9月15日，騰訊看點(diǎn)直播邀請(qǐng)數(shù)百家電商直播服務(wù)商、商家在成都舉辦電商直播機(jī)構(gòu)賦能大會(huì)，面向服務(wù)商、產(chǎn)業(yè)帶、主播紅人發(fā)布“重力播”計(jì)劃�？袋c(diǎn)直播希望通過(guò)服務(wù)商和機(jī)構(gòu)支持，以及騰訊看點(diǎn)直播的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)加持，打造一萬(wàn)個(gè)月收入過(guò)萬(wàn)元的商家或主播和一百個(gè)年銷(xiāo)售超千萬(wàn)元的機(jī)構(gòu)商家。未來(lái)，騰訊看點(diǎn)將面向商家服務(wù)、電商培訓(xùn)、直播代運(yùn)營(yíng)、MCN、供應(yīng)鏈5類(lèi)服務(wù)商推出藍(lán)V返傭、2億+流量扶持、機(jī)構(gòu)GMV抽成、多層級(jí)品牌背書(shū)和現(xiàn)金補(bǔ)貼5項(xiàng)賦能政策。此外，針對(duì)直播產(chǎn)業(yè)基地，看點(diǎn)直播還推出分傭、紅人打造、專(zhuān)屬運(yùn)營(yíng)活動(dòng)打造、戰(zhàn)略合作4項(xiàng)扶持內(nèi)容。
（騰訊看點(diǎn)直播首批官方授權(quán)服務(wù)商oneone負(fù)責(zé)人陳雨航）
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，多家電商直播服務(wù)商、商家也與行業(yè)共享自身在騰訊看點(diǎn)直播平臺(tái)上的經(jīng)驗(yàn)與思考。來(lái)自時(shí)尚行業(yè)智慧零售場(chǎng)景服務(wù)商oneone的陳雨航就是其中之一。oneone以騰訊直播（騰訊直播APP是商家開(kāi)播端，看點(diǎn)直播小程序是用戶(hù)觀看端）為切入點(diǎn)，為商戶(hù)提供直播社群培訓(xùn)、saas工具、IP塑造活動(dòng)及供應(yīng)鏈等綜合服務(wù)，助力68平實(shí)體店通過(guò)騰訊直播年銷(xiāo)售額1000萬(wàn)。這背后，是騰訊直播流量導(dǎo)入、品牌背書(shū)、媒體曝光等支持。陳雨航表示，在騰訊看點(diǎn)直播平臺(tái)上去發(fā)展，最重要的是如何理解和應(yīng)用騰訊直播的優(yōu)勢(shì)，共建騰訊直播服務(wù)商生態(tài)。
以下為陳雨航現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言實(shí)錄：
理解騰訊直播體系，是發(fā)展的第一步
大家好！今天非常榮幸作為服務(wù)商角色跟大家分享我們的成長(zhǎng)經(jīng)歷，也就是大家非常關(guān)注的服務(wù)商怎么樣賺錢(qián)。其實(shí)整個(gè)經(jīng)歷10個(gè)月時(shí)間，oneone算是第一批賺到錢(qián)的服務(wù)商。
能不能賺到錢(qián)并不在于具體方法，而是對(duì)于騰訊直播體系的理解夠不夠準(zhǔn)確。實(shí)際上，大家很容易將自己代入其它直播平臺(tái)，這樣很容易代入禁區(qū)，導(dǎo)致對(duì)這個(gè)平臺(tái)資源和優(yōu)勢(shì)的使用效果、效率不高，我認(rèn)為這是最大的問(wèn)題，今天分享就是把這個(gè)過(guò)程給大家從服務(wù)商角度梳理清楚進(jìn)行區(qū)別。
先簡(jiǎn)單對(duì)我們自己做一個(gè)介紹，我們的名字叫做oneone，我們自己的定位是時(shí)尚行業(yè)智慧零售場(chǎng)景服務(wù)商。我們主要針對(duì)的是中小的個(gè)體商戶(hù)，而且是時(shí)尚行業(yè)，包括線下實(shí)體店、精品店商場(chǎng)里面的店鋪或者品牌店都是我們的服務(wù)客戶(hù)。另外，我們?cè)诜⻊?wù)客戶(hù)過(guò)程當(dāng)中很重要一點(diǎn)就是提供場(chǎng)景，不斷地更新迭代的豐富的場(chǎng)景。而且在場(chǎng)景當(dāng)中，并非只是一個(gè)環(huán)境，只是一個(gè)直播間，而是在服務(wù)過(guò)程當(dāng)中我們有直播培訓(xùn)、saas工具，幫大家做活動(dòng)、打造IP，比如說(shuō)在時(shí)裝周過(guò)程當(dāng)中幫助商家塑造活動(dòng)及供應(yīng)鏈等綜合服務(wù)，我們是把完整服務(wù)打包成場(chǎng)景直接給他們。
