面對(duì)特殊時(shí)期新的挑戰(zhàn)，各行各業(yè)都在利用新型方式探索復(fù)工復(fù)產(chǎn)，由于線下市場、檔口暫時(shí)無法恢復(fù)正常營業(yè)，給很多商家都帶來了一定影響。目前抖音已經(jīng)推出“中小企業(yè)護(hù)航計(jì)劃”“產(chǎn)業(yè)帶商家扶持計(jì)劃”等政策，旨在幫助商家建立新的獲客渠道、快速低成本實(shí)現(xiàn)線上轉(zhuǎn)型，分享好貨、傳遞優(yōu)品。
抖音購物車功能是商家線上帶貨的重要工具，在各項(xiàng)扶持計(jì)劃實(shí)施期間，購物車功能對(duì)更多用戶開放。對(duì)于產(chǎn)業(yè)帶商家來說，如何更好地把握新的機(jī)遇、借助扶持政策實(shí)現(xiàn)線上轉(zhuǎn)型呢?3月11日，云逛街專項(xiàng)直播課程手把手教學(xué)，為用戶全方位展示購物車功能的玩法，揭示產(chǎn)業(yè)帶商家的轉(zhuǎn)型新機(jī)遇。
利用抖音，快速實(shí)現(xiàn)線上轉(zhuǎn)型
現(xiàn)在，內(nèi)容電商從各種電商模式中一軍崛起，形成了“信息流→客流→現(xiàn)金流”的核心商業(yè)模式。在抖音做內(nèi)容電商，與其他平臺(tái)相比，有哪些優(yōu)勢?
1、內(nèi)容：多元化、體驗(yàn)美好、原生沉浸
抖音是基于內(nèi)容的平臺(tái)，通過內(nèi)容的發(fā)布吸引用戶觀看，會(huì)積累相應(yīng)的客戶，而這些客戶就會(huì)成為發(fā)布者的思維流量。抖音系統(tǒng)會(huì)根據(jù)粉絲畫像和內(nèi)容屬性進(jìn)行更精準(zhǔn)的分發(fā)，所以商家實(shí)際的交易效率非常高。
2、用戶：體量大、覆蓋面廣、品類多樣
現(xiàn)階段，抖音的用戶存量相當(dāng)龐大，不僅覆蓋一、二線城市，還能大量覆蓋到五六線的一些城市，人群覆蓋面非常廣。2019年雙十一開通抖音購物車功能的用戶數(shù)量已經(jīng)突破了200萬，相比年中618增長了300%。
在這樣龐大的用戶基數(shù)上，產(chǎn)生了多樣的用戶需求，也因此誕生了非常多的商品品類。目前抖音的頭部品類已超過15個(gè)垂類，比如服裝、服飾、美妝、客戶、食品、飲料、日用百貨等，均已成為抖音營銷的核心品類。
3、場景化定位：基于興趣傳播、實(shí)景展示更可靠、有趣豐富生活化
相比傳統(tǒng)的廣告視頻，抖音的視頻會(huì)圍繞用戶興趣制作，而非圍繞商品本身，因此它的描述相對(duì)更客觀，形式也更加靈活多樣。比如，用戶在抖音常會(huì)看到媽媽拍攝自己的孩子玩玩具的視頻，或者日常穿搭的街拍視頻，這些都是基于日常的場景進(jìn)行實(shí)景展示，能夠帶給觀看的粉絲十足的信任感。
劃重點(diǎn)：如何玩轉(zhuǎn)抖音直播購物車
抖音的分享工具包括商品櫥窗、視頻購物車、直播購物車等。其中，直播購物車在新用戶獲取和老客戶維護(hù)方面操作性強(qiáng)、轉(zhuǎn)化效率高。近期“中小企業(yè)護(hù)航計(jì)劃”期間，購物車功能還為新入駐零粉絲商家開放，所以對(duì)商家來說現(xiàn)在也正是開通這項(xiàng)功能的好時(shí)機(jī)。那么，要如何用好這一工具呢?
