(網(wǎng)經(jīng)社訊)見實大會至今已第三屆，十薈團副董事長劉凱是連續(xù)三次的嘉賓，這次他將參與8日上午的主圓桌。背后原因有三：
一是他所在的十薈團在今年5月完成C1輪8140萬美元融資，在7月又拿到了C2輪融資8000萬美元。2個月內(nèi)連續(xù)拿到2筆融資，半年內(nèi)連續(xù)融資3次，表明這個賽道即將迎來更大爆發(fā)；
二是今天美團這些巨頭，已在毫不猶豫切入這個社區(qū)團購市場。驗證市場在向上的同時，也意味著更大競爭的到來；
三是見實在梳理到《瑞幸咖啡的私域自救》案例時，發(fā)現(xiàn)他們總結(jié)出的“社群+私域+LBS+利益+時間”的運營模式正是去年4月劉凱和見實長聊時提到的關(guān)鍵模式。這意味著社群正在發(fā)生新的迭代和升級，也將爆發(fā)更大威力。
基于這些原因，見實邀請到劉凱參與9月8日上午見實2020大會的主圓桌，和大家一起深度討論“社群+”的新機會、新變化和新潛力。和他一起討論的嘉賓，還有“社群+”的新標(biāo)桿案例，小碼精靈聯(lián)合創(chuàng)始人程宗超，和投下了另一個運用社群+獲得快速發(fā)展的新創(chuàng)業(yè)項目的梧桐樹資本創(chuàng)始合伙人童瑋亮（關(guān)于這兩位嘉賓，我們另外再單獨深聊）。
大會前，見實習(xí)慣先深度約嘉賓深聊，梳理出更多角度的干貨。和劉凱的深聊，我們將話題集中在社區(qū)團購這一年的變化，包括融資、團長、新模式、新變化等等。不妨一起進入到內(nèi)容中去。更歡迎9月8日，見實大會現(xiàn)場見，現(xiàn)場聊�。�！如下，enjoy：
見實：現(xiàn)在我們怎么看社區(qū)團購？有什么細節(jié)上的變化嗎？
劉凱：團長維度在行業(yè)中正在發(fā)生大的變化。以前我們的團長以寶媽為主，隨著時間的推移，現(xiàn)在以小店為主。以前寶媽和小店是6：4的比例，現(xiàn)在正向3：7比例上發(fā)展。
什么原因?qū)е碌哪�？寶媽做大了就會影響到傳統(tǒng)便利店、小店的生意。社區(qū)團購掙錢不掙錢，店主老板的感受體現(xiàn)的最直接。所以我們看到的現(xiàn)象是店老板醒悟過來了�，F(xiàn)在有越來越多的小店老板，都在紛紛加入社區(qū)團購的行業(yè)來做團長。
同時，這背后還引出在未來會是一個新的發(fā)展方向。以前，都是用戶直接購買完，到小店拿走就結(jié)束了�，F(xiàn)在，有很多小店已經(jīng)開始囤貨。因為，店老板開店本身每天都在賣貨，每天也要去批發(fā)市場進貨。當(dāng)?shù)曛靼l(fā)現(xiàn)通過社區(qū)團購進貨的價格除去傭金，比批發(fā)市場還便宜。所以，社區(qū)團購行業(yè)正在逐漸扮演這樣的角色。
見實：從什么時間開始變化的？是因為疫情嗎？
劉凱：跟疫情有一點點關(guān)系，但關(guān)系不大。因為小店本身每天都在進貨，肯定會自己平衡價格，當(dāng)發(fā)現(xiàn)社區(qū)團購平臺進貨的價格反而便宜的時候，就沒必要再去批發(fā)市場進貨了。比如，飲品、小飾品、方便食品、面包等等，都可以通過我們這邊來囤貨。
我在的沈陽地區(qū)，每次都會控制量——限制一個小店只能買十提，如果不限定，一天十萬提都能賣掉。再比如生鮮品類，生鮮小店也會囤，但是囤量不會太多。