為什么要這樣定義？我們從2017年開(kāi)始就已經(jīng)在其他平臺(tái)做過(guò)直播，但是在合作期間我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很大的問(wèn)題，傳統(tǒng)的純電商模式，一邊是流量，一邊是供應(yīng)鏈，主播雖然也是一個(gè)其中一個(gè)環(huán)節(jié)，但所有決定因素都在這兩端。第二年我們打算重點(diǎn)去做的時(shí)候，這個(gè)剛火起來(lái)的主播消失了，去其他機(jī)構(gòu)了，甚至沒(méi)有跟老板打招呼。這樣的情況在這個(gè)行業(yè)經(jīng)常發(fā)生。所以我們就開(kāi)始反思，這種不確定性究竟對(duì)公司來(lái)說(shuō)能不能當(dāng)成長(zhǎng)期場(chǎng)景去做。包括當(dāng)時(shí)我們的退貨率高達(dá)34%。這和我們要去全力以赴去做騰訊直播這件事情有非常大的關(guān)系。我們?cè)趧倓偲鸩降臅r(shí)候只有直播工具，沒(méi)有其他的流量，我們幾乎是全力以赴去做，為什么？2017年，相對(duì)于公域來(lái)說(shuō)我們非�？春盟接蜻@條賽道，當(dāng)然公域現(xiàn)在是常態(tài)了，我們不用過(guò)多去說(shuō)。
對(duì)于我們所有運(yùn)營(yíng)來(lái)看，去年火爆起來(lái)的私域直播是一個(gè)必備的最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，它是一個(gè)集中轉(zhuǎn)換的場(chǎng)景，不管你做沒(méi)做過(guò)直播，只要你在朋友圈開(kāi)直播，你可以立刻賣(mài)出去。這對(duì)于我們服務(wù)商來(lái)說(shuō)去轉(zhuǎn)化、賺錢(qián)這件事情來(lái)說(shuō)，這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是非常重要的。能不能讓客戶(hù)在最短、最快時(shí)間內(nèi)看到一個(gè)結(jié)果，哪怕這個(gè)結(jié)果不一定是最終的希望的，但是立即可見(jiàn)的，這是我們賺錢(qián)的很關(guān)鍵的一點(diǎn)。因?yàn)槲覀冎耙部吹揭恍┬∩虘?hù)，不用備貨也可以做，這些我們都想過(guò)，但是我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)鏈條太長(zhǎng)了，你根本沒(méi)有辦法把這個(gè)資源快速集合起來(lái)。所以為什么說(shuō)我們?cè)谧铋_(kāi)始的時(shí)候僅僅有一個(gè)工具，有一個(gè)提醒功能前提下，在后期有一定功能流量，大家對(duì)于現(xiàn)在做騰訊直播來(lái)說(shuō)就不要說(shuō)太依賴(lài)于其他各種方面的，對(duì)于你來(lái)說(shuō)根據(jù)你自己服務(wù)商戶(hù)的特點(diǎn)去去篩選哪一項(xiàng)，也許只有哪一點(diǎn)最能擊中客戶(hù)的痛點(diǎn)，去找到這一點(diǎn)。
我們?cè)谥白鲞^(guò)一個(gè)案例，這個(gè)店鋪就在成都金牛區(qū)。這個(gè)店鋪只有68平米，但是它一年銷(xiāo)售額可以做到1000萬(wàn)。這1000萬(wàn)里面從我們?nèi)ツ?0月份的時(shí)候通過(guò)騰訊直播流量導(dǎo)入、品牌背書(shū)、媒體曝光等支持，這個(gè)工具在實(shí)體店線上線下打通環(huán)節(jié)中非常關(guān)鍵�；氐轿覀兌ㄎ簧希鋵�(shí)它還是一個(gè)場(chǎng)景，這是一個(gè)實(shí)體場(chǎng)景，這邊是做短視頻拍照和做直播場(chǎng)景，另一邊是一個(gè)沙龍，其實(shí)整體就是一個(gè)場(chǎng)景。
