“在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，部分國(guó)際品牌的日用玻璃遭遇瘋搶，實(shí)際上這些產(chǎn)品都是德力設(shè)計(jì)生產(chǎn)的，有的過(guò)一遍保稅區(qū)，就成了進(jìn)口產(chǎn)品”，德力高級(jí)副總裁程英嶺告訴TechWeb等媒體。

值得注意的事，德力擁有亞洲最大的日用玻璃器皿生產(chǎn)工廠，同時(shí)也是國(guó)內(nèi)首家日用玻璃上市企業(yè)，年銷售額超過(guò)10億元。但是，即便是這樣一家企業(yè)，也很少被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)。提到市場(chǎng)上上乘的玻璃制品，大多人知道的都是國(guó)外品牌。當(dāng)然，這并不是德力一家企業(yè)的尷尬處境，這是很多生產(chǎn)工廠目前面臨的問(wèn)題。有產(chǎn)品線、有技術(shù)，但是就只能貼牌替別人生產(chǎn)，只能做個(gè)代工廠。

近年來(lái)，為了更好得讓生產(chǎn)廠接到更多的訂單，推廣自己的品牌，以及讓消費(fèi)者能夠得到真切的優(yōu)惠，包括拼多多、蘇寧以及淘寶等都推出相應(yīng)的品牌工廠計(jì)劃，通過(guò)C2M的方式，將平臺(tái)上消費(fèi)者的需求反饋給工廠，從而生產(chǎn)出質(zhì)量高但價(jià)格更低的產(chǎn)品。在此前的溝通會(huì)上，拼多多方面對(duì)外透露稱，“新品牌計(jì)劃”推出至今的7個(gè)多月時(shí)間里，拼多多累積收到超過(guò)6000家制造企業(yè)遞交的申請(qǐng)，近500家企業(yè)和品牌方參與了試點(diǎn)工程，正式成員達(dá)62家。

同時(shí)，2019年1月至今，拼多多共計(jì)推出1200余款代表行業(yè)極致的定制化產(chǎn)品，累積訂單量超過(guò)5700萬(wàn)件。618期間，平臺(tái)定制化產(chǎn)品訂單量便超過(guò)900萬(wàn)單。作為正式成員中的一員，德力通過(guò)拼多多的新品牌計(jì)劃，線上銷售額有了明顯的提升，同時(shí)也讓這家上市公司的業(yè)績(jī)有了明顯的改觀。

“強(qiáng)壓”之下的一次嘗試

德力于1996年11月創(chuàng)立，一條機(jī)吹生產(chǎn)線，57名員工，就是這家長(zhǎng)三角企業(yè)最初的模樣。2011年4月12日，德力股份在深圳證券交易所正式掛牌上市，同時(shí)也成為中國(guó)日用玻璃行業(yè)第一家上市公司。作為一家“隱姓埋名”的企業(yè)，德力雖然已經(jīng)上市，但仍然只是網(wǎng)紅玻璃工藝品背后的力量，很少被人熟知。

據(jù)TechWeb了解，德力長(zhǎng)期為國(guó)際一線品牌提供ODM服務(wù)，設(shè)計(jì)并制造了包括百事、麥當(dāng)勞等在內(nèi)的多款熱門玻璃產(chǎn)品。同時(shí)，德力還與宜家、家樂(lè)福、沃爾瑪、麥德龍等國(guó)際渠道商建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系，長(zhǎng)期提供專供產(chǎn)品。

幫別人代工，雖然不能“登臺(tái)拿獎(jiǎng)”，但起碼還有錢賺。只是，這兩年，由于各方面綜合因素，德力也遇到了增長(zhǎng)乏力的問(wèn)題。代工方面，由于出口增幅的放緩，導(dǎo)致德力的庫(kù)存壓力很大，銷售成本越來(lái)越高。并且，由于前期自身的品牌沒(méi)有打起來(lái)，即便是同樣的品質(zhì)，掛上了德力的牌子，也很難被消費(fèi)者接受，尤其是在中高端市場(chǎng)。