見實：這樣的形態(tài)出現(xiàn)之后，收入來源、成本結(jié)構(gòu)、線上渠道，及供給關(guān)系會發(fā)生變化嗎？
劉凱：暫時沒有太大的變化。只是小店進貨、囤貨，是我們在一開始做社區(qū)團購行業(yè)的時候，沒有想過的一種需求�？梢岳斫鉃�，是社區(qū)團購發(fā)展到現(xiàn)在激發(fā)出的新紅利。
見實：合并之后到現(xiàn)在，GMV同去年相比漲幅比例是多少？團長現(xiàn)在多少了？
劉凱：合并之后，前三個月的GMV增速約30%。目前，我們十薈團覆蓋了全國十萬余個社區(qū)，有近20萬團長來為用戶服務(wù)。
見實：現(xiàn)在社區(qū)團購大平臺都在布局，比如美團、滴滴等，說明市場很好？
劉凱：肯定是市場好，如果市場不好，沒有十萬億規(guī)模，滴滴、美團等也不會殺入到這個賽道。同時，也是一個必然趨勢，包括拼多多也進來了。所以，證明了市場規(guī)模足夠大，甚至?xí)且粋�幾十萬億的市場規(guī)模。
我給你個建議，回頭可以去廣州、南昌、深圳、長沙、武漢、濟南、成都、重慶等地方去體驗一下社區(qū)團購這個行業(yè)，在北京的感受不會太明顯。
見實：體現(xiàn)在哪些緯度上？
劉凱：品類上會很多，基本每天會上三百到七百個SKU，類別也很多，從蔬菜、水果、米面、糧油，到家庭日用和日化百貨，比如化妝品、洗護、小家電、手機、筆記本電腦等等。
見實：基于社區(qū)團購的綜合品類出來了？
劉凱：以前講的社區(qū)團購只是百姓日常生活購物的一個補充渠道，是一種工具，是通過生鮮的業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)在社區(qū)團購的模式。
現(xiàn)在演變到了：社區(qū)團購已經(jīng)成為了家庭消費的固定渠道，品類也有大幅度擴充，賣什么都行，比如賣保險，幫銀行辦信用卡，以及幫大家存話費、存加油卡等。生活中的需求，都可以通過社區(qū)團購來完成。再比如，團購旅游、團購餐等等都可以。說的直接點，只要能“團”的東西都可以做。
見實：C端需求的變化和一些新的現(xiàn)象有出現(xiàn)嗎？
劉凱：C端市場表現(xiàn)很明顯的是，需求一直很旺盛。所以，我們現(xiàn)在必須要增加倉配的能力，才能滿足更多用戶的需求。我們跟傳統(tǒng)的淘寶不太一樣，因為淘寶的服務(wù)方是第三方。
我們都是要先把貨進到倉，再配送下去�，F(xiàn)在急需提升倉配能力，才能做更大規(guī)模的交易額。現(xiàn)在不是去追求更多新用戶的時候，而是構(gòu)建好能力把老用戶服務(wù)好，然后再去考慮新的增長。
見實：用戶復(fù)購、購買頻次，以及客單價，從去年到現(xiàn)在，比較重大的變量節(jié)點是？
劉凱：因為十薈團的商品品質(zhì)較好，種類也比較豐富，性價比高。所以用戶的消費習(xí)慣有了比較好的沉淀，目前每個月的復(fù)購平均值是10-14次，已經(jīng)算是高頻用戶。每一個用戶月消費平均值是三百元左右，如果按照消費次數(shù)計算，每一次消費20多元。疫情期間會比這個數(shù)字還要高。
見實：去年那些賣貨玩法，用戶喜好角度會不會不太新穎了？有新玩法出現(xiàn)嗎？哪一個玩法對于你們產(chǎn)生的GMV效果最好？