而同時(shí)，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們認(rèn)為什么對(duì)我們來(lái)說(shuō)最是重要的？其實(shí)流量是后期產(chǎn)生的，不用多說(shuō)肯定是大家需要的東西。但是品牌背書(shū)這一點(diǎn)非常重要，我們?cè)谘芯窟^(guò)程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，如果沒(méi)有品牌背書(shū)，這些小店是沒(méi)有辦法快速驅(qū)動(dòng)起來(lái)的。包括我們前期拿到一些媒體方面的曝光，都對(duì)我們產(chǎn)生了大量的幫助。
以上的幾點(diǎn)，正是我們?nèi)σ愿叭ネ度氲囊粋�(gè)關(guān)鍵。雖然中間經(jīng)歷了很多困難，包括剛才說(shuō)的政策變化、商鋪的反饋，包括一些功能迭代更新產(chǎn)生的問(wèn)題，但這些是小得問(wèn)題，大的方向沒(méi)有問(wèn)題，都是可以轉(zhuǎn)化價(jià)值的。
我們整個(gè)一年過(guò)程，以場(chǎng)景服務(wù)為中心，我們至少搭建了兩到三百個(gè)場(chǎng)景，這兩三百個(gè)場(chǎng)景是干什么呢？就是為所謂品牌和個(gè)體商戶(hù)能夠快速入場(chǎng)。我今天拿一個(gè)手機(jī)，我們最適合做的直播場(chǎng)景是什么，我拿一個(gè)手機(jī)到一個(gè)場(chǎng)景當(dāng)中，我商品貨品所有準(zhǔn)備好就播，第二天手機(jī)上就會(huì)收到分成。最簡(jiǎn)單的一個(gè)案例跟大家分享，你想如果對(duì)一個(gè)商鋪來(lái)說(shuō)，你能夠搭配這樣一個(gè)場(chǎng)景，讓商戶(hù)這么簡(jiǎn)單就可以做到快速直播帶貨的時(shí)候，你想你能不能賺錢(qián)，肯定賺錢(qián)，商鋪肯定愿意來(lái)。所以我們作為服務(wù)商的價(jià)值，恰恰就在這個(gè)點(diǎn)上，它不是一個(gè)服務(wù)點(diǎn)一個(gè)流量就可以這樣，而是你要在中間提供很多場(chǎng)景轉(zhuǎn)化。
我們?nèi)绾卫斫夂蛻?yīng)用騰訊直播的優(yōu)勢(shì)。
首先服務(wù)商和代理商要本質(zhì)上區(qū)分開(kāi)，你要想把自己公司更快地發(fā)展起來(lái)，就要真正要把它作為服務(wù)商角色而存在。因?yàn)樗蟹⻊?wù)的商鋪都不是標(biāo)準(zhǔn)化商鋪，它的需求都是非常個(gè)性化的，每一個(gè)公司有每一個(gè)公司需求的服務(wù)對(duì)象。你能不能提供給它相應(yīng)的場(chǎng)景，這就是你的價(jià)值。而且它的需求服務(wù)在不斷迭代更新，而非一直處于一個(gè)狀態(tài)——如果它一直處于一個(gè)狀態(tài)它的貨就賣(mài)不出去——所以我們作為服務(wù)商，提供給它服務(wù)的時(shí)候不要認(rèn)為是一次性買(mǎi)賣(mài)。你在這里開(kāi)通以后建立了客戶(hù)關(guān)系，后期所有的服務(wù)是持續(xù)過(guò)程，如果你當(dāng)成一次性買(mǎi)賣(mài)這個(gè)事情就很難做成。這是第一點(diǎn)定位。
中臺(tái)是未來(lái)最大趨勢(shì)，服務(wù)商是必備環(huán)節(jié)