對(duì)于德力來(lái)說(shuō)，他們很清楚自己的問(wèn)題在哪里，沒(méi)有渠道，沒(méi)有品牌影響力，很難能夠走出去。當(dāng)下，在國(guó)內(nèi)日用品玻璃行業(yè)中，超過(guò)50%的流通掌握在線下經(jīng)銷商手中，冗長(zhǎng)的經(jīng)銷鏈路降低了產(chǎn)品的終端價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也讓工廠對(duì)市場(chǎng)變化的認(rèn)知相對(duì)滯后。

根據(jù)德力近幾年的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)可以看出，其銷售額已經(jīng)從此前的近10億元降至2018年的7.9億元。對(duì)于德力來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型是迫在眉睫的事情。德力線上電商負(fù)責(zé)人大偉告訴TechWeb，作為一家傳統(tǒng)企業(yè)，對(duì)于市場(chǎng)的變化反應(yīng)相對(duì)較慢，公司也一直在尋找線上渠道拓展的機(jī)會(huì)，但是一直沒(méi)有質(zhì)的進(jìn)展，在了解到了拼多多的新品牌計(jì)劃之后，決定要去嘗試一下。

2019年1月，德力正式入駐拼多多，越來(lái)越多的消費(fèi)者通過(guò)拼多多購(gòu)買到了這家國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率近20%公司生產(chǎn)的產(chǎn)品。至于當(dāng)初為何選擇新品牌計(jì)劃，程英嶺表示，在當(dāng)初是否選擇拼多多的時(shí)候，我們?cè)谒伎歼@到底是一個(gè)零和游戲，還是一個(gè)縱深增長(zhǎng)的游戲。2018年底，經(jīng)過(guò)了初次試水TOP爆款已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了單品30萬(wàn)支，在節(jié)日營(yíng)銷當(dāng)中德力也獲得了非凡業(yè)績(jī)，這讓我們對(duì)于在拼多多消費(fèi)市場(chǎng)定位有了一個(gè)全新認(rèn)識(shí)，在探索C2M模式和“新品牌計(jì)劃”同時(shí)，是德力從傳統(tǒng)商業(yè)模式和營(yíng)銷理念改變又一次嘗試。

對(duì)于德力來(lái)說(shuō)，要做的就是拿出迎合消費(fèi)者的高質(zhì)量產(chǎn)品。而對(duì)于拼多多來(lái)說(shuō)，提供的則主要有兩樣?xùn)|西，一個(gè)是數(shù)據(jù)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及定價(jià)建議，另一個(gè)則是建立直達(dá)消費(fèi)者的供需模型，大幅降低企業(yè)流通、營(yíng)銷、品牌觸達(dá)的成本。

據(jù)德力方面透露，為了深入推進(jìn)相關(guān)計(jì)劃，德力將專供線下高端酒店的品牌“柯瑞”進(jìn)行升級(jí)，推出了專供拼多多的全定制化產(chǎn)品旗艦店。德力相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“我們從‘新品牌實(shí)驗(yàn)室’處得到了很多關(guān)于消費(fèi)者需求的信息和數(shù)據(jù)，并結(jié)合行業(yè)經(jīng)驗(yàn)設(shè)置了一些新品研發(fā)的關(guān)鍵維度，包括‘杯蓋’、‘耐高溫’、‘加厚’、‘容量’，以及最重要的‘性價(jià)比’等。”

目前，首批微波爐玻璃碗、帶蓋玻璃水杯等產(chǎn)品已經(jīng)上線，可以經(jīng)受150℃的溫差，從冰箱冷凍層取出后可以直接倒入開(kāi)水，并且可以在電陶爐和明火環(huán)境中直接使用。

定制產(chǎn)品也要堅(jiān)持出口品質(zhì)、平民價(jià)格

加入拼多多的新品牌計(jì)劃后，讓德力的銷量有了較為明顯的改變，產(chǎn)品方面也更有針對(duì)性。大偉告訴TechWeb，公司的成本中，玻璃原材料、人工以及工廠的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用各占三分之一差不多。為了生產(chǎn)出消費(fèi)者需求性最強(qiáng)的產(chǎn)品，德力原材料的成本將會(huì)增加，為了維持整體的成本，只有提高產(chǎn)量，比如之前一天生產(chǎn)三萬(wàn)個(gè)玻璃杯，現(xiàn)在要一天生產(chǎn)五萬(wàn)個(gè)。為此，德力還進(jìn)口了來(lái)自德國(guó)、意大利的生產(chǎn)線，提高自動(dòng)化程度，以滿足消費(fèi)者的需求。

