi)者接觸的直接渠道，是搭建信任關(guān)系的重要窗口，“有趣內(nèi)容+實(shí)時(shí)互動+kill time+全網(wǎng)低價(jià)+信任保障”成就了用戶觀看直播習(xí)慣的養(yǎng)成，也為下一步的購物行為鋪平道路。
"我很實(shí)在，什么都說。最初看我直播的用戶都比較喜歡我這個(gè)人。讓他們先喜歡你這個(gè)人，建立一個(gè)好的人設(shè)，顧客就會非常相信你，去買你的東西。"
建立良好的人設(shè)是蚌哥的首要方法，接地氣的聊天方式擊中了顧客心坎。僅一年半的時(shí)間，蚌哥就獲得了30萬老鐵的青睞。"時(shí)間久了，許多粉絲就像老朋友一樣，沒事就去直播間和我聊天、談心。"
"任何賣貨都會有顧客不滿意的情況，把售后團(tuán)隊(duì)組建好，客戶才會長期留在你這里消費(fèi)。" 售后服務(wù)中，細(xì)節(jié)決定成敗，蚌哥正是重視細(xì)節(jié)的人，他的團(tuán)隊(duì)在這方面一直表現(xiàn)很好。例如：定期更新客戶的擦銀布、多次登記首飾盒子和售后服務(wù)卡、將棒棒糖作為贈品。
"我們一個(gè)月要送大概一二十萬支棒棒糖，但帶給我們效果是非常好�？蛻羰盏截浿�，第一，在直播間有話題聊。第二，他會覺得主播非常有心。"
銷量增長也讓蚌哥不再是單槍匹馬闖江湖的個(gè)體電商，在他背后，一個(gè)20人左右的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)也在各司其職的努力著。"我店里男生比較多，他們都是一些非常努力、非常上進(jìn)的小伙子。"
快手不僅讓蚌哥成為了一名成功的主播，也讓蚌哥對珍珠電商生意充滿信心。"未來我們會強(qiáng)化營銷，提升一下產(chǎn)品質(zhì)量、訪問速度、發(fā)貨速度，也會在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上更下功夫。"