第二點(diǎn)，我們剛才說(shuō)到中臺(tái)和平臺(tái)，中臺(tái)就是未來(lái)的最大趨勢(shì)。在中臺(tái)上騰訊直播，它是提供所有你所需要的個(gè)性化服務(wù)，但是對(duì)于你所服務(wù)的小的商戶(hù)來(lái)說(shuō)，也許它不需要所有能力，你需要在所有服務(wù)當(dāng)中提取來(lái)跟它最準(zhǔn)確的能力，而不是把所有提供給它。有的時(shí)候大的東西目前對(duì)于個(gè)性化的客戶(hù)來(lái)說(shuō)不一定準(zhǔn)確，所以這里面公域流量，包括裂變分銷(xiāo)工具有可能就成為你最關(guān)鍵打動(dòng)客戶(hù)的點(diǎn)，這對(duì)于小商戶(hù)每次的流量都是最關(guān)鍵的。另外對(duì)于中臺(tái)概念一定是需要服務(wù)商，這是我們自己的判斷，中間發(fā)生各種各樣的問(wèn)題我們從來(lái)沒(méi)有懷疑的原因是什么，其實(shí)溝通非常多，但是我們非常相信只要定位是中臺(tái)，中間必備服務(wù)商，中臺(tái)模式中間是通過(guò)服務(wù)商來(lái)實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的能力在滿足客戶(hù)需求，這個(gè)鏈條，經(jīng)過(guò)我們走下來(lái)就是我們堅(jiān)信的東西，所以不管中間發(fā)生什么，最終都會(huì)回到這個(gè)節(jié)點(diǎn)上。
在我們的另一個(gè)案例中，是前段時(shí)間策劃的廣州買(mǎi)手溯源嘉年華，這就是另一個(gè)場(chǎng)景。我們前期幫它打造人設(shè)，做成買(mǎi)手，然后把這些商鋪能夠直播的人拉到廣州，跟我們供應(yīng)鏈所搭建起來(lái)場(chǎng)景進(jìn)行鏈接。大家做過(guò)直播的人知道，我們?cè)诩依锿瑯拥闹辈�，在廠家展廳里做直播效果完全不一樣，所以這是我們搭建的場(chǎng)景和價(jià)值。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中它的價(jià)值點(diǎn)在什么地方？它是多品類(lèi)的，而非單一品牌，我們做服裝就只做服裝，它中間會(huì)有美妝等，包括不同的角色，中間可能會(huì)是批發(fā)，如果你只是二批的角色，你不是終端客戶(hù)，你就做買(mǎi)手直播。
組建供應(yīng)商生態(tài)系統(tǒng)，互利互助共發(fā)展
另外一點(diǎn)就是，在這個(gè)服務(wù)過(guò)程當(dāng)中，其實(shí)我能夠贏利的點(diǎn)是非常豐富的。這里面拿培訓(xùn)這個(gè)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我們?cè)谡麄�(gè)服務(wù)商體系中，培訓(xùn)能力非常強(qiáng)。做服裝直播培訓(xùn)和食品直播培訓(xùn)方法和技巧完全不同，這對(duì)于我們服務(wù)商來(lái)說(shuō)，從我們角度，我們需要跟其他服務(wù)商結(jié)合，其實(shí)是沒(méi)有辦法把所有都做完的。這個(gè)時(shí)候一定會(huì)出現(xiàn)新的趨勢(shì)，就是所有服務(wù)商之間即是一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，大家可以相互關(guān)聯(lián)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)進(jìn)行合作。當(dāng)然這里面我們也希望我們能在除了時(shí)尚、服裝和美妝之外，有更多的服務(wù)商也可以合作，包括供應(yīng)鏈等等，包括運(yùn)營(yíng)的支持方面，也是我們后面的需求。
2020年是非常特殊的一年。疫情之下，我們周邊有的項(xiàng)目都做得非常好，但有的確實(shí)不太好。但是大家要知道，目前的疫情和未來(lái)所有的情況，都會(huì)變成常態(tài)化，很多商戶(hù)現(xiàn)在還在想說(shuō)疫情結(jié)束了之后我就可以再回到原來(lái)的狀態(tài)。但是大家要理解，它永遠(yuǎn)回不到原來(lái)的狀態(tài)了，因?yàn)闀r(shí)代已經(jīng)完全改變了。我們供應(yīng)商的方式基本上完全被團(tuán)購(gòu)了，所以現(xiàn)在要抓住重啟的機(jī)會(huì)，不能只看眼前，只在意這個(gè)東西能否賣(mài)得出去，這是一個(gè)新的時(shí)代開(kāi)始。
最后，希望在座的服務(wù)商能夠充分發(fā)揮自己的價(jià)值，抓住這個(gè)時(shí)代變革的機(jī)遇，真正能夠讓自己成長(zhǎng)起來(lái)。謝謝大家！