1、直播的基礎(chǔ)三要素：人、貨、場
在抖音做直播零售，核心始終是圍繞“人貨場”來展開。“人”指的是有人設(shè)，“貨”是指能懂貨，“場”則是控場能力。商家需要深刻理解行業(yè)，對(duì)自家商品相比同類型競爭品類的優(yōu)勢有清晰的認(rèn)識(shí)。商品本身的選品和價(jià)格本身并不重要，更重要的是匹配的效率。在直播講解時(shí)，還需要主播以強(qiáng)大的親和力、引導(dǎo)能力去帶動(dòng)直播間的氛圍，從而帶動(dòng)銷售增長。
2、直播的內(nèi)容策劃三階段
在直播間場景中，我們能看到很多種不同的帶貨方式。對(duì)商家來說，直播的內(nèi)容直接影響到粉絲熱度及最終的轉(zhuǎn)化，因此商家需要掌握內(nèi)容策劃的方法。直播的核心邏輯是粉絲轉(zhuǎn)化，從引流到粉絲存留再到生意轉(zhuǎn)化，是一條基本的流量鏈路。
1)引流：如何吸引更多人進(jìn)到你的直播間?
抖音的粉絲都在哪里?直播間的流量來源分為公域流量和私域流量兩種。公域流量包括直播廣場、同城頁、官方活動(dòng)等，利用公域可以獲得流量的推薦。而私域流量則是個(gè)人粉絲，商家通過分享抖音賬號(hào)或視頻讓更多人看到，把線下的流量轉(zhuǎn)到線上來，從而積累私域流量。
要吸引粉絲進(jìn)入直播間，獲取流量的節(jié)奏需要有一定的安排。首先直播內(nèi)容要足夠有吸引力，足夠豐富、接地氣，講解清晰突出亮點(diǎn);同時(shí)優(yōu)化直播的封面和標(biāo)題，讓用戶很快就能對(duì)直播的貨品概況有一個(gè)清楚的認(rèn)知。直播前可以發(fā)預(yù)告視頻，在個(gè)人主頁及名稱中預(yù)熱直播，在站外也可以吸引粉絲來看視頻。
另外，在直播中增加互動(dòng)是必不可少的方式，商家可以通過商品與玩法來提高與粉絲的互動(dòng)。除了自己與粉絲互動(dòng)，一些付費(fèi)流量如DOU+等，也可以讓你直播間的流量提高。
2)留存：進(jìn)到你的直播間的用戶可以停留多久?
用戶進(jìn)入了直播間，如何讓用戶存留下來、一直看下去?這就需要借助一定的營銷手法。直播間常見的營銷玩法包括限時(shí)搶購、搶優(yōu)惠券、截屏抽獎(jiǎng)、秒殺、買贈(zèng)等等。商家在做活動(dòng)時(shí)，還可以做一些腳本的設(shè)計(jì)，增加代入感避免突兀。比如給老板請示降價(jià)、設(shè)置錯(cuò)誤價(jià)格、制造庫存緊張，制造看點(diǎn)吸引粉絲觀看。
從直播間場景來看，商家現(xiàn)場親自體驗(yàn)產(chǎn)品，能夠帶給用戶更好的體驗(yàn)感。不同的商家有不同的帶貨方式，比如在工廠、線下檔口直播，強(qiáng)調(diào)批發(fā)商拿貨價(jià)格低;或者在自家田地里直播農(nóng)產(chǎn)品類，強(qiáng)調(diào)“一手貨源”，天然無污染。這樣對(duì)顧客來說更有說服力，突出產(chǎn)品優(yōu)勢。
3)轉(zhuǎn)化：直播間的用戶多少可以被轉(zhuǎn)化購買?
有好的流量引進(jìn)來，用戶也留存下來，愿意看在直播間看下去，這個(gè)時(shí)候商家需要借助互動(dòng)，促成好的轉(zhuǎn)化。比如，可以設(shè)計(jì)一些互動(dòng)話題，引導(dǎo)用戶關(guān)注和評(píng)論;在直播室可以通過蓋樓、答題、領(lǐng)紅包的方式，增多和粉絲的交流。
當(dāng)用戶有了下單的意愿，商家可以對(duì)用戶進(jìn)行一些下單的引導(dǎo)。比如告訴用戶如何下單、購物車在直播間的哪個(gè)位置、下單后在哪里可以找到訂單、如何追蹤物流。商家要對(duì)購物的流程了如指掌，才可以在直播間里為粉絲解答疑問。
3、優(yōu)秀案例分享
目前，不少產(chǎn)業(yè)帶商家已在抖音把生意經(jīng)營得十分紅，他們的經(jīng)驗(yàn)也頗具借鑒價(jià)值。此次直播課選取了三位產(chǎn)業(yè)帶商家——頭部賬號(hào)“王孟杰”、“三蘇電子商務(wù)”、“艾蒂佳佳”，為用戶介紹了他們在線經(jīng)營的方式，并重點(diǎn)解析了高銷量背后的營銷邏輯，讓新手也可學(xué)以致用。