劉凱：不會，純剛需不會出現(xiàn)這種情況。效果最好的，肯定是秒殺玩法。但現(xiàn)在小程序端能做的事情和延伸新的玩法是比較少的。
除了秒殺以外，就是專題，再就是熱賣類。今年的銷售目標(biāo)在一百億左右，所以我們大量的時間并不在前端拉用戶上，現(xiàn)在維護好老用戶是最主要的一件事情。
見實：秒殺頻次是怎么樣的？
劉凱：每天都有。我在東北地區(qū)，每天有四到五個爆品秒殺時段，每次秒殺單品銷售會在一萬份左右。比如我們東北地區(qū)秒殺一款某品牌的QQ腸，基本上一分鐘一萬份就秒光了。
見實：沈陽對比廣州，以及其他地方，運營端有明顯區(qū)別嗎？
劉凱：肯定有區(qū)別。老用戶、新用戶都是不一樣的，同時，存量用戶也都不一樣。比如，做社區(qū)團購時間越長的地方用戶越穩(wěn)定，消費金額越高，維護率就越高。
見實：全國不同區(qū)域，用戶對秒殺、專題、熱賣等玩法的依賴度，表現(xiàn)在消費上大嗎？
劉凱：跟區(qū)域沒有關(guān)系，跟這個城市社區(qū)團購的成熟度有關(guān)系。比如在一個新城市，社區(qū)團購剛開始，如果當(dāng)?shù)叵M能力很強，也是沒用的，也賣不出去量。長沙現(xiàn)在量都非常大，每個月幾個億的銷售額，因為老百姓對這種消費方式已經(jīng)很成熟了。
見實：十薈團現(xiàn)在GMV比較高的城市分布在哪？
劉凱：長沙、廣東、武漢、濟南、成都、重慶等我們都不錯，城市很多就不一一列數(shù)了。
見實：現(xiàn)在滴滴、美團等等，都高調(diào)入局了，近期有打仗的跡象嗎？
劉凱：對我們沒有任何影響。因為，社區(qū)團購的行業(yè)雖然看似簡單，但是進來的門檻并不低，并不是有錢就能做好的。所以，即便是前期節(jié)奏補貼的形式入場感覺也不太行。
舉個例子：假如補貼一塊錢，一天在一個城市可能就會補貼掉幾十萬、幾百萬，就沒了。因為這個行業(yè)體量大，用戶群體大。比如，雞蛋現(xiàn)在賣3元，偏要賣1.99元，一天能賣五、六、七百萬份。那能不能長期每天都這么補？能補多久？
見實：現(xiàn)在十薈團在行業(yè)當(dāng)中的市場份額，今年排第幾？
劉凱：同行都還沒透露過，所以很難知道市場份額多少。我們自己感覺，在行業(yè)中應(yīng)該排第二。
見實：和頭部相比，模式上有啥區(qū)別嗎？
劉凱：還是有點區(qū)別的，比如他們主打性價比，便宜。十薈團稍微高一點，我們有點像超市界的華潤萬家，華潤萬家旗下有兩個超市，一個是普通的華潤萬家超市，一個是高端一點的。
我們也曾訪問過和他們平臺之間的重疊用戶，用戶會認(rèn)為我們的貴一點，但是質(zhì)量都會比他們稍微好一點。
所以目前為止，行業(yè)內(nèi)并沒有激烈的競爭現(xiàn)象，行業(yè)發(fā)展環(huán)境比較理智，因為市場實在太大了。大家過得都很好，不存在有了他們，十薈團就沒法活了，也不存在有了十薈團，他們?nèi)兆泳筒缓眠^了。
見實：用戶的需求比較旺盛，跟之前相比，體現(xiàn)在哪些維度？
劉凱：剛開始做社區(qū)團購一天只能提供五到六個品，隨著業(yè)務(wù)能力和倉配能力的提升，我們每天配一百個品，現(xiàn)在長沙地區(qū)每天已經(jīng)做到了七百個品。所以倉配體系再次提升，一天可以給用戶提供1500個品，用戶以后就不會到其他地方買東西了，在我們這兒就能滿足絕大多數(shù)需求。
