在回答疫情期間如何賣車這個問題前，我想先和團(tuán)友們分享一段歷史，這段歷史距今的時間并不久遠(yuǎn)，只有17年。大部分團(tuán)友對2003年非典疫情期間的這一幕想必還有印象：非典疫情期間，許多人匆匆忙忙地趕往商店、超市搶購生活物資，貨架幾乎被橫掃一空；隨后商店、超市為了保證正常的供給，開始加大進(jìn)貨量，在最短的時間里恢復(fù)了大部分物資的供應(yīng)。

然而很多人未必知道的是，貨架在補(bǔ)上貨后一直鮮有人問津，直至疫情結(jié)束，商店、超市因許多貨品過期、變質(zhì)遭受重大損失；而另一邊搶購物資的人，也因為貨品堆積過多，出現(xiàn)因貨品過期、變質(zhì)導(dǎo)致了浪費。也是在17年前的那場非典疫情期間，馬云和他的淘寶網(wǎng)開始走進(jìn)千家萬戶，劉強(qiáng)東開始萌生創(chuàng)立“京東”的想法；時至2020年新冠疫情期間，像當(dāng)年這樣搶購物資的現(xiàn)象已經(jīng)鮮少出現(xiàn)，依托線上電商和O2O服務(wù)的發(fā)展，各種“零接觸”服務(wù)應(yīng)運(yùn)而生，完美實現(xiàn)了線下商家與宅家消費者的連接。

所以，關(guān)于疫情期間如何賣車這個問題，本質(zhì)上是如何讓經(jīng)銷商與宅家的消費者實現(xiàn)線上連接；疫情影響的是消費者自行到店看車或受邀到店看車的購車行為，并不會對消費者的購車需求產(chǎn)生本質(zhì)影響，反而可能因為疫情出行的原因，不少消費者會產(chǎn)生購車需求。所以，當(dāng)我們在思考如何通過線上的方式讓經(jīng)銷商與消費者形成連接時，我們實則是對消費者的購車行為進(jìn)行分析，然后通過線上的載體，讓消費者不到店或減少到店的頻率，也能看車、選車、試車、買車；畢竟汽車不像日用品、化妝品，很難像網(wǎng)紅帶貨一般“老鐵，關(guān)注來一波”、“OMG，買它！”。

這里有一份數(shù)據(jù)統(tǒng)計，從2020年春節(jié)到2月27日期間，哈弗經(jīng)銷商一共進(jìn)行了1596場直播，產(chǎn)出了1672個短視頻，這是疫情期間經(jīng)銷商層面執(zhí)行的數(shù)據(jù)，那么市場的反響如何？在這1596場直播中，觀看總數(shù)達(dá)到了1377萬人，共收獲了76366個觀眾贈送的禮物，短視頻的播放量超過1587萬次。在經(jīng)銷商與消費者互動效果上，直播+短視頻的打法為哈弗品牌經(jīng)銷商實現(xiàn)29萬+的漲粉，直播+短視頻的總用戶互動數(shù)達(dá)到了312.6萬次。

直播與短視頻最大的共同點就在于，消費者擁有絕對的主動權(quán)，因為退出直播間與取關(guān)短視頻賬號的操作遠(yuǎn)比親身前往4S店再無功而返要簡單得多；所以直播與短視頻必須立足于消費者的需求，否則就會出現(xiàn)執(zhí)行數(shù)據(jù)很漂亮，但市場與消費者不買賬的情況。哈弗品牌之所以能夠?qū)崿F(xiàn)執(zhí)行數(shù)據(jù)與市場反響雙領(lǐng)跑同行的成績，離不開品牌方的運(yùn)籌帷幕；即哈佛品牌牽頭與抖音平臺用“直播+短視頻”的形式鏈接經(jīng)銷商與消費者，并且品牌方在優(yōu)惠力度上還做出了大力支持。品牌牽頭與單店獨斗的區(qū)別在于，直播與短視頻面對的是全網(wǎng)用戶；哈弗品牌牽頭的千場云團(tuán)購活動，相當(dāng)于全國的哈弗經(jīng)銷商在線上有序、集中地與消費者互動，實現(xiàn)1+1＞2的效果。