1)女裝頭部賬號(hào)“王孟杰”：人設(shè)鮮明的熱情老板
“王孟杰”展示短視頻的方式非常簡單直接，體現(xiàn)商品的賣點(diǎn)和價(jià)格。在直播時(shí)，她本人網(wǎng)感的傳達(dá)風(fēng)格也很好，給直播立了很鮮明的人設(shè)。用了4個(gè)月左右的時(shí)間，她就積累了大約100萬粉絲，目前累計(jì)交易額已破億。
從玩法上看，王孟杰在開播前會(huì)做視頻預(yù)熱，直播當(dāng)天的持續(xù)時(shí)間可以達(dá)到12小時(shí)，營造了線下門店一般的氛圍。用戶只要進(jìn)了直播間，老板隨時(shí)都準(zhǔn)備迎接顧客、隨時(shí)都可以幫助顧客做商品介紹，有問必答。這樣保持了極高的粉絲互動(dòng)，大大提高了粉絲的粘性。
2)鞋靴類優(yōu)秀案例“三蘇電子商務(wù)”：鞋品類首創(chuàng)全時(shí)段直播
“三蘇電子商務(wù)”現(xiàn)有78萬粉絲，最高單視頻播放量2000萬，單視頻最高漲粉10萬。小店高峰期單天銷售額破百萬。它的粉絲以三四線城市的寶媽為主，購買力強(qiáng)，復(fù)購率非常高。
針對(duì)粉絲群體，“三蘇電子商務(wù)”將時(shí)下熱點(diǎn)與視頻劇情結(jié)合起來，打造爆款視頻。同時(shí)，商家將短視頻與直播結(jié)合起來，通過爆款短視頻帶入流量，并首創(chuàng)鞋品類全時(shí)段直播， 每天早9:30到晚11:30直播不間斷，加上每周五的活動(dòng)福利，讓營業(yè)額翻番。福利會(huì)由老板出境送出，類似于彩蛋，提高粉絲觀看的興趣。
3)女裝優(yōu)秀案例“艾蒂佳佳”：單場專享秒殺商品增加噱頭
頭部女裝賬號(hào)“艾蒂佳佳”位于株洲，地處浙贛-湘黔優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)帶。作為株洲產(chǎn)業(yè)帶的一個(gè)廠家，它的商品質(zhì)量非常好，價(jià)格也很有優(yōu)勢。粉絲體量雖然不高，但單場直播可以達(dá)到四五十萬的銷量。
“艾蒂佳佳”看似是一個(gè)達(dá)人在直播，實(shí)際上它有一整個(gè)團(tuán)隊(duì)，分工配合非常高效。通過搭建團(tuán)隊(duì)，商家保證了開播頻率，每天在抖音定時(shí)直播。與其他女裝店鋪不同，“艾蒂佳佳”會(huì)增加商品的豐富性，讓用戶覺得更加專業(yè)。每場直播都會(huì)推出單場專項(xiàng)的秒殺活動(dòng)，來增加活動(dòng)噱頭，從而吸引新粉搶購，老粉傳播，給直播間更高效拉新。短視頻投放也會(huì)配合直播間的投放玩法來提升整體流量。
現(xiàn)在，抖音面向產(chǎn)業(yè)帶商家推出了很多扶持政策。首先，抖音小店向符合條件的商家“0門檻”全面開放，0粉絲商家也可以入駐小店、開通櫥窗和購物車， 享受傭金優(yōu)待的計(jì)劃，技術(shù)服務(wù)費(fèi)也低至1%。還有一系列新手商家快速成長扶持政策，包括公域流量推薦權(quán)、“冷啟動(dòng)加油包”、官方專屬培訓(xùn)、DOU+資源包、特別流量扶持等，多種方式幫助商家快速啟動(dòng)，具備能夠穩(wěn)定開播的能力。
從3月4號(hào)到4月30日前，商家都可以入駐小店，享受各項(xiàng)扶持政策。如果你需要回看本次課程，或及時(shí)收看最新的培訓(xùn)課程，可以搜索登陸巨量學(xué)堂官方網(wǎng)址，在課程中心查看。希望這個(gè)系列的課程能夠?yàn)楦嗌碳姨峁┲�，順利完成轉(zhuǎn)型。
此外，巨量學(xué)堂打造全免費(fèi)直播帶貨從0-1實(shí)操指南，課程內(nèi)容包含直播快速啟動(dòng)，直播準(zhǔn)備工作，直播相關(guān)技巧等使用課程。課程將在巨量學(xué)堂官網(wǎng)定期更新，幫助商家快速上手。