所以，倉配能力不提升，上更多品也沒用，根本配不出來。而且，必須親自建，同第三方合作也不行。這也是社區(qū)團購的核心競爭力。
見實：還出現(xiàn)什么新的流量機會？
劉凱：今年沒有做什么新的東西。因為原來的運營模式增長速度已經(jīng)很快了�，F(xiàn)在融資的錢也主要是搭建供應(yīng)鏈和倉配體系。我們以前是主動開發(fā)團長�，F(xiàn)在不用了，團長都主動來找我們，我們來與團長進行雙向選擇。
此外，社區(qū)團購這個行業(yè)，因疫情已經(jīng)加速發(fā)展了，成熟度越來越好。
同時，也有很多人做這件事情的收益高于普通工作，也有不少人將社區(qū)團購作為一個兼職來補貼家用。特別是在二線城市體現(xiàn)很明顯。舉個例子，如果一個團長依靠社區(qū)團購每月收入4000元，那么對比東北地區(qū)的一些城市來說，這個收益已經(jīng)比地方的平均工資要高了。所以無論專職還是兼職，對于百姓們來說都是一個不錯的選擇。
見實：全職的收入嗎？
劉凱：全職、兼職我們不去評判。因為，有的人兼職一個月都能做一萬多，有的人全職一個月做一千的也有。要看個人能力，沒有辦法拿兼職和全職來平衡。
見實：去年合并完之后到現(xiàn)在，社區(qū)團購的行業(yè)還有什么新事、新機會發(fā)生嗎？
劉凱：就是各個大平臺現(xiàn)在都看好社區(qū)團購行業(yè)，也進來了。除此之外，沒什么太特別的了。最大的變化就是因疫情，讓老百姓都知道了社區(qū)團購。特別是武漢發(fā)展的非常非常好。疫情前、疫情中，社區(qū)團購漲了十倍，疫情后還在繼續(xù)增長。
見實：今年GMV做到多少億，其中沈陽的GMV能到多少？
劉凱：十薈團整個大盤在今年應(yīng)該可以做到一百億左右。沈陽地區(qū)的GMV應(yīng)該會在五千萬左右。
見實：一個比較八卦的問題，搶團長的問題在行業(yè)中還有發(fā)生嗎？
劉凱：搶團長都是搶了比較差的團長，好團長是搶不走的。好團長在十薈團，已經(jīng)賺了很多錢，怎么可能搶走呢？對吧。
見實：現(xiàn)在開始做用戶的會員體系了嗎？團長的成長體系現(xiàn)在進入到什么階段了？
劉凱：現(xiàn)在最主要的是發(fā)展業(yè)務(wù)本身，提升并擴展更多城市的倉配能力。團長的成長體系屬于精細化運營，我們一直在打造商學(xué)院體系，但現(xiàn)在行業(yè)還沒到那個時候，還是要靠專業(yè)化的營銷增長。同時，現(xiàn)在還是高速猛漲的階段。
見實：去年就開始做直播了？直播玩法對GMV的提升、留存頻次等運營關(guān)鍵指標(biāo)，有比較大的影響嗎？
劉凱：一個單品，沒做直播的時候一天也就一萬，直播之后就可以賣十萬。做直播和不做直播差十倍。所以，做直播和不做直播差別還是很大的。現(xiàn)在十薈團每個城市的直播頻次，一兩天會開播一次。
見實：直播帶來的GMV占大盤的比例大不大？
劉凱：比例不大，但是對于推廣很有幫助。比如，用戶看了直播更敢買東西了。以前買到的東西標(biāo)準(zhǔn)不是很嚴(yán)謹(jǐn)或明確，但是如果按照直播的標(biāo)準(zhǔn)到貨，用戶下單做決策就更快了。
見實：前置倉能力現(xiàn)在在做嗎？以后打算做嗎？
劉凱：沒有建前置倉。現(xiàn)在社區(qū)團購模式還沒有跑完，所以現(xiàn)在也不會考慮前置倉。因為前置倉模型，在大部分地區(qū)無法保證收支平衡。