那么經(jīng)銷商該如何立足消費者需求呈現(xiàn)出消費者愿意主動點擊、愿意持續(xù)觀看的直播與短視頻呢？這是當(dāng)下許多品牌、經(jīng)銷商都在思考的問題；在以用戶角色參與到哈佛千場云團(tuán)購后，我發(fā)現(xiàn)了哈弗品牌漂亮數(shù)據(jù)背后的秘密，就是用直播與短視頻的方式解決消費者疫情期間看車難、選車難、試車難、買車難的問題。首先是邀請達(dá)人連麥與優(yōu)秀經(jīng)銷商共同以直播的形式“帶領(lǐng)”消費者看車、選車，通過直播補(bǔ)貼放送、抽獎來增加消費者觀看的活躍度，再加上抖音平臺與懂車帝的入口嫁接，很好地解決了消費者看車難、選車難的問題；而直播中有趣、專業(yè)、優(yōu)惠、抽獎這四個維度的呈現(xiàn)，相當(dāng)于把展廳開到了每一位觀看直播消費者的家門口。

簡短不失價值、有趣又能兼顧專業(yè)的短視頻，是消費者在疫情期間了解、熟悉哈弗品牌以及旗下產(chǎn)品的最佳載體。疫情期間，短視頻已成為人們了解信息、打趣生活的最主要方式之一，此時的哈弗品牌與產(chǎn)品已不再是單一的車企、經(jīng)銷商、產(chǎn)品，而是融入到消費者生活中傳遞用車知識、傳遞防疫知識、消磨乏味苦悶的伙伴。至于消費者購車行為中試車和買車這兩個環(huán)節(jié)，抖音上擁有107萬點贊與4200萬話題播放量的“足不出戶送弗到家”話題已經(jīng)很好地解答了消費者疫情之下面臨的試車、買車難題；并且相比傳統(tǒng)的到店試駕，哈弗品牌推出的送車上門試駕還能根據(jù)消費者需求定制試駕路線，深度體驗哈弗的產(chǎn)品。

汽車產(chǎn)業(yè)作為戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)，相比短期內(nèi)終端銷量的被壓制，工廠生產(chǎn)上帶來的影響要更廣、更深。在企業(yè)的角度看，銷量指的是一輛汽車產(chǎn)品從生產(chǎn)、出廠、運(yùn)輸，最終交到消費者手上；生產(chǎn)還需涉及上游的供應(yīng)商，且產(chǎn)品在交給消費者前，任何因生產(chǎn)、運(yùn)輸衍生的問題都將影響消費者的購車體驗。所以，疫情之下通過直播+短視頻方式解決消費者看車、選車、試駕、購車問題的基礎(chǔ)，是企業(yè)、品牌的硬核實力。

央視、重慶衛(wèi)視、天津衛(wèi)視

對長城汽車積極復(fù)工復(fù)產(chǎn)的報道

除了工廠的積極復(fù)工復(fù)產(chǎn)，哈弗品牌經(jīng)銷商也從店內(nèi)設(shè)施到人員健康監(jiān)管，再到進(jìn)店客人檢測和車輛消毒，全方位地做到防疫無死角。此外，考慮到人們出行健康安全的問題，哈弗品牌投入上億元研發(fā)費用打造的“H-Clean凈化系統(tǒng)”也在3月份正式推出；作為一個系統(tǒng)性的解決方案，“H-Clean凈化系統(tǒng)”對外通過升級“車規(guī)級N95空調(diào)濾芯”實現(xiàn)“N95級”的防護(hù)效果，創(chuàng)造車內(nèi)無菌環(huán)境；對內(nèi)“H-Clean凈化系統(tǒng)”內(nèi)置的空氣凈化系統(tǒng)將以HEPA濾紙和活性炭等具備抗菌、抑菌、防范病毒的新材料為基礎(chǔ)，過濾有害物質(zhì)或顆粒，保持車內(nèi)環(huán)境清潔。

目前，“H-Clean凈化系統(tǒng)”已率先搭載于哈弗H6與哈弗F7，老用戶亦可聯(lián)系經(jīng)銷商進(jìn)行加裝。雖然目前疫情防控已經(jīng)取得一定的進(jìn)展，但疫情尚未結(jié)束，從嚴(yán)防控依然不能放松；為了更好地解決消費者在此期間的看車、購車問題，在延續(xù)原有優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，哈弗品牌在3月份還新增了好車一口價和全民經(jīng)紀(jì)人的權(quán)益，例如到店提車可享500元的防疫禮包，支付定金未購車全額退訂后再送100元哈弗車品優(yōu)惠券，前500名推薦購車成功的用戶可享300元車品優(yōu)惠券等。

在戰(zhàn)“疫”的決勝時刻，哈弗品牌針對哈弗經(jīng)銷商推出了患難與共的舉措，對消費者推出致力于解決購車難題的舉措、對用戶推出周到、貼心的關(guān)懷服務(wù)；正是這些關(guān)鍵時期的挺身而出，凸顯了中國SUV全球領(lǐng)導(dǎo)者哈弗品牌的硬核實力與責(zé)任擔(dān)當(dāng)，同時也為線上賣車、“云團(tuán)購”交出了一份“模范式”的答卷。

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