根據(jù)官方公布的數(shù)據(jù)顯示，入駐拼多多后的第一個(gè)月，德力銷量便接近15萬(wàn)只；拼多多“年貨節(jié)”期間，德力紅酒杯的單品日銷量超過(guò)2萬(wàn)件，整體銷量環(huán)比增幅超過(guò)50%。程英嶺表示，在看到線上用戶的驚人消費(fèi)能力后，公司迅速將新品牌計(jì)劃列為企業(yè)戰(zhàn)略層面的事項(xiàng)。

據(jù)了解，為了吸引消費(fèi)者，打開(kāi)線上市場(chǎng)，德力在拼多多上的產(chǎn)品售價(jià)相比較線下要低很多。但是，德力相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，雖然大家都說(shuō)線上商品便宜品質(zhì)差，但是作為國(guó)內(nèi)最大的日用玻璃商之一，如果一開(kāi)始品質(zhì)沒(méi)做起來(lái)，那么對(duì)于以后的發(fā)展將會(huì)是致命性的。畢竟，這并不是一個(gè)高頻的消費(fèi)市場(chǎng)。

在安徽鳳陽(yáng)的德力生產(chǎn)廠商中，TechWeb看到，每一條生產(chǎn)線上都會(huì)分配有不同的檢測(cè)以及包裝人員，有專門的人會(huì)對(duì)玻璃杯進(jìn)行檢驗(yàn)，不合格直接銷毀。

“所有定制產(chǎn)品都是出口品質(zhì)、平民價(jià)格”，程英嶺表示，“比如同等品質(zhì)的商品，沃爾瑪貼牌價(jià)是1美元，拼多多則是2.8元包郵，我們用最高性價(jià)比展現(xiàn)對(duì)平臺(tái)4.43億用戶的誠(chéng)意，希望得到更多消費(fèi)者的認(rèn)可。”

借助C2M東風(fēng) 未來(lái)線上將投入更大力度

拼多多、淘寶以及蘇寧等新品牌、新工廠計(jì)劃的出現(xiàn)，代表著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)制造業(yè)的一次變革和助推。對(duì)于生產(chǎn)廠來(lái)說(shuō)，訂單是核心，決定著企業(yè)發(fā)展的未來(lái)和生存的關(guān)鍵。但是，長(zhǎng)久的發(fā)展過(guò)程中，大部分生產(chǎn)廠只知道拿著圖紙干活，對(duì)外面消費(fèi)市場(chǎng)的變化反應(yīng)較慢。這個(gè)時(shí)候，就體現(xiàn)出拼多多、蘇寧等平臺(tái)的價(jià)值來(lái)了。

拼多多相關(guān)負(fù)責(zé)人此前曾告訴TechWeb，拼多多的出發(fā)點(diǎn)是幫助用戶找到最契合自己的商品，如果市場(chǎng)上不存在這個(gè)商品，那么我們有責(zé)任幫助他們“造”出來(lái)。

作為第一波享受到C2M紅利的企業(yè)，德力目前的營(yíng)收已經(jīng)有了一定的改觀，財(cái)報(bào)也更好看一些。大偉告訴TechWeb，目前德力的線上銷售額在八千萬(wàn)元到一億元左右，公司三分之一的力度都投入到線上的建設(shè)中，未來(lái)的重心也會(huì)逐漸向線上偏移。不過(guò)，由于現(xiàn)在仍處于前期探索階段，加上補(bǔ)貼力度也很大，目前仍處于微虧的階段。

在大偉看來(lái)，公司新渠道的嘗試已經(jīng)有所成效，未來(lái)在線上會(huì)做得越來(lái)越好。相比較此前花大價(jià)錢投放廣告，知道消費(fèi)者的需求是什么才是最重要的，遠(yuǎn)比投放廣告效果好。

“痛苦使人強(qiáng)大”，這是德力老板經(jīng)常對(duì)員工說(shuō)過(guò)的一句話。相信，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的幫助，以及自身生產(chǎn)線的優(yōu)勢(shì)，德力會(huì)有一個(gè)全新的開(kāi)始。當(dāng)然，不只是德力一家，更多的傳統(tǒng)工廠在拼多多、蘇寧、淘寶等平臺(tái)的賦能下，都將展現(xiàn)出新的活力